Šta je sezonalnost rasprodaje i kako povećati potražnju van sezone. Ocjena najprodavanijih proizvoda u Rusiji i svijetu

• Tutorial

Izrada plana prodaje i osiguranje ovog plana je goruće pitanje u trenutnoj ekonomskoj situaciji. Pogrešno sastavljen plan dovodi do direktnih gubitaka - kako u slučaju viška skladištenja robe u skladištu, tako i indirektnih gubitaka - u slučaju manjka robe u skladištu, što dovodi do izgubljene dobiti, pogoršanja usluge i čak i nepotrebne isplate bonusa menadžerima prodaje.

Jedan od problema koji u velikoj meri utiče na izradu plana je sezonskost prodaje neke robe. Neki proizvodi, na primjer tenisice za trčanje, popularniji su ljeti nego zimi. Ali grijači se bolje prodaju u hladnoj sezoni. Ovi proizvodi su sezonski.

Zabunu izaziva i nestabilna makroekonomska situacija, kada inflacija gura cijene naviše, a opadanje potrošačke potražnje tjera prodaju na kvantitativno smanjenje. Osim negativnih faktora, mogu uticati i pozitivni faktori - kako na kompaniju u cjelini - ako kompanija aktivno raste, tako i na određene pozicije proizvoda - ako puno ulažete u marketing proizvoda, potražnja za njima može brže rasti nego rast kompanije. Sve ovo unosi korektivni element u prognoze, jer više nije tako jasno oslanjati se na podatke o istoriji prodaje bez uzimanja u obzir stvarnog stanja.

Stoga, prilikom izrade plana prodaje, vodite računa o sezonskom faktoru i trendovima u kompaniji.

Šta je sezonski faktor - „sezonskost“? Ovo je planirano i redovno odstupanje prodaje proizvoda od prosječnih vrijednosti. Sezonalnost se često računa mjesečno za kalendarsku godinu u odnosu na prethodnu kalendarsku godinu za svaki proizvod za koji se izrađuje plan prodaje i za svako prodajno mjesto pojedinačno, a konačni plan se sastavlja objedinjavanjem dobijenih vrijednosti.

Da biste izračunali šanse, preporučujem izračunavanje u jedinicama. Ako računate na u monetarnom smislu, tada se broj faktora koji utiču višestruko povećava, a to, osim što povećava obim proračuna, uveliko povećava i mogućnost greške.

Izračunavanje godišnjih koeficijenata sezonalnosti je prilično jednostavno - potrebno je uzeti prosječnu mjesečnu prodaju na kraju godine (iznos prodaje za godinu podijeljen s količinom), a zatim za svaki mjesec izračunati odstupanje stvarne prodaje obim od godišnjeg prosjeka.

(Mjesečna potrošnja / Prosječna godišnja potrošnja = Sezonski koeficijent)

Ako je naš raspored prodaje otprilike ovakav:

Zatim bi na osnovu rezultata proračuna trebalo da dobijete nešto poput ove tabele za obračun (za 2010. godinu):

Sezonske kvote:

Ali zadatak nije izračunati koeficijente kao takve, već izračunati plan prodaje prema trenutnim stvarnim vrijednostima prodaje za godinu. Pretpostavimo da radimo analizu krajem aprila 2011. godine i izračunavamo plan prodaje za maj 2011. godine:

A naš tanjir će izgledati ovako:

Zadatak je shvatiti koliko bismo trebali prodati za maj, uzimajući u obzir trenutni stvarni obim prodaje i sezonalnost. Da bismo to učinili, svaki mjesec tekuće godine ćemo dovesti na jednu bazu, uklanjajući iz njih poznati sezonski koeficijent.

(Stvarna mjesečna potrošnja / sezonski koeficijent = Ots Prosječna godišnja potrošnja)

Dobijamo ove vrijednosti:

Što znači da ako uzmemo u obzir sezonske faktore, očekivani prosjek mjesečno za godinu je 246 jedinica/mjesečno.

Iz ovoga, znajući očekivani prosjek za godinu i sezonski koeficijent u maju (izračunat u prethodnom koraku), izračunavamo koliko se prodaje očekuje u mjesecu maju množenjem očekivane prosječne godišnje prodaje sa izračunatim sezonskim koeficijentom: 246 * 1,44 = 354,4 jedinica.

Stoga nastavljamo sa formuliranjem plana prodaje za svaki mjesec do kraja godine, prilagođavajući se stvarnim podacima o prodaji.

Nažalost, ove lakonske računice nisu sasvim tačne...

Uzeli smo u obzir uticaj sezonskih fluktuacija, ali nismo izračunali uticaj opšteg trenda. Ako vaša potražnja padne (ili poraste) za 10% svakog mjeseca iz objektivnih razloga, onda će bez uzimanja u obzir ovih kretanja vaš novoizrađeni plan postati neodrživ i, kao što smo već rekli, dovest će vas do gubitaka.

Kako procijeniti uticaj trenda?

Rezultat njegovog izračuna izgleda otprilike ovako (narandžasta linija):

Problem je što je ovu metodu teško koristiti prilikom izračunavanja u Excelu. Ali možete pokušati koristiti jednostavno linearne funkcije, izračunavajući prosječnu mjesečnu prodaju u državi "na početku godine" i "na kraju godine" (uzimajući u obzir sezonalnost) i procjenjujući kako se ona mijenjala tokom vremena . Ili jednostavno uzmite kao ciljnu vrijednost onu na koju biste se željeli fokusirati („Siguran sam da bi se obim prodaje trebao povećati za 10%“).

Kako god bilo, rezultat proračuna su rezultirajući mjesečni koeficijenti „nagiba“ trenda za svaki proizvod za svako maloprodajno mjesto za svaki mjesec u kojem izračunavate plan prodaje. Problem je što u normalnoj situaciji u roku od godinu dana ovo nije ravna linija, već se glatko savija.

Dobijeni koeficijenti se koriste za prilagođavanje procjene prosječne godišnje prodaje, na koju se, da podsjetim, oslanjamo za procjenu buduće prodaje.

Ako pretpostavimo da će u sadašnjim ekonomskim realnostima jedinična tražnja do kraja godine pasti za 10%, onda bi mjesečni faktor prilagođavanja trebao biti približno jednak 0,987. To znači da ćemo ovim koeficijentom promijeniti procijenjeni mjesečni prosjek u tekućoj godini prema koeficijentu trenda za svaki mjesec:

(Stvarna mjesečna potrošnja / sezonski koeficijent * koeficijent trenda = Ots Prosječna godišnja potrošnja)

A izračun trenutnih vrijednosti će izgledati ovako:

Primijetili smo da je rezultat 349,8 komada. umjesto ranije obračunatih 354,4 komada? Čini se da to nije mnogo, ali ako imate milijarde dolara prometa, onda takva greška mnogo košta.

Za povećanje kvaliteta rada sa sezonalnošću potrebno je preračunati godišnje sezonske koeficijente za prethodnu godinu u odnosu na utvrđene trendove. Ali ako ne želite izvršiti veliku količinu proračuna, čak i tako malo pojašnjenje za tekuću godinu već može kvalitativno poboljšati planiranje.

Važno je da se ove kalkulacije sprovode i prilagođavaju redovno, prema stvarnim podacima, kako biste dobili najadekvatniji plan prodaje i shvatili kako ćete ga osigurati i kontrolisati.

U stvarnom radu profesionalci obično koriste složenije pristupe. Obračun se ne vrši po mjesecima, već po sedmicama, pa čak i po danima. Više faktora utiče na ciljne vrednosti. A model prognoze ide dalje od uobičajenih prosječnih proračuna. Ali gore predstavljeni pristup je nešto što svako uključen u planiranje može primijeniti, čak i bez posebnih alata.

Ako je ovo previše naporno da se radi ručno, i ako imate 10 maloprodajnih objekata i 15.000 proizvoda, dobrodošli kod nas. Naše rješenje će učiniti sve za vas.

Svaki pad potražnje može se pretvoriti u vrhunac prilike, glavna stvar je sve pravilno organizirati. Pročitajte naš članak o tome šta se dobro prodaje bez obzira na godišnje doba, koji popusti se smatraju ispravnim i kako prodati tokom sporijeg perioda.

U ovom članku ćete pročitati:

Kako prodati tokom sezonskog pada potražnje

8 načina za prodaju sezonske robe u mirnom periodu

Kako stvoriti potražnju za proizvodom koristeći promocije i posebne ponude

Pad potražnje van sezone više nikoga ne iznenađuje i poznat je, iako neugodan, dio posla. Pojedine kompanije se oslanjaju na visoku sezonu, aktivno prodajući robu sezonske potražnje, budući da očekuju da će zaraditi dovoljno na vrhuncu potrošačke aktivnosti da bi mogli mirno egzistirati u preostalim mjesecima. Drugi, u vrijeme recesije, brzo prelaze na druge vrste djelatnosti, koristeći vlastite proizvodne kapacitete.

Hajde da razmotrimo kojim sezonskim poslovima se bave vaše kolege, šta prodaju tokom praznika i kako održavaju prodaju van sezone.

Najbolji članak mjeseca

Pripremili smo članak koji:

✩ će pokazati kako programi za praćenje pomažu u zaštiti kompanije od krađe;

✩ će vam reći šta menadžeri zapravo rade tokom radnog vremena;

✩objašnjava kako organizovati nadzor nad zaposlenima kako se ne bi kršio zakon.

Uz pomoć predloženih alata moći ćete kontrolisati menadžere bez smanjenja motivacije.

1. Usklađivanje asortimana

U periodu formiranja potražnje za proizvodom kompanije ne bi trebalo da pokušavaju da aktivno prodaju nešto što se u principu slabo prodaje. Važno je koncentrirati se na promociju sezonskih hitova: ljeti trgovina na malo proizvodi za fokusiranje na sladoled, kvas, flaširanu vodu, u apotekarskom poslu - na lijekove za opekotine od sunca, ubode insekata, želučane i crijevne probleme.

Treba imati u vidu da će se povećati konkurencija između različitih prodavaca robe visoke potražnje. Stoga je važno ne samo tražiti dobavljače s optimalnim cijenama, već i aktivnije koristiti marketinške alate. Možete početi s merchandisingom, fokusirajući se na pogotke na displeju na prozoru.

2. Diverzifikacija poslovanja

Ova odluka će omogućiti da se proizvodni pogoni i ljudi koji se otpuste van sezone popune radom. Recimo da kompanije koje se bave prodajom kompjutera ljeti otvaraju prodaju klima uređaja, ventilatora i druge opreme za kontrolu klime; skijališta počinju aktivno da nude svoje hotele i restorane za vjenčanja, korporativne događaje i treninge.

3.Sezonska rasprodaja

Gotovina u opticaju je mnogo bolja od robe na lageru, pogotovo ako su u pitanju skupe stvari, čiju kupovinu mnogi Rusi sada odlažu za bolja vremena. No, bitno je da je popust impozantan, inače u ljetnim mjesecima neće biti moguće privući pažnju kupaca na zimski asortiman. Po pravilu, u ovom periodu najveće sniženja najavljuju prodavnice koje prodaju opremu za skijaše i snoubordere, zimske cipele, skupe bunde i kožne jakne.

4. Izrada posebnih ponuda

Ljudi brže donose odluke o kupovini ako vide da uz uslugu ili proizvod koji ih zanima, mogu dobiti rijedak bonus. Glavna stvar je da se kupovina obavi prije početka niske sezone ili direktno tokom van sezone. Na primjer, jedna od škola stranih jezika obećala je tri kursa po cijeni jednog svima koji su kupili program obuke prije kraja aprila 2015. godine. S obzirom da program obuhvata četiri mjeseca, obuka će se odvijati od maja do avgusta. Tako će kompanija moći uspješno preživjeti period pada potražnje u ljetnim mjesecima.

Očigledno, jedna osoba ne može završiti tri kursa odjednom u ovom vremenu, što znači da će pozvati nekog od svojih prijatelja sa sobom. U stvari, oni će zajedno platiti obuku. Škola neće imati nikakve dodatne troškove, jer plate nastavnika zavise od broja odrađenih sati, a ne od broja učenika.

5. Organizacija raznih promocija

Prodavac kompjutera privukao je pažnju na svoju radnju tako što je organizovao tombolu za putovanje u Pariz. Uz robu su izdate i lutrije, a rezultati su objavljeni na web stranici kompanije. Nije bilo teško dogovoriti se s jednom turističkom agencijom: sredinom jeseni ovaj posao počinje van sezone.

6. Takmičenje i obuka za prodavce

Ako prodaju tokom spore sezone posmatramo kao poseban projekat, važno je uspostaviti pravu motivaciju za menadžere prodaje. Morate formulirati ciljeve, obećavati bonuse za njihovo postizanje i redovno sumirati rezultate prodaje, ne zaboravljajući nagraditi pobjednike. Istovremeno, ciljevi postavljeni timu trebaju biti ostvarivi, a bonusi atraktivni.

I što je najvažnije, potrebno je stimulirati prodaju ne problematične sezonske robe, već ljetnih "zvijezda", najprofitabilnijih i najtraženijih: u ovom slučaju prodavači će biti zaista zainteresirani za rad, a promet će rasti. Ovakve promocije u ljetnim mjesecima organiziraju poznati brendovi kućanskih aparata putem posebnih promotivnih stranica, stimulirajući prodaju istih klima uređaja.

Osim toga, ljetno zatišje je najbolje vrijeme za organizaciju obuke zaposlenih: kursevi i obuke ih neće toliko odvratiti od svakodnevnog posla. U idealnom slučaju, ako i svi odu na odmor, tim će početku sezone rasta prodaje pristupiti punom snagom, s novim idejama i novim snagama.

7. Lansiranje novog proizvoda

Uočeno je da se upravo u julu i avgustu pojavljuju brojni novi proizvodi u različitim tržišnim sektorima. Ovo vrijeme je zgodno jer u periodu nestašice poslovnih vijesti, svaki svijetli proizvod brzo privuče pažnju i novinara i potrošača - pogotovo ako povežete program vjernosti i propratite predstavljanje novog proizvoda popustima i bonusima. Ovo je odlično sredstvo za borbu protiv pada potražnje.

Ono što je posebno vrijedno je to što tokom van sezone popuste tržište neće smatrati igrom medvjeda: u ovom trenutku mnogi im pribjegavaju. Stoga, kada krene potpuna promocija proizvoda, cijene se mogu podići bez ikakvih problema. Ljetne rasprodaje treba smatrati pilot projektom koji vam omogućava da testirate stavove prema novom proizvodu i prilagodite njegov koncept.

8.Pripreme za visoku sezonu

Problemi s prodajom sezonskog proizvoda također mogu biti odlična prilika. Ako prognoze pokazuju da planirane marketinške kampanje neće dati željeni rast prodaje, bolje je ne rasipati resurse i početi se pripremati za formiranje potražnje za proizvodom u budućnosti - koncentrirati se na pripremu za visoku sezonu koja će sigurno doći .

U periodu zatišja u poslovanju, na mnogim pijacama možete jeftinije kupiti sirovine i opremu, a ako je moguće napraviti zalihe, trebalo bi to učiniti. Osim toga, ovo je dobro vrijeme za reviziju i restrukturiranje poslovnih procesa.

• Razvoj antikrizne strategije za organizaciju: najvažnije tačke

Tokom ljetnih mjeseci neophodno je kontaktirati stalne kupce koji u sezoni daju velike narudžbe kako bi saznali šta će im biti važno u bliskoj budućnosti i na osnovu ovih saznanja pripremiti nove isplative projekte.

O robi klasifikovanoj kao sezonski i garantni rok za ovu robu

Ne postoji lista sezonskih proizvoda kao takvih. Prema Pravilniku o prodaji određenih vrsta robe, odjeća, krzneni proizvodi, obuća i druga roba koja se koristi u određenim klimatskim uslovima svrstavaju se u sezonske.

Za ovu robu, garantni rokovi se računaju od datuma odgovarajuće sezone, koju određuju subjekti Ruska Federacija na osnovu klimatskih uslova lokacije potrošača. Tako u našem regionu, Ukazom guvernera Kostromske oblasti od 07.04.2003. br. 160 uvedeni su periodi trajanja sezone: zima od 15. novembra do 1. marta; proleće od 1. marta do 1. juna; ljeto od 1. juna do 1. septembra; jesen od 1. septembra do 15. novembra.

Stoga, ako su sandale kupljene na jesenja rasprodaja, garantni rok će početi da se obračunava ne od dana kupovine, već od 1. juna.

Svježi primjer. Stanovnik Volgorečenska kupio je zimske čizme na pijaci odeće u Kostromi u oktobru. Kod kuće sam vidio da se đonovi čizme ljušte, ali nisam mogao odmah da se vratim. A kada sam krajem oktobra stigao na pijacu, prodavac je odbio da vrati novac za čizme uz obrazloženje da je rok garancije od 14 dana već istekao.

Odbijanje prodavca nije zakonito, jer će sezona nošenja zimske robe, a samim tim i početak garancije, početi tek 15. novembra.

Garantni rok utvrđuje proizvođač proizvoda, a ako nije utvrđen, garanciju može dati prodavac (trgovinska organizacija ili individualni preduzetnik). Takođe, prodavac može dati dodatnu garanciju za proizvod, ali ni u kom slučaju ne smanjiti garantni rok koji daje proizvođač.

Za vrijeme trajanja jamstva, ako se otkrije nedostatak na proizvodu koji nije naveden u trenutku prodaje, kupac ima pravo, po svom izboru, zahtijevati ili povrat novca za neispravan proizvod, ili srazmjerno smanjenje njegove vrijednosti, ili njegovu zamjenu sličnim proizvodom ili proizvodom druge marke ili modela uz odgovarajući preračunavanje cijene, ili se potrošač može dogovoriti da se utvrđeni kvar otkloni besplatno (popravka).

Napominjemo: pravo izbora zahtjeva ima kupac, a ne prodavac.

Reklamacija se sastavlja u dva primjerka, od kojih se jedan predaje prodavcu, a drugi, sa datumom prijema i potpisom prodavca, ostaje kod kupca. U prijavi se mora navesti kada, šta, od koga i pod kojim uslovima je nabavljeno, koji su nedostaci uočeni i predstavlja odgovarajući zahtjev. Novac za neispravnu robu prodavac mora vratiti u roku od 10 dana. Zahtjev za zamjenu mora biti ispunjen u roku od 7 dana, a ako je potrebna dodatna kontrola kvaliteta ili ispitivanje, u roku od 20 dana. Rok za popravku robe je utvrđen ugovorom, ali ne može biti duži od 45 dana.

Potrošač ima pravo kontaktirati prodavca (proizvođača) o kvaliteti proizvoda i nakon isteka garantnog roka, ako je kraći od dve godine i ako se nedostaci na proizvodu otkriju nakon njegovog isteka, ali u roku od dve godine. U ovom slučaju, obim prava potrošača je isti. Jedini uslov propisan zakonom: potrošač mora dostaviti dokaz da su nedostaci proizvoda nastali prije kupovine ili iz razloga koji su nastali prije tog trenutka.

Odnosno, ako se kvar utvrdi nakon isteka garantnog roka, građanin ima pravo, u roku od dvije godine od dana zaključenja ugovora, kontaktirati prodavca, na primjer, radi zamjene robe, obezbjeđujući mu uz dokaz da su razlozi za nedostatak nastali prije kupovine (proizvodni nedostatak).

Dešava se da prodavac kupcu daje lažne informacije o potrošačkim svojstvima proizvoda, što mu ne dozvoljava da napravi pravi izbor.

U tom slučaju kupac ima pravo raskinuti kupoprodajni ugovor u razumnom roku i vratiti robu prodavcu. Međutim, potrebno je imati dokaze o davanju lažnih informacija.

Na primjer, potrošač bira zimsku jaknu. Na cjenici je naznačeno da je izrađen od prirodne kože i krzna, a odgovarajuća cijena je određena. Prodavač uvjerava da zima u takvoj stvari nije strašna. Međutim, već prvog mraznog dana nova stvar je, zajedno s kupcem, "stajala". Pažljivim čitanjem informacija na samom proizvodu ili nakon posjete stručnjaku kupac će znati da je kupio umjetnu kožu. Ukoliko postoji dokumentarni dokaz da je prodavac dao lažne podatke, nije teško vratiti uplaćeni novac. Ako ih nema, svjedoci se mogu uključiti u rješavanje spora.

Ali što ako se sezonski proizvod jednostavno ne uklapa u oblik, boju, veličinu, stil, boju?

Ukoliko neki predmet (odjeća, krzneni proizvodi, obuća i sl.) nije korišten, očuvan je njegov izgled, potrošačka svojstva, etikete i sl., možete ga zamijeniti za drugi u roku od 14 dana, ali od dana kupovine, a ne početak odgovarajuće sezone. Ako na dan podnošenja zahtjeva nema za što zamjenu artikla, prodavac mora vratiti novac u roku od tri dana. Međutim, mora se uzeti u obzir da je Vlada Ruske Federacije odobrila Listu robe koja ne podliježe zamjeni ili vraćanju u gore navedenim okolnostima.

Sezonalnost u poslovanju je redovna promjena potražnje za određenim vrstama roba i usluga povezana sa promjenom godišnjih doba.

Kako se sezonalnost može manifestovati

Ako se aktivnost potrošača za proizvod promatra samo u nekom trenutku, oni govore o strogoj sezonalnosti. Upečatljiv primjer su ukrasi za božićno drvce. Nestrpljivo se rasprodaju samo u novogodišnjoj noći.

Postoje robe ili usluge za kojima tražnja postoji duži period. Na primjer, turistički biznis spada u ovu kategoriju. Postoje i proizvodi koji su traženi u bilo kojem mjesecu ili godišnjem dobu. To su neophodni prehrambeni proizvodi, lijekovi i kućni aparati.

Šta utiče na sezonalnost?

Nivo interesovanja potrošača za proizvode zavisi od različitih faktora. To uključuje:

• Godišnja doba. S početkom naredne sezone, vremenski uslovi se mijenjaju, što igra značajnu ulogu u fluktuacijama potražnje. Postoje poslovni sektori koji su najosjetljiviji na smanjenje ili povećanje potrošačke aktivnosti u zavisnosti od doba godine. To je, na primjer, prodaja opreme za uličnu rasvjetu. Uspješnije se provodi zimi. S druge strane, bezalkoholna pića se ljeti brže rasprodaju. A potreba za raznim vrstama grijača pojavljuje se s početkom jesenskog hladnog vremena. Tada se povećava potražnja za takvom opremom.
• Praznici i značajni periodi. Na primjer, uoči 8. marta možete računati na uspješniju prodaju nakita i parfema. IN cvećare U ovom trenutku je i vrhunac prodaje. Pokloni se obično ne daju 1. maja. Ali potražnja za hranom za piknike je sve veća, jer mnogi ljudi ove dane radije provode na otvorenom. Školske torbe i školski pribor su veoma traženi krajem ljeta. Korizma je vrijeme kada ljudi kupuju manje mesa, a prije Uskrsa potrošači se opskrbljuju jajima.
• Raspodjela budžetskih sredstava. Narudžbe koje izdaju državna preduzeća uključuju veliki obim posla. Međutim, budžetska sredstva se izdvajaju u određenim periodima. Tipično je jedinica četvrtina. Dakle, isplata projekata, koja se sprovodi budžetskim sredstvima, u većini slučajeva se vrši na kraju kvartala.

Kako izgladiti faktor sezonskosti

Ako nije sezona za poslovanje, kompanija pokušava barem smanjiti troškove. Ponekad se preduzimaju drastične mere. Na primjer, osoblje je dalo otkaz. Međutim, možete koristiti druge metode koje će vam pomoći da ostanete na površini, pa čak i ostvarite profit tokom ovog perioda.

Efikasna mjera je diversifikacija. Drugim riječima, ulažu se napori da se proširi asortiman. Ako se posao zasniva na proizvodnji pletenih džempera i njihovoj prodaji, to će biti uspješnije u hladnoj sezoni. Ljeti možete napraviti ažurne salvete, stolnjake i mekane igračke. Potražnja za ovim stvarima ne zavisi od doba godine.

Još jedan način koji vam omogućava da održite svoje poslovanje na željenom nivou su popusti na robu koja nije relevantna ove sezone. Klasičan primjer je prodaja odjeće i obuće. Krzneni kaputi koji nisu kupljeni zimi mogu se prodati jeftinije u proljeće i ljeto. Istovremeno će se profit smanjiti za neki postotak, ali na ovaj način možete se riješiti starih proizvoda i nadopuniti asortiman novim modelima.

Sve vrste promocija provode se sa vansezonskom robom. Često se prodaje "uz dodatak" onoga što je trenutno traženo. Kupce možete privući pružanjem besplatnih usluga u slučaju kupovine proizvoda van sezone. Na primjer, pomoć oko isporuke ili instaliranja opreme.

Mnoge kompanije imaju program lojalnosti koji nudi pogodnosti redovni kupci. Uobičajene opcije su diskontna kartica i ponuda popusta na osnovu ukupne kupovne cijene.

Sezonalnost može imati pozitivnu ulogu u poslovanju ili, naprotiv, smanjiti prodaju. Međutim, u mnogim slučajevima postoje mogućnosti da ga zaobiđete i okrenete stvar u svoju korist.

Pripremite sanke za ljeto. Ova narodna mudrost, svima poznata od djetinjstva, stiče posebne implikacije za vlasnike preduzeća. Vjeruje se da je sezonsko zatišje prirodno i neizbježno.

Svaki proizvod ima svoju sezonu

Teško je imenovati posao na koji doba godine ne bi uticalo na proizvodnju i obim prodaje. Faktori koji oblikuju ove vrste tržišnih trendova su brojni: u rasponu od trivijalnih vremenskih uslova do vjerskih postova.

Prodaja robe široke potrošnje ljeti je manje aktivna zbog odmora i putovanja na selo.

Preduzetnici planiraju svoje poslovanje u sezonskim uslovima, moraju obratiti pažnju na detalje, a čak i za očigledne trendove, tačnost proračuna ponekad igra ključnu ulogu.

Počnimo s “lijepim” proizvodima koji su posebno popularni ljeti:

• Sladoled- neprikosnoveni favorit među ljetnim delicijama, kao i udžbenički primjer sezonskosti. Prema Romirovim riječima, 77% Rusa priznaje da voli da jede sladoled na vrućini.
• ruski kvas- takođe izuzetno sezonski proizvod. U januaru je manje od 4% domaćinstava kupilo ovo piće barem jednom. Međutim, već u maju je udio takvih porodica porastao na 22%, au junu je već iznosio 28%. Važno je napomenuti da Moskovljani konzumiraju kvas češće od stanovnika drugih velikih gradova: 42 i 7,36%, respektivno. Generalno, tendencija je da što je grad veći, to je ovo bezalkoholno piće popularnije. Za vreme izleta kvas najviše piju ljudi od 35-44 godine.
• Uz kvas, potražnja za flaširana voda- U junu ga je kupilo 47% domaćinstava prema 32% u januaru.
• Prodaja raste ljeti pivo. U junu - julu porasti su za 15%. Istovremeno, ljudi počinju da preferiraju da piju pivo na otvorenom, dok ga zimi piju uglavnom u zatvorenom prostoru.
• Istovremeno, ljetnu sezonu tradicionalno karakterizira pad prodaje čokoladni proizvodi. Tako se s početkom toplijeg vremena smanjuje obim potrošnje slatkiša - u junu je udio kupaca ovog proizvoda bio 22,5 naspram 25% u maju.
• I redovi ljubavnika cokolade u kutijama stanjila sa 10% u maju na 8% u junu.
• Tokom vrućeg vremena dolazi do smanjenja potrošnje kafa. Na primjer, u Moskvi je u julu - avgustu količina kućne potrošnje ovog pića smanjena za 31% u odnosu na maj - juni. Isti broj za prošlu godinu iznosio je 11%. Slična situacija je uočena u Sankt Peterburgu, gdje je prodaja kafe pala za 39% i 21%.
• Obim prodaje pada tokom ljeta mliječni proizvodi(iako raste prodaja osvježenja na bazi mlijeka s dodatkom soka).
• Istovremeno, cijene za jaja.
• Mnogi od nas koriste štapić za kosu, čiji obim prodaje također podliježe sezonalnosti. U januaru, u velikim ruskim gradovima, 3% domaćinstava kupuje ovaj proizvod za usne, u maju - oko 2%, au decembru - skoro 5%.
• Član upravnog odbora holdinga Romir i predsjednik Ceha trgovaca Igor Berezin dodao je na ovu listu gume, koji se prodaju isključivo u aprilu - maju i oktobru - novembru, a skoro je nemoguće naterati nekoga da ih kupi u avgustu.
• Skreće pažnju i na činjenicu da prodaja meso broj stanovnika tokom posta opada za 10-12%.
• Predsjednik saveza pekari i poslastičari Marina Ljutikova je rekla da su januar i februar loša sezona za njen tržišni segment. Oživljavanje se dešava tek u martu. Vrhunac prodaje pekarskih proizvoda je u maju, kada ljudi odlaze da žive u zemlji.

Ljetna recesija za biznis

Iako sezonalnost za svako tržište mogu se identifikovati sopstveni, opšti trendovi. Prodaja robe široke potrošnje manje je aktivna ljeti, uključujući i zbog odmora i putovanja u zemlju, upozorava Igor Berezin.

Zaista, ako pogledamo statistiku holdinga Romir, vidjet ćemo: rashodi Rusa u junu - julu smanjeni su i u apsolutnom iu relativnom smislu. U junu su troškovi nabavke hrane i robe široke potrošnje manji za 9,5% u odnosu na maj, au julu za 7,5% u odnosu na jun.

Treba imati na umu da višak vrućine ljeti čini sezonske trendove izraženijim. Omogućava vam da pratite tržišne trendove i navike potrošača koje su se pogoršale u ekstremnim uslovima. O nekoj potrošačkoj revoluciji nema govora, a dobijeni podaci se lako koriste pri planiranju prodaje, prilagođeni manje toplim vremenskim uslovima.