Bilo koja organizacija povezana sa trgovinom, bilo da se radi o maloj trgovini ili velikom preduzeću koje ne samo da prodaje, već i proizvodi robu, oduvijek je bila zabrinuta jednim pitanjem: kako povećati prodaju.

Upravo je aktivnost prodajnog odjela bila glavna mjera uspjeha kompanije: prodaja raste – sve je odlično, ali pada – što znači da morate tražiti izvore za povećanje njihovog obima.

I tek kada su stvari krenule jako loše, naglasak se promijenio: cilj nije bio povećanje prodaje, već zadržavanje postojećih kupaca.

Naravno, glavni razlog zašto je tako važno održavati visok obim prodaje je profit. Kako se smanjuje broj kupaca ili smanjuje njihova kupovna moć, profit svih, od prodavača do vlasnika preduzeća, će pasti.

I velike i male kompanije često prave uobičajenu grešku: kada prodaja padne, menadžment počinje kriviti odjele odgovorne za njih ili same prodavače. Ovo je pogrešno, jer bez obzira koliko je kvalifikovan i prijatan prodavac ili menadžer, Kupac neće kupiti proizvod ako:

• trgovina ima oskudan asortiman - jednostavno neće pronaći ono što mu treba;
• postoje prekidi u zalihama - sada ima dovoljno prodavnica, tako da možete kupiti traženi proizvod na drugom mestu, umesto da čekate da se pojavi kod vas;
• prodajni prostor je prljav ili ima neprijatan miris;
• proizvod se ne reklamira itd.

Na čemu se zasnivaju savremene metode povećanja obima prodaje? Obim prodaje se može povećati ako:

1. Povećajte broj klijenata.
2. Povećajte prosječan račun svakog klijenta.

“Ako se vi ne brinete o svom klijentu, neko drugi će.”

Konstantin Kushner

Ovisno o problemima koje imate, počnite djelovati u jednom ili više smjerova. Ako koristite samo neke od metoda opisanih u nastavku, to će već imati značajan utjecaj na rast vaše prodaje.

Odakle započeti povećanje prodaje u svom poslu?

Počnite s onim što vas najviše smara. Nemate dovoljno klijenata? Radite na prvom indikatoru. Ne kupujete dovoljno? Primijenite tehnike promocije prodaje. Mali iznos kupovine? Povećajte prosječan račun i broj kupovina. Shodno tome, da bi se radilo na bilo kojem indikatoru, potrebno je znati njihove početne vrijednosti, tj. mjera.

Jednom kada shvatite od čega se sastoji prodaja, postaje mnogo lakše utjecati na vaš prihod korištenjem različitih tehnika za upravljanje svakom od komponenti formule. Evo 15 načina da ostvarite taj uticaj.

1. Potencijalni klijenti

Najlakši način da povećate broj potencijalnih klijenata je povećanje broja reklamnih poruka koje šaljete i broja adresa.

• Koliko promotivnih e-mailova šaljete sedmično?
• Koliko kontakata imate na svojoj mailing listi?
• Koliko letaka dijelite?
• Koliko je ljudi u vašoj društvenoj grupi?
• Koliko kupaca vaši menadžeri prodaje kažu nakon obavljene transakcije: „Hvala vam puno na kupovini! Kome od svojih prijatelja nas možete preporučiti?
• Inače, ako dovedete 2 klijenta u našu kompaniju, dobićete popust na sledeću kupovinu.” Također, ako imate online prodaju, na primjer online trgovinu, kada svoj proizvod šaljete klijentu, možete tamo umetnuti reklamni materijal sa ponudom za kupovinu sljedećeg proizvoda/usluge i vremenski ograničenom promocijom s popustom.

2. Potencijalni klijenti koji su podnijeli zahtjev

Da biste povećali ovu metriku, morate znati stopu konverzije vašeg oglašavanja.

• Koliko je ljudi posjetilo stranicu i koliko ih je ostavilo narudžbu/kupljeno?
• Koliko letaka ste podijelili i koliko upita/poziva ste primili?

Konverzija i promet stranice (koliko je ljudi posjetilo stranicu i koliko je ostavilo zahtjev) mogu se analizirati pomoću besplatne usluge Yandex. metrika.

Ali u svakom slučaju treba imati pravilo da svakog klijenta koji nazove ili dođe u vašu kompaniju treba pitati: „Kako je znao za vas?“ Ovo će dati preciznije pokazatelje.

Ako još nemate prodajne stranice, morate ih napraviti. Stranica prodaje je vaš menadžer prodaje 24/7. Prodajna stranica je web stranica sastavljena od samo jedne stranice, koja ima za cilj prodaju samo jednog proizvoda/usluge. Ako je stranica dobro napravljena, možete računati na konverziju od 5% ili više. Osim konverzije, morate shvatiti da oglašavanje treba biti zasnovano samo na anketama.

Daleko je od činjenice da će ono na šta se klijenti zaljube u Rostovu biti relevantno u Čeljabinsku.

Primjer iz prakse: u Čerepovcu, u naslovu reklamnog članka, fokusirajte se na gradsko preduzeće - Severstal. "Za što?" - pitate. Odgovaramo: Severstal je preduzeće koje zapošljava većinu stanovništva grada.

Primjer takvog naslova: "Šokantna istina o menadžmentu Severstala!" Jučer smo saznali da kompletna uprava Severstala hranu kupuje samo u prodavnici Scarlet Sails. Za sve zaposlene Severstala odavno postoji popust na robu široke potrošnje!

I možemo garantirati da će odziv stanovnika Čerepovca na takve članke biti vrlo visok, definitivno veći od samog naslova „Dođite u Grimizna jedra - imamo popuste“. Međutim, isti naslov više neće raditi u Kišinjevu.

3. Kupci koji su pristali na kupovinu

Da biste povećali ovaj pokazatelj, morate pravilno raditi s odjelom prodaje. Možete ići na dva načina - povećati kvantitet ili povećati kvalitet.

Količina je koliko poziva vaš prodajni tim upućuje klijentima. Kvalitet je koliko tih poziva rezultira prodajom.

Ako želite da povećate i jedno i drugo, implementirajte skripte odmah. Napišite scenarije za barem standardne primjedbe kupaca: skupo, nije zanimljivo, razmislit ću o tome.

Ovo će omogućiti vašim menadžerima da pređu sa pitanja: “Šta da kažem klijentu?”, na pitanje “Gdje još mogu dobiti klijente?” kojima to mogu reći. Broj se također može povećati zapošljavanjem dodatnih prodavača.

Da, i ako su menadžeri prodaje na plaći, prebacite ih na platu + postotak%.

Štaviše, ni pod kojim okolnostima plafon ne smije biti napravljen odozgo! Ponekad dobri prodavci shvate da neće moći da postanu menadžeri u kompaniji jer su sve pozicije na vrhu već popunjene. Tada će jedini razlog da prodaju mnogo biti novac.

4. Bruto prihod

Ovaj indikator se također može posebno povećati na dva načina: Povećati troškove i/ili povećati međusobnu prodaju (dodatno prodaju). Ako je prvo očigledno, onda treba poraditi na drugom.

Morate pronaći odgovore na dva pitanja:

• Šta još možete odmah prodati klijentu koji je odlučio kupiti od vas?
• Zašto je klijentu isplativo da kupuje, a zašto je menadžeru isplativo da to odmah proda?

primjer: Jedan vlasnik lanca luksuznih prodavnica obuće plaća postotak menadžeru samo ako je klijent kupio dva ili više pari cipela odjednom. Istovremeno, klijent, kupujući drugi par odjednom, dobija dobar popust na njega ili brendiranu kremu za negu cipela.

Drugi vlasnik auto kuće radi po istoj shemi. Menadžer koji je prodao auto dobija dobar procenat samo od količine dodatne opreme koju je kupac kupio: patosnice, ozvučenje, alarm protiv krađe itd.

Važno je napomenuti da je isti vlasnik otvorio i autoservis i radionicu za popravku guma.

Vraćajući se na tačke 1 i 2, ovaj vlasnik je sklopio dogovor sa osiguravajućim kućama, a sada su njihovi terenski predstavnici locirani upravo u auto-kući za odvojenim stolovima i kupcima nude polise auto osiguranja. U zamjenu za to, uz svaku polisu koja se izdaje u sjedištima ovih osiguravajućih društava, klijentima se daje oglas za njegov autoservis i gume servis.

5. Neto dobit

Posljednja karika u ovom lancu je povećanje neto dobiti.

Neto dobit je bruto prihod minus troškovi. Pogledajte kako možete smanjiti troškove - stisnite dobavljače za popuste, odbijte

neke nepotrebne pozicije u kompaniji ili, obrnuto, imate računovođu s punim radnim vremenom s platom od 20.000 rubalja. u zamjenu za outsourcing za 50.000 rubalja. Gotovo? Odlično!

Sada pogledajte kako i gdje možete povećati brzinu kretanja čestica u vašoj kompaniji i smanjiti vremenske troškove. Do najsitnijih detalja:

• Koliko vremena je potrebno da kupac koji nazove vašu kompaniju sa željom da kupi da dobije svoj proizvod?
• Može li se ovo vrijeme smanjiti za barem sat vremena?
• Koliko dugo vaši zaposleni puše?
• Koliko dugo nakon naručivanja proizvod se pojavljuje u vašem skladištu?

Ako planirate svoje prihode po mjesecima, onda morate shvatiti da svaki izgubljen minut vaših zaposlenih radi protiv VAS. Vi, a ne vaš računovođa, primate manje neto dobiti. Računovođa će u svakom slučaju primati platu.

6. Dodajte vrijednost svom proizvodu

Ako vaša kompanija proizvodi proizvod, onda je jedno od rješenja koje ima pozitivan učinak na prodaju povećanje vrijednosti proizvoda. U mnogim slučajevima možete promijeniti izgled proizvoda, kao što je njegovo pakovanje, kako biste povećali prodaju. I, kao rezultat toga, vrijednost proizvoda u očima kupaca će se promijeniti.

Na primjer, kompanija se bavila proizvodnjom jeftine odjeće, koja se prodavala na pijacama i jeftinim radnjama. Kao rezultat analize, pokazalo se da je glavni konkurent ove kompanije Kina. Robu koju je kompanija proizvodila potrošači su doživljavali kao kinesku, a cijena proizvoda bila je nešto viša.

Jasno je da odjeća stvorena u Rusiji ne može konkurirati kineskim cijenama. U trenutnoj situaciji nije pomogla ni činjenica da je kvalitet proizvoda bio veći, jer je neupadljiv izgled proizvoda, uz relativno visoku cijenu, smanjio interes kupaca.

Provedena je analiza proizvoda i njegove percepcije od strane kupaca. To je dovelo do rizične odluke: ambalažu su promijenili u bolju i moderniju.

Šta je urađeno:

• Promijenili smo logo, fontove i dizajn. Učinili smo ga svijetlim, modernim, atraktivnim.
• Izabrali smo drugačiji materijal. Umjesto jeftinih plastičnih vrećica koristili smo kvalitetnu kartonsku ambalažu.
• Pakovanje sadrži što više informacija o proizvodu.

Kao rezultat toga, proizvod je, u percepciji kupaca, „ispao“ iz svoje uobičajene cjenovne kategorije. Zahvaljujući ambalaži, kupci su ga počeli doživljavati kao skuplje i kvalitetnije. Istovremeno, isprva cijena uopće nije podignuta, a stvarni trošak je prilično porastao.

Dakle, u percepciji kupaca, proizvod je "otišao" iz niše ispunjene kineskom robom, a stvarna cijena nije mnogo porasla, jer se cijena kartonske ambalaže po jedinici proizvoda pokazala vrlo malom. Naravno, morali smo se pozabaviti uvođenjem nove ambalaže, u proizvodnji su sve promjene povezane s određenim poteškoćama. Ali to je druga priča. No zahvaljujući novom pakiranju došlo je do prelaska proizvoda iz jedne vrijednosne kategorije u drugu u percepciji kupaca, što je postalo prava „odskočna daska“ za povećanje obima prodaje.

7. Kvalitetan rad sa narudžbom

Iz nekog razloga, mnoge kompanije još uvijek zanemaruju obradu narudžbi kupaca. Naravno, preduzimaju se određene radnje. Menadžer prihvata narudžbu, obrađuje je, izdaje račun, zatim šalje itd. Istovremeno, većina malih i srednjih preduzeća, a da podsjetim, ja radim upravo sa ovim segmentima, ne radi po narudžbi.

Prodajni odjeli kompanija pomalo podsjećaju na tezge: prodaju ono što imaju na zalihama. A ako traženi proizvod nije na lageru, menadžer čak ni ne nudi da se traženi artikl postavi „po narudžbini“. Najčešće se to dešava zato što sistem nema potrebne alate, a menadžer jednostavno ne zna kako da izvrši takvu narudžbu.

Čini se da rješenje leži na površini. Ne odbijajte kupce! Ponudite ne samo analoge, već i dizajn po narudžbi željenog proizvoda. One. Vaš klijent naručuje sve što mu treba. A menadžer prihvaća narudžbu i obavještava kupca o roku isporuke, uzimajući u obzir rok za prijem artikala koji nedostaju iz preostalih stanja. Sve kompanije koje su implementirale ovaj sistem imale su primjetan porast prodaje.

U ovom slučaju uopće ne govorimo o internet trgovinama koje posluju bez skladišta, tj. samo za narudžbu, bez obzira da li o tome obavještavaju svoje kupce ili ne. A riječ je o kompanijama koje imaju svoje skladište, ali u isto vrijeme mogu naručiti robu od dobavljača. U čemu je problem implementacije takve šeme rada? Problem je što kompanije ne znaju kako to tehnički implementirati. Primjer kako je takvu shemu implementirala osoba koja se bavi veleprodajom keramičkih pločica.

Svi proizvodi su podijeljeni u dvije grupe:

• Prvi je roba u sopstvenom skladištu, tj. one robe koje ste sami naručili od svog glavnog dobavljača.
• Drugi je “strana” roba, tj. oni koji se mogu brzo naručiti od drugog dobavljača ili konkurenta. Ovaj atribut „Vanzemaljac“ je popunjen u kartici proizvoda kako bi se označila roba naručena od konkurenata. Na kartici proizvoda je također naznačen dobavljač (konkurent) od kojeg je ovaj proizvod kupljen.

U ovoj kompaniji, koja se bavi prodajom uvozne robe sa dugim rokom isporuke (protekne oko dva meseca ili više od trenutka porudžbine do prijema u skladište), razvijen je poseban sistem kada prilikom prihvatanja narudžbine kupca, ako nema proizvoda u magacinu, ali do sljedeće isporuke još mjesec dana, menadžer može saznati da li konkurent ima ovaj proizvod i naručiti ga. Menadžer uključuje ovaj proizvod (tuđi proizvod) u narudžbu kupca sa oznakom Za naručiti (To be isporučen), a kada se narudžba kupca objavi u sistemu, automatski se kreira narudžba/porudžbine za dobavljača/dobavljače (podaci o dobavljačima je preuzeto sa kartice proizvoda). Kao rezultat toga, klijent dobija sav asortiman koji mu je potreban i nastavlja da aktivno radi sa Vašom kompanijom. Neće ići kod takmičara u potrazi za pozicijom koja mu je potrebna, jer vi imate sve što mu treba.

Ovakav pristup značajno povećava obim prodaje, dok se u velikom broju slučajeva profit neznatno povećava, jer kupujete robu u malim količinama, možda čak i od konkurencije, a samim tim i prodajete neke artikle gotovo bez maraka. Koja je svrha? Dobijate lojalnost kupaca. Vaš kupac ne odlazi, ispunjava narudžbu sa vama i kupuje drugu robu uz neprofitabilnu poziciju „vanzemaljaca“. I primijetit ćete povećanje dobiti od takve šeme rada na kraju mjeseca, kvartala ili bilo kojeg drugog izvještajnog perioda. Povećanjem lojalnosti kupaca, obim prodaje i profit će se značajno povećati.

8. Prodaja pratećih (dodatnih) usluga

Mnoge kompanije prodaju samo proizvode bez ikakvih dodatnih usluga. Ali često je usluga ta koja pomaže korisnicima da naprave izbor u vašu korist.

Na primjer, među mojim klijentima je bila kompanija specijalizovana za prodaju kablovskih proizvoda. U jednom trenutku su odlučili da uvedu dodatnu uslugu - polaganje kablova. One. Pored dostave dostupne svima, počeli su da nude i rezanje kablova na licu mesta, kao i montažu na lokaciji kupca. Kao rezultat toga, povećan je ne samo profit zbog plaćanja dodatnih usluga, već i obim prodaje robe.

Koji je razlog za ovo povećanje prodaje? Neki kupci ovakvih proizvoda smatraju velikim plusom to što mogu naručiti sve na jednom mjestu: i robu i usluge. Ne žele gubiti vrijeme na traženje izvođača radova i ne mogu sami instalirati (položiti) kabl koji im je potreban. One. u ovom slučaju klijenti razmišljaju poput privatnih kupaca: „ako sam kupio sofu, onda moram odmah da je sastavim, ali uz dodatnu naknadu.“

Iz nekog razloga, mnoge kompanije zanemaruju ovu priliku da povećaju lojalnost kupaca, atraktivnost proizvoda za nove kupce, kao i profit. U stvari, prodaja usluga je odličan način za povećanje prodaje. Ne zaboravi na njega.

9. Ublažite uslove saradnje

Mnoge kompanije rade sa svojim klijentima pod veoma strogim uslovima. Ovo je posebno uobičajeno kod onih koji dugo rade na tržištu, često od 90-ih, radeći sa uvoznom robom, sa proizvodima koji nemaju analoga na tržištu i tako dalje. Na primjer, imao sam klijenta koji je prodavao uvezenu profesionalnu kozmetiku za kozmetičke salone. I pored toga što jedna tegla proizvoda može koštati od 17 eura i više, da bi trgovac ostvario popust od 5% potrebno je izvršiti kupovinu od 2.500 eura, te ostvariti popust od 20% - 7.500 eura. Osim toga, dileri su preuzeli na sebe kupovinu i distribuciju časopisa koje niko nije želio. Postojali su i drugi zahtjevi, često nezgodni i neprijateljski raspoloženi prema klijentima.

10. Prodajte skuplju robu

Obično kupac bira između nekoliko jedinica proizvoda različitih cijena. Istovremeno, cijena neće uvijek biti odlučujući argument za donošenje odluke. Recimo da osoba neće uvijek kupiti najjeftinije farmerke od tri opcije.

U trenutku kada je kupac skoro izabrao, ponudite mu sličan proizvod, ali iz skupljeg segmenta. Možda ga kupac nije primijetio na polici. Objasnite zašto je vaša opcija bolja (viša kvaliteta, bolje pristajanje, modna marka, itd.). Ako ste pokazali prednosti kupovine, 30-50% kupaca će se složiti s vama.

11. Prodajte komplete

Kreirajte setove koristeći princip „ovaj predmet se često kupuje uz ovaj predmet“. Ovo funkcionira i u offline trgovini i u online trgovinama. Kupac isproba pantalone - ponudi mu odgovarajuću košulju, jaknu, džemper. Nemojte reći „uzmite nešto drugo“, već ponudite određeni model, određeni proizvod. Ovo funkcionira još bolje zajedno s popustom na drugu kupovinu.

12. Pokrenite promocije

Promocije poput “4 stvari po cijeni od 3” snažan su motiv za povećanje iznosa kupovine, čak i ako ste lično skeptični prema njima. Naravno, takve akcije ima smisla održavati samo kada ste prvenstveno zainteresovani za prodaju robe i čišćenje polica. Ako vaš proizvod može trajati, neće se pokvariti i neće izaći iz mode, ne morate organizirati potpunu likvidaciju.

13. Povećajte vrijeme koje kupac provede u radnji

Vrijeme je jedan od bitnih faktora koji utiču na kupovinu. Možete ga povećati, recimo, uticajem na pratioce svojih kupaca. U prodavnici ženske odjeće napravite prostor za opuštanje za svog muža i prostor za igru ​​za djecu - i odmah ćete primijetiti kako je prosječan ček porastao.

Ako iznajmite prostor, na primjer, u elitnom trgovačkom centru, tada dodjela i opremanje rekreacijske zone za vas možda uopće nije niskobudžetna; uvijek uzmite u obzir troškove.

14. Koristite etikete sa “trgovcima kartona” i “pričajućim”.

Prodavci kartona su znakovi na koje stavljate važne karakteristike proizvoda. To može biti mini-prodajni tekst, tehničke specifikacije, naznaka publike ili svrha proizvoda. U prodavnici odjeće možete napisati, na primjer, za koju vrstu figure je prikladna određena odjeća. U prodavnici kućanskih aparata - za koji dom, koji intenzitet rada i tako dalje. “Govoreće” cijene su verzija “prodavca kartona” na skali od jedne cijene.

Posebno je važno koristiti ovu tehniku ​​kada radite sa muškom publikom. Žene su spremnije komunicirati s konsultantima u prodaji, dok je muškarcima ugodnije čitati informacije.

Kada objavljujete velike prodavce kartona, imajte na umu da će ih ljudi čitati dok budu krenuli, pa mudro birajte položaj, veličinu teksta i sliku. U internetskoj trgovini funkciju "prodavača kartona" obavljaju opisi proizvoda, zapamtite njihovu važnost!

15. Testirajmo i isprobajmo vaš proizvod

Ljudi često ne kupuju nešto što im nije poznato zbog sumnje: da li je kvalitet dobar, da li će mi se svideti, da li će mi odgovarati, da li ću moći da ga koristim. Neki proizvodi imaju zakonsko pravo kupca na povrat. Ali možete ići dalje: ponudite produženu garanciju povrata novca.

Neki proizvodi se ne mogu vratiti, ali posjetiteljima možete pustiti da ih isprobaju. Na primjer, nedavno sam imao konsultacije sa vlasnikom jedne radnje rukotvorina. Njeni alati za izradu nakita nisu se dobro prodavali. Postavila je sto u prodavnici na kojem je svako mogao da ih isproba - i porasla je njena prodaja ne samo samog alata, već i potrošnog materijala.

Postalo je uobičajeno da online prodavnice imaju mnogo načina plaćanja u svom arsenalu, uključujući i elektronski novac. Ali van mreže još uvijek postoje prodajna mjesta u kojima primaju samo gotovinu. Različitim načinima plaćanja dodajte plaćanje na kredit, plaćanje na rate - biće još kupovina.

Naravno, ovo nisu svi načini za povećanje prosječnog čeka u maloprodaji. Svaki posao i svaki slučaj može imati svoje recepte.

Većinu preduzetnika koji su započeli posao od nule, pa čak i iskusnih biznismena, brine pitanje: kako povećati prodaju u trgovini?

Ovaj članak će se osvrnuti na 9 efikasnih načina koji mogu povećati profit.

Veliki plus: neće zahtijevati dodatna značajna ulaganja u implementaciju.

Kako povećati prodaju u trgovini: odredite glavne faktore

Prije nego što pređete na glavnu temu kako povećati prodaju, potrebno je utvrditi o čemu ovisi njihov nivo:

Raspored proizvoda na policama, policama ili vješalicama igra veliku ulogu u prodaji.

Postoji čak i posebna "nauka" - merchandising.

Bitno je i kako proizvod izgleda.

Na primjer, klijenta će biti teško uvjeriti da se ovo meso isplati ako izgleda kao da stoji na vitrini već nedelju dana.

Proizvodi moraju biti netaknuti, čisti i izgledati uočljivo.

1. Takođe, naravno, nivo prodaje zavisi od odnosa cene i kvaliteta.

Sada idemo na učenje osnovnih trikova koji će pomoći u povećanju prodaje.

9 radnih načina za povećanje prodaje u trgovini

Pravilo br. 1. Što je skuplje, to bolje.

Prodajni asistent mora pažljivo pratiti svakog posjetitelja u radnji.

I to ne zato što kupac može sebi nešto prisvojiti i ne platiti na blagajni, već da bi na vrijeme ponudio proizvod po višoj cijeni i time povećao broj prodaje.

Zvuči apsurdno?

Na primjer, konsultant za prodaju primijetio je da je posjetitelj već spreman kupiti šešir.

U ovom trenutku dolazi i bez imalo nametljivosti i drhtanja u glasu nudi sličan proizvod, samo 15-20% skuplji.

Naravno, s razlogom.

Istovremeno, on se poziva na činjenicu da je šešir koji je predložio:

• nekoliko redova veličine bolje kvalitete od prethodnog šešira;
• proizvodi poznata kompanija;
• ovaj brend će biti popularan u narednoj sezoni;
• biti u statusu ekskluzivnog pribora itd.

Nijedna fashionistica ne može odoljeti takvoj listi prednosti.

Osim toga, ovdje dolazi do izražaja psihologija: većina ljudi ne može izgovoriti fraze „ovo je skupo za mene“, „hoću nešto jeftinije“.

Ovaj potez vam omogućava da povećate broj prodanih proizvoda, unatoč činjenici da se "premašaji" u ovoj shemi, naravno, događaju prilično često.

Ali čak i ako 30-45% svih posjetitelja padne na ovaj trik, onda će ova metoda povećati konverziju za 22%!

Pravilo br. 2. Što više, to bolje.

Da bi potrošač kupio ne jedan, već nekoliko proizvoda, potreban mu je uvjerljiv razlog.

Vratimo se, opet, na primjer sa šeširom.

Samo u tom slučaju prodavač treba povećati prodaju tako što će ponuditi dodatnu kupovinu drugog artikla na prodajnom mjestu, a ne sličnog proizvoda.

Na primjer, kupite odgovarajuće rukavice ili elegantan šal uz vaš novi šešir.

Ni u kom slučaju vas zaposlenik ne smije prisiljavati da isprobate proizvod u ponudi i budete nametljivi!

Ovo će imati suprotan efekat.

Kupac čak od sada može ići desetim putem oko radnje kako bi izbjegao ovaj „dosadni karakter“.

Prodavac mora demonstrirati drugu stavku, opisujući njene prednosti.

Važno je objasniti osobi zašto uopšte treba da ode sa dve kupovine.

Na primjer, primjećujući da je predloženi šal u skladu s odabranim šeširom, stvarajući pritom punopravni moderan izgled.

Ovo je dobar trik za povećanje prodaje u trgovini.

Pravilo br. 3. Kako povećati prodaju u trgovini uz pomoć povezane ponude?

Ovo pravilo je na neki način „saglasno“ prethodnom.

Svaka trgovina odjećom sadrži proizvode koji mogu dodatno povećati prodaju, ali se najčešće ne nude kupcima pri odabiru glavnog artikla.

To su takozvani mali artikli, koji su obično izloženi u blagajni ili na malim policama oko prodajnog poda.

Takvi povezani proizvodi mogu biti:

• marame;
• ukosnice;
• kišobrani;
• bižuterija;
• razne torbice, novčanici.

Kako radi?

Na primjer, muškarac kupuje farmerke.

Na blagajni mu se nudi da kupi dodatni par muških čarapa.

To je argumentirano činjenicom da će tada iznos kupovine dostići potreban minimum za otvaranje diskontne kartice.

Malo kupaca će odbiti: čarape će uvijek dobro doći, a učešće u sistemu štednje prilika je za uštedu na budućim kupovinama.

Potrošač misli da je ovo dobra investicija i slaže se.

Čak i ako je profit poduzetnika od jedne takve prodaje mali, ali ako zbrojite mjesečne rezultate, povećanje prodaje ovom metodom postaje očito.

Stoga vlasnici trgovina ne bi trebali odbijati korištenje takvih zona, a moraju motivirati i prodavce i blagajnike da kupcima spomenu postojanje takve robe.

Pravilo #4: Ne zaboravite na svoje kupce

Koristite metode koje će vam omogućiti da saznate kontakt broj kupca u trenutku prodaje bilo kojeg proizvoda.

Najlakši način je da zatražite da popunite mali formular, za koji klijent može dobiti karticu za popust.

Na ovaj način možete kreirati bazu podataka o posjetiocima trgovine.

Kako će to pomoći povećanju prodaje na prodajnom mjestu?

Za pozivanje se koriste prikupljeni kontakt brojevi potrošača.

Evo kako konsultanti mogu opravdati pozivanje kupca:

1. Informacije o novim isporukama u prodavnicu.
2. Poruke o isplativim ponudama.
   Na primjer, „kupite jedan brijač na poklon muškarcu 14. februara, drugi primite na poklon“ ili „zapakovaćemo ga u prelep poklon papir“.
3. Da saznamo zašto klijent duže vrijeme nije posjetio trgovinu i da li ima želje u vezi usluge ili proizvoda.

Sposobnost ispravnog rada s takvim alatom prava je umjetnost.

To bi trebalo da rade samo oni zaposleni koji imaju dobru dikciju i znaju da rade sa primedbama.

Oni također daju dobru stopu odgovora i također će povećati prodaju u trgovini.

Efikasnost ove metode potvrđuju i statistike:

Pravilo br. 5. Unesite svoju diskontnu karticu

Da biste povećali prodaju u trgovini na ovaj način, morate se upoznati s dvije strane medalje u ovom procesu.

Pozitivna strana medalje

Kako povećati prodaju u trgovini?

Uglavnom povećanjem broja potrošača. A diskontna kartica vam omogućava da ih „dobijete“.

Kupce će uvijek privući prilika za uštedu novca.

Na primjer, djevojka želi sebi kupiti torbicu. Ovaj model se nalazi u dvije obližnje radnje. Samo u jednom ima karticu za popust, a u drugoj nema. Naravno, otići će u kupovinu robe gdje je čeka barem mala ušteda. Razumno, zar ne?

Uz pomoć popusta možemo povećati prodaju privlačeći više kupaca umjesto povećanjem cijena.

Negativna strana

Prilikom izdavanja takvih kartica redovnim kupcima, trgovina gubi lavovski dio profita.

Šta god da se kaže, iznos koji je kupac „nedovoljno platio“ je izgubljena dobit prodajnog mesta.

Stoga se izvodljivost korištenja kartica mora izračunati u svakom konkretnom slučaju posebno.

Svaki vlasnik će sam odrediti da li se isplati koristiti ovaj način privlačenja posjetitelja.

Ali njegova efikasnost se ne može poreći. Štaviše, efikasnost se postepeno povećava.

Obratite pažnju na uporednu statistiku da li prisustvo diskontne kartice utiče na posećenost:

Pravilo br. 6. Bonus program za povećanje prodaje

Ovo je još jedan potez koji ima za cilj povećanje prodaje u trgovini.

Izračunajte prosječno preduzeće i dodajte mu otprilike 25-35%.

Ovaj iznos će biti kontrolni minimum za bonus program.

Na primjer, prosječni račun trgovine bio je oko 2.000 rubalja. Zatim, da bi primio bonuse, kupac će morati prijeći prag od 2.500 rubalja (2.000 + 25% = 2.500).

Smislite neke poklone kao ohrabrenje.

To mogu biti ili proizvodi trgovine ili bilo koji proizvodi partnerskih kompanija.

Ova metoda može povećati prodaju u trgovini.

Osim toga, naučite svoje zaposlenike da izgovore sljedeće riječi: „Kupili ste u iznosu od 2.320 rubalja.

Ako kupite još 180 rubalja robe, mi ćemo vam dati jedan od poklona na izbor:

• plišana igračka;
• svjetiljka;
• privjesak za ključeve;
• ručka;
• magnet za frižider".

To može biti bilo šta! Glavna stvar je zainteresirati kupca i natjerati ga da plati još više.

Također, umjesto poklona, ​​prema uslovima bonus programa, možete dodijeliti bodove koje kupci mogu potrošiti na buduće kupovine.

Ovo ubija dvije muhe jednim udarcem: privlači ljude i čini ih stalnim kupcima.

Shema je ovakva:

Pravilo br. 7. Kako povećati prodaju u trgovini uz pomoć promocija?

Ova lista 10 najboljih načina za povećanje prodaje u trgovini ne bi bila potpuna ako uzmete u obzir promocije.

Promocije će uvijek postojati, jer je to najlakši način da povećate obim prodate robe.

Omogućavaju vam da motivirate osobu i ubijedite je da potroši više nego što je prvobitno planirao.

Najefikasnija shema koja će pomoći u povećanju prodaje je 2+1 ili 3+1 (kupite tri stvari, a četvrtu dobijete na poklon).

Ova metoda ne samo da vam omogućuje povećanje prodaje u trgovini, već će vam pomoći i pri mijenjanju proizvoda u novu kolekciju ili prelasku na drugu sezonu.

Prodavnica prodaje nekoliko artikala odjednom koji bi inače mogli ostati neprodani, umjesto da ih otpisuju i šalju u prodajne centre.

Osim toga, ova metoda će pomoći u povećanju broja kupaca u trgovini.

Napominje se da se informacije o takvim akcijama posebno aktivno šire usmenom predajom.

Pravilo br. 8. “Knjiga žalbi i sugestija”

Prema zakonu, svako preduzeće mora imati takvu knjigu i izdati je na prvi zahtjev klijenta.

Ali često vlasnici potpuno ignorišu njihovo prisustvo: dokument se šalje „na sto“, a izdaje se samo po hitnim zahtevima („inače nikad ne znate kakve će nam gadosti pisati“).

U međuvremenu, ovo može biti jedan od razloga zašto nije moguće povećati prodaju u trgovini.

Iznenađen?

Činjenica je da na osnovu pritužbi i sugestija, butici ili maloprodajni objekti koji poštuju sebe utvrđuju šta tačno kupcima nedostaje!

Naravno, ne biste trebali pozivati ​​svakog posjetitelja da tamo ostavi poruku.

Umjesto toga, možete uvesti kratke ankete.

Mogu ih izvršiti blagajnici prilikom prodaje robe, a na prodajnom prostoru možete postaviti kutiju za zahtjeve i želje.

Pravilo br. 9. Komunikacija sa klijentom

Da biste povećali prodaju u trgovini, morate razmišljati ne samo o prodaji "ovdje i sada".

Radite i za budućnost.

Na primjer, osoba je u vašoj radnji kupila skupi tablet, telefon, laptop.

I odjednom, dan-dva kasnije, predstavnici trgovine zovu kupca i pitaju:

1. Da li je potrošač zadovoljan kupovinom?
2. Koliko brzo ste uspeli da organizujete skupu kupovinu?
3. Trebate pomoć u savladavanju tehnologije?
4. Imate li neki prijedlog za poboljšanje trgovine?

Slažem se, ovaj gest je veoma prijatan.

Svaka osoba će cijeniti takvu brigu.

Osim toga, sigurno ćete poželjeti obavijestiti svoje prijatelje i poznanike o ovom koraku trgovine.

A predaja od usta je efikasan metod besplatnog oglašavanja.

Gore navedene metode pomoći će vam da odlučite kako povećati prodaju u trgovini.

Ali ne možemo zaboraviti na glavnu stvar koja stoji iza „šljuke“: ključ uspjeha maloprodajnog mjesta je briga o kupcima, kvalitetni proizvodi i visoko kvalificirani prodajni savjetnici.

Ako je sve u redu s ovom "bazom", metode opisane u članku pomoći će povećati prodaju u trgovini u kratkom vremenu.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte

Ivan Sevostyanov, generalni direktor Webprojects, otkrio je desetak efikasnih tehnika koje su, u principu, jednostavne za implementaciju. Osim toga, to se može učiniti praktično besplatno. A rezultat neće dugo čekati. Vi samo trebate odabrati ono što vašem poslovanju donosi najveći profit.

• Svaka web stranica ima potencijal za povećanje prodaje. Potrebno je samo odabrati pravu strategiju razvoja.
• Najlakši način je da se uključite u SEO ili kontekstualno oglašavanje. Tada će vam trebati usluge internet marketinga. Ostalo je potrebno testirati na svakoj određenoj lokaciji.
• Postoji najmanje 10 dokazanih načina za povećanje prodaje bez dodatnih ulaganja. Ali u stvarnosti ih ima mnogo. Ovdje je opisano samo deset.
• Oni rade sa različitim prinosima za svaki posao posebno i nisu pogodni za svakoga, tako da morate testirati i iskoristiti ono što donosi profit.
• Implementacija ili košta nešto novca ili je vrlo jeftina i brza.

1. Prisiljavamo odjel prodaje da radi 24 sata dnevno, 24×7

• Ako je vaš posao na internetu, porudžbine treba primati uvijek, a ne samo radnim danima. Ovo se vrlo često ne uzima u obzir, makar samo zbog vremenskih zona.
• Primanje narudžbi samo radnim danima može uzrokovati gubitak od 20-50% kupaca u zavisnosti od posla.

sta da radim?

1. Imenovati nekoga odgovornog za primanje poziva/narudžbi van radnog vremena.
2. Podesite prosleđivanje na njegov telefon (e-mail).
3. Povremeno provjeravajte da li se narudžbe zaista prihvaćaju.
4. Pogledajte koliko još zahtjeva ima sa stranice.

Slučajevi iz prakse

• Broj narudžbi od nas je povećan za 15%.
• Povećanje broja poziva jednog od naših klijenata za 20%.

Povezani članak: Prodajni nalog

2. Otpuštamo posrednike

• Vanredni pozivni centri ubijaju vašu prodaju.
• Između vašeg klijenta i prodavača ne bi trebalo biti posrednika.
• Druga opcija je kreiranje vlastitog call centra.

Kako pozivni centri ubijaju prodaju?

• Pozivi na pretplatničku službu mobilnih operatera (Megafon, čekanje 30 minuta)
• Eldorado, pozovite dostavu (50 minuta čekanja)
• “Vaš poziv nam je veoma važan!” I tako 10-20-30 minuta. Naravno, sa takvim odnosom prema klijentu ne može biti govora ni o kakvoj super-prodaji!

sta da radim?

• Prijem poziva prebacite zaposlenima u odjelu prodaje (to smo i uradili).
• Napravite vlastiti call centar (može se sastojati od 1-2 zaposlena).
• Unajmite skupi pozivni centar, gdje je vrijeme čekanja pretplatnika na liniji 5-10 sekundi.

3. Postavite online konsultanta

• Program koji vam omogućuje savjetovanje posjetitelja stranice i aktivnu prodaju.
• Možete ga postaviti besplatno 14 dana.
• Može pružiti nekoliko dodatnih aplikacija dnevno (ovisno o poslu i prometu na stranici).

Šta se može brzo isporučiti?

• Livetex.ru - besplatno 14 dana.
• Krible.ru - besplatno
• CO Browse sa Redhelper.ru - nekada je bilo besplatno, ali sada moramo da razjasnimo.

Slučajevi iz prakse

• Instalacija na našoj stranici dala je 2-5 dodatnih zahtjeva dnevno i 1-2 prodaje mjesečno.
• Instalacija na sajtu jednog od klijenata - 10-12 zahteva sa sajta po radnom danu (posećena lokacija).

4. Pišemo prodajne tekstove

• Oni ne čitaju tekstove!
• Stopa konverzije običnog teksta je manja od 1%.
• Konverzija prodajnog teksta od 3 do 20%.
• Broj zahtjeva sa stranice možete povećati nekoliko puta.

5. Prikupljamo bazu klijenata sa stranice

• 99% publike sajta ne kupuje ga prvi put.
• Morate nekako doći do kontakata posjetitelja stranice.
• Zatim, koristeći ove kontakte, možete prodati svoj proizvod.
• Niko neće samo odati svoje kontakte!

Povezani članak: 3 načina da brzo udvostručite prodaju vaše web stranice

sta da radim?

1. Smatramo li da budućem klijentu možemo dati nešto korisno u zamjenu za njegove kontakte?
2. Na web stranicu postavljamo obrazac koji nudi besplatno preuzimanje korisnih informacija. Na primjer, prilikom popunjavanja obrasca da dobijete knjigu na poklon. Dobijate adresu i dodajete je na mailing listu. Ponekad je vredno napraviti koristan bilten. Samo nemojte to raditi često, nemojte žuriti. U suprotnom rezultat može biti suprotan.
3. Primamo kontakte i dajemo klijentu bonus.
4. Vaše sugestije ili jednostavno korisne informacije šaljemo vašim kontaktima.

Vremenom se formira dobra baza kupaca, kojoj povremeno šaljete poruke i prodajete.

6. Razvijamo promocije za klijente

1. Promocija povećava interes za proizvod.
2. Pomaže vam da prodate više.
3. Daje dobar podsticaj za kupovinu sada, a ne kasnije.
4. Korisno je stalno raditi promocije.
5. Vremensko ograničenje (tajmer za odbrojavanje).
6. Korist za kupca.
7. Dobar opis promocije.
8. Trebalo bi da vas motiviše da kupite odmah.
9. Efikasno je postaviti ga na posebnu stranicu bez navigacije i linkova. Tada će posjetitelj ili kupiti ili zatvoriti stranicu.

7. Dajemo super garancije

• Vrlo atraktivna ponuda za Vašeg kupca povećava prodaju.
• Za 2-3% klijenata moraćete da se pridržavate uslova garancije.

Primjeri garancija

• 100% povrat novca za robu u roku od 30 dana ako roba nije prikladna.
• 100% povrat novca za usluge u roku od 14 dana bez objašnjenja.
• Vratite cipele u roku od 365 dana ako iz bilo kojeg razloga ne odgovaraju.
• Povrat novca za obuku u roku od 1. dana obuke.

8. Prodajemo “dodatno”

• Princip cross sell(naviše).
• Kupcu prodajemo dodatne proizvode „uz“ glavne.
• Povećava prodaju i profit.
• Može se implementirati u bilo koji posao.
• Mnoge online trgovine aktivno implementiraju ovaj način prodaje.

9. Nudimo rješenja, a ne proizvode.

• Klijent vam dolazi sa svojim „bolom“.
• Vaš posao je da mu ponudite rješenje koje će ga osloboditi njegove “boli”, a ne samo proizvod.
• Rješavanje specifičnog “bola” koštat će više.
• Ostvarićete veliki profit.
• Klijent će biti zadovoljan.
• Bit ćete drugačiji od 99% konkurenata koji nude samo proizvode, a ne rješenja.

Želite li povećati prodaju svojih proizvoda ili usluga?

Postoje dvije vijesti: dobra i loša.

Dobra vijest je da ćete nakon čitanja ovog članka naučiti 3 osnovne tajne za povećanje prodaje.

Loša vijest je 90% ljudi neće ga koristiti ove tajne. Ne zato što su bezvrijedni ili ih je teško implementirati. br. Samo ljudi u vječitoj potrazi za čarobnim dugmadima, čarobnim tabletama i univerzalnim lajf hakovima.

• 100 savjeta za menadžera prodaje
• 100 prigovora. Poslovanje i prodaja
• 111 načina za povećanje prodaje bez povećanja troškova
• Radite sa prigovorima. 200 prodajnih tehnika za hladne pozive i lične sastanke.

Nisam protiv ovakvih knjiga. Većina njih može čak biti korisna. ALI! Mogu biti korisni samo kao dodatak.

Sam sistem prodaje mora biti izgrađen na nepokolebljivim temeljima. Kao kuća na čvrstom temelju.

U ovom članku ćete naučiti o kako povećati prodaju izgradnjom sistema koji radi:

• Na bilo kom tržištu
• U svim uslovima
• Za bilo koji proizvod (proizvod, usluga, obrazovanje, softver).

Radi jednostavnosti, u primjerima ću koristiti riječ “proizvod”. Pod ovim mislim na usluge, softver i obrazovne proizvode.

Tajna br. 1. Niska ulaznica

Odnos između prodavca i kupca možemo posmatrati kroz objektiv odnosima između običnih ljudi. Na primjer, muškarci i žene.

Zamislimo da mladić priđe djevojci koja mu je potpuno nepoznata i kaže: "Hoćeš li se udati za mene?".

U najboljem slučaju, oni će mu se smejati. Zašto bi se djevojka udala za prvu osobu koju sretne?

Ali većina kompanija na ovaj način gradi prodaju. Odmah pozivaju osobu da ode veoma ozbiljan korak: obavite kupovinu za impresivan iznos.

Neko bi mogao prigovoriti:

"Ali potencijalni kupac zna da ima potrebu. I oni također znaju da naš proizvod može zadovoljiti tu potrebu."

Vratimo se primjeru ljudskih odnosa. Zamislite da mladić prilazi djevojci i ovaj put operiše sa sljedećim:

„Nemaš burmu na ruci. To znači da niste oženjeni. Izgledaš kao 20-25 godina. U ovom uzrastu 90% devojaka želi da se uda. Pa, možda ti ne smeta ako se ti i ja vjenčamo?”

Samo zato što momak zna za želju jedne devojke ne znači da će ona želeti da se uda za njega. A čak i ako želi, to svakako nije na prvom sastanku.

Prisutnost proizvoda ne znači da će potencijalni klijent htjeti da ga kupi od vas. A čak i da želi, malo je vjerovatno pri prvom susretu.

Ali kako funkcioniraju obični ljudski odnosi?

Obično momak pozove devojku na šoljicu kafe. Šolja kafe je apsolutno mala obaveza na šta je lako pristati (za razliku od braka).

Ako sve prođe glatko na prvom sastanku, onda momak može pozvati djevojku na ručak, večeru i tako dalje.

Najlakši način da povećate prodaju za svoju kompaniju biće ako u prvom koraku ponudite mala mikro-obaveza. Nakon ove mikro-obaveze, potencijalni klijent će biti zadovoljan i radovat će se vašim daljnjim, ozbiljnijim prijedlozima.

Ulaznica može biti plaćena ili besplatna.

Besplatna ulaznica može biti bilo koja olovni magnet – vrlo korisna informacija. Na primjer, za online prodavnicu kozmetike, dobar bi magnet za kontakt bila PDF brošura „5 pravila za njegu masne kože“.

Nakon čitanja ove brošure, potencijalni klijent:

• Dobit će vrijednost od vas u obliku korisnih informacija
• Počet će vam vjerovati, jer će se nakon čitanja informacija sa olovnog magneta uvjeriti u vašu kompetentnost
• Saznaje koji su mu proizvodi za njegu kože potrebni i gdje ih je isplativije kupiti (od vas).

Plaćena ulaznica može biti proizvod koji se prodaje po cijeni ili čak besplatno (sa troškovima dostave). Na primjer:

Uz ulaznicu dobijamo dvije vrlo važne pogodnosti.

Prije svega, mi pretvoriti što više ljudi od samo "prolaznika" do klijenata. Zašto je to važno? Jer mnogo je lakše prodati postojećem klijentu nego nekome ko nas prvi put vidi.

Drugo, uz malu mikro-obavezu, izazivamo dva najvažnija osjećaja kod potencijalnog klijenta: povjerenje i zahvalnost.

Mnoge kompanije znaju koliko je povjerenje važno. Zbog toga vole da pokazuju recenzije i slučajeve.

Ali mnogi ljudi zaborave na zahvalnost. Ali ovo je veoma moćno oružje...

Robert Cialdini

Prvo pravilo uticaja je zahvalnost.

Jednostavnim riječima, ljudi osjećaju obavezu prema onima koji im nešto daju. dao prvi.

Ako vas prijatelj pozove, osjećat ćete se obaveznim da ga pozovete nazad.

Ako vam kolega učini uslugu, osjećate se kao da mu zauzvrat dugujete uslugu.

U kontekstu društvenih odnosa, verovatnije je da će ljudi reći da onima kojima nešto duguju.

Efekat „Zakona zahvalnosti“ se može jasno videti u nizu eksperimenata, proveo u restoranima.

Prilikom vaše posljednje posjete restoranu, konobar vam je možda dao mali poklon u obliku žvakaće gume, mente ili kolačića sudbine. To se obično radi kada stigne račun.

Dakle, da li će davanje mente uticati na količinu napojnice? Većina će reći ne. Ali u stvari, ovo mali poklon, kao bombon od nane može promijeniti sve.

Prema istraživanju, davanje jedne mente gostu na kraju obroka povećava prosjek napojnica 3%.

Zanimljivo je da ako povećate veličinu poklona i date dvije mente umjesto jedne, vrh se ne udvostručuje. Oni četvorostruke veličine- do 14%.

Ali možda je najzanimljivije da ako konobar da samo jedan bombon, on se okrene i krene da ode, pa zastane, vrati se i kaže:

„Ali za vas divne ljude, evo još jednog slatkiša,“ tada vrh samo skoči.

prosjek, napojnice se povećavaju za 23% ne zbog broja poklona, ​​već zbog činjenice kako su predati.

Stoga, da biste efikasno koristili Zakon zahvalnosti, morate biti prvi, ko daje...i pobrinite se da poklon je personalizirana i neočekivana.

Kao što sam rekao, korištenje Zakona zahvalnosti može biti moćno oružje. Na primjer, veliki trgovac drogom Pablo Escobar koristio je “Zakon zahvalnosti” za svoje potrebe.

Gradio je kuće i obezbjeđivao hranu za siromašne ljude. Kao odgovor, oni su se obavezali da ga štite, izvršavaju njegove upute i bukvalno su bili spremni umrijeti za njega.

Zahtjev!

Ako prodajete nešto nezakonito, štetno, nemoralno ili beskorisno, nemojte dalje čitati. Ne želim da se dobar marketing koristi u loše svrhe. Također, nikakav marketing neće pomoći ako imate loš proizvod.

Jednostavna implementacija cool ulaznice može udvostručiti vašu prodaju. I više ne morate tražiti 100.500 načina da povećate prodaju.

Koju ulaznicu možete koristiti za povećanje prodaje vašeg poslovanja?

Ako prodajete proizvode to može biti:

• Lead magnet (komad vrijedne informacije: PDF izvještaj, cjenik, e-knjiga)
• Mali besplatni poklon
• Kupon
• Popust
• Uzorak

Evo primjera popusta koji Godaddy daje za kupovinu domene (1. godina):

Vidimo da u početku Godaddy poklanja domen 8 puta jeftinije (plaćanje za drugu godinu):

Ogroman popust je ulaznica kod ovog registratora domena.

TOak povećati prodaja usluga? Koristite sledeće ulaznice:

• Leadmagnet
• Usluga po veoma niskoj cijeni
• Konsultacije

Na primjer, na web stranici kwork.ru gotovo sve usluge koštaju 500 rubalja (dobra ulaznica):

Ako prodajete softver, Ulaznica može biti:

• Probni period
• Demo verzija
• Video demonstracije proizvoda
• Konsultacije

Na primjer, jedan od najskupljih servisa za razmjenu e-mail poruka, ExpertSender, nudi demonstraciju programa uživo kao ulaznicu:

Oni čak i ne prikazuju cijene na web stranici, već koriste cjenik u obliku olovnog magneta:

Ako prodajete obrazovne proizvode, vaša ulaznica može biti:

Želio bih da istaknem da implementacija ulaznice povećava prodaju vaše kompanije, ali ne mora nužno povećati njen prihod. Zato što prihod i prodaja često nisu u korelaciji.

Ali kako povećati prodaju kompanije povećati svoju profitabilnost? Tajna broj 2 će pomoći u tome...

Tajna br. 2. Proširite svoju liniju proizvoda

Budući da se nećete obogatiti prodajom ulaznica, morate svojim kupcima ponuditi druge proizvode. Na primjer, prilikom kupovine domene, ponudit će vam se i mogućnost zaštite kontakt podataka:

profesionalna pošta:

i slični domeni:

Prilikom kupovine usluge na Kwork-u, biće vam ponuđene i dodatne opcije (hitno izvršenje, dodatna uređivanja):

Velike kompanije poput Applea, McDonaldsa, Amazona rade istu stvar...

Da li ste znali da prodajete hamburger za 2 dolara 9 centi McDonald's zarađuje samo 18 centi? To je zato što svaki klijent košta ovu kompaniju V 1 dolar 91 cent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Ali kako onda McDonald's zarađuje?

Na Coca-Coli i pomfritu. Zajedno donose $1.14 (rast profita 6,3 puta). Kao što vidite, kompetentna linija proizvoda može značajno povećati profit.

Na web stranici iHerb, dodatni proizvodi se prodaju pomoću widgeta “Često kupuju s ovim proizvodom”:

Želim znati kako povećati prodaju proizvodašto brže moguće? Samo ponudite proizvode koji se odnose na kupca prilikom narudžbe. Uvidjet ćete da povećanje prodaje proizvoda nikada nije bilo lakše.

Kompanije troše najviše novca na privlačenje kupaca. Dakle, svaka dodatna prodaja postojećim kupcima, svaka dodatna opcija ili proizvod nevjerovatno povećava profit.

Ako govorimo o metodama povećanje prodaje i profita– velika linija proizvoda bez konkurencije. A razviti ga nije tako teško.

U svom poslu možete:

• Smislite novi proizvod.
• Napravite premium verziju postojećeg proizvoda.
• Kombinirajte nekoliko proizvoda i napravite set.
• Kreirajte pretplatu.

Najlakše za implementaciju premium verzija postojeći proizvod i set proizvoda.

Za premium verziju možete dodati dodatne funkcije, proširenu podršku i tako dalje.

Setovi proizvodi su dobri jer je klijentu isplativije kupiti ih nego svaki proizvod posebno. Na primjer, imate tri proizvoda za 500 USD. Kreirate set i prodajete ga za 1000 USD (umjesto 1500 USD).

Pretplata je jedna od najboljih opcija monetizacije jer vam klijent redovno plaća. Na primjer, ako imate autopraonicu, možete pokrenuti pretplatu: neograničen broj pranja automobila za 1.000 rubalja mjesečno.

Postoje kompanije koje kombinuju pretplate i pakete proizvoda. Na primjer, kompanija za striming DAZN napravila je revoluciju u svijetu sportskog emitiranja.

Ako su ranije ljubitelji boksa morali da plaćaju TV kanal 65 dolara za gledanje jedne zanimljive bokserske večeri (PPV), sada mogu platiti uslugu striminga 10 dolara mjesečno i gledati sve sportske događaje 30 dana.

Ukupna vrijednost proizvoda iz posljednje kutije iznosi 8428 rubalja. Ali dobijaš sve za samo 1400 rubalja.

Zašto kompanija preduzima ovaj korak? Iza onoga što je sada imaju garancijušta ćete plaćati svakog meseca. Od njih možete kupiti i druge proizvode koji nisu uključeni u setove (Zakon zahvalnosti).

Ako tražite kreativne ideje za povećanje prodaje, razmislite o proširenju linije proizvoda. Setovi, pretplate, propusnice, premium paketi - ima više nego dovoljno opcija.

Tajna br. 3. Povratna staza

Realnost je da se svi potencijalni klijenti neće prijaviti za vašu ulaznicu. Neće svi kupiti glavne i srodne proizvode. Stoga je veoma važno imati povratnu putanju.

Povećanje prodaje kompanije kroz povratnu stazu je jedan od najvažnijih potcijenjene prilike.

Put povratka je jasno definisan scenarij za povratak potencijalnih klijenata za kupovinu vaših proizvoda. Ako su već kupili, koristimo povratnu stazu da potaknemo ponovne kupovine.

Za implementaciju povratne staze možemo koristiti:

Ljudi se često pitaju mogu li se promocije iskoristiti za povećanje prodaje. Dionice su još jedan alat povratne staze. Koristite ih mudro i možete značajno povećati svoju prodaju.

Još bolje, prestanite tražiti različite trikove za povećanje prodaje. Ako želite dugoročni rast, koristite osnove o kojoj ste upravo saznali.

Kako sve ovo implementirati u svoje poslovanje? Pripremio sam ga specijalno za tebe premium video “Sistem prodaje na jednoj stranici”. Nakon što ga pogledate, dobićete jasan plan za povećanje prodaje u svom poslu.