Efikasne metode promocije usluga. Marketinške metode: Različiti načini za uspjeh
30. Za šta se koristi pokretna cijena?
Klizna cijena se koristi u ugovorima za robu koja zahtijeva dugo vrijeme isporuke. U početku se početna cijena i njena struktura utvrđuju u kupoprodajnom ugovoru. Omogućava vam da uzmete u obzir promjene u troškovima proizvodnje.
24. faktori za određivanje optimalnog BPF-a
32. šta je uključeno u strateški trougao konkurentskih prednosti: Kompanija-Klijenti-Konkurenti
33. koji je rizik blokiranja kapitala
Razlozi rizika:
1. OPF preduzeća
2. Nespremnost pojedinih vlasnika da dozvole povlačenje sredstava
3. Nedostatak sredstava
4. Nesvrsishodnost likvidacije preduzeća
5. Obaveze vlasnika da odsustvuju tokom osnivanja
Posebnosti:
Povezani sa određenim OPF-om - oni OPF, u kojima postupak prodaje akcija nije automatski (CJSC, poseban postupak povlačenja kapitala), ako OJSC nije kotiran;
Povezano sa likvidnošću imovine kompanije
34. kada varijabilni troškovi mogu biti indirektni
Planiranje nabavke i nabavke u upravljanju projektima
Upravljanje projektnom logistikom je djelatnost koja ima za cilj da obezbijedi rad svim potrebnim materijalnim sredstvima uz poštovanje unaprijed planiranih rokova i kvaliteta. U okviru ovog podsistema upravlja se materijalnim resursima, kao što su sredstva za proizvodnju i materijali.
U logističkom menadžmentu uobičajeno je izdvojiti upravljanje nabavkama i snabdijevanjem, kao i upravljanje zalihama i proizvodno-tehničkom opremom. Upravljanje nabavkom ima za cilj pronalaženje dobavljača potrebnih resursa, uspostavljanje poslovnih odnosa sa dobavljačima, ugovaranje ugovorne dokumentacije i sticanje prava na korištenje resursa. Ispod upravljanje lancem snabdevanja treba razumjeti aktivnosti na blagovremenom dopremanju materijalnih sredstava na mjesta njihovog korištenja, organizaciju njihovog prijema, ulaznu kontrolu, skladištenje i predaju na korištenje.
U fazi izrade projekta utvrđuju se potrebe za svim materijalno-tehničkim resursima, njihove kvalitetne karakteristike i zahtjevi za rokovima isporuke. Glavni model je hijerarhijska struktura resursa (stablo resursa). Zahtjevi za resursima su detaljnije definirani u specifikacijama, tehničkim zahtjevima i planovima nabavke za planiranje količine. Osiguranje blagovremenosti isporuka je zadatak koji treba rješavati zajedno sa podsistemima upravljanja trajanjem i resursima.
U fazi implementacije rešavaju se zadaci pronalaženja dobavljača resursa, organizovanja i održavanja konkursa (tendera) za nabavku, vođenja ugovora i sporazuma sa dobavljačima, organizovanja snabdevanja, prijema, računovodstva, kontrole, skladištenja i prenosa resursa u proizvodnju.
Pod kontrolom zaliha se shvata kao skup procedura, pravila i rada koji za cilj imaju obezbeđivanje optimalnog snabdevanja resursima neophodnim za nesmetano sprovođenje posla.
Važan aspekt upravljanja resursima je proizvodna i tehnička oprema, sa ciljem da se osigura kompletnost zaliha. Kompletnost treba shvatiti kao usklađenost isporuka sa kvalitativnim i kvantitativnim zahtjevima.
Planiranje nabavke i nabavke u kontekstu materijalne podrške strana 39 Razu.
Ispod nabavke razumjeti aktivnosti usmjerene na obezbjeđivanje sredstava za projekte – odnosno imovinu (roba), izvođenje radova (usluga), prenos rezultata intelektualnog stvaralaštva u vezi sa konkretnim projektom. Nabavka i nabavka su međusobno povezani i zapravo su dvije strane procesa logistike projekta.
Upravljanje lancem snabdevanja izdvaja se zajedno sa upravljanjem nabavkama kao samostalnim podsistemom. Uključuje:
planiranje nabavke;
organizacija računovodstva;
isporuka, prijem i skladištenje robe;
računovodstvo i kontrola isporuke.
Prilikom planiranja nabavke i isporuke projekta koristi se i INCOTERMS sistem.
Svrha Incotermsa je da obezbedi skup međunarodnih pravila za tumačenje najšire korišćenih trgovinskih termina u oblasti spoljne trgovine. Na ovaj način može se izbjeći ili barem uvelike smanjiti dvosmislenost različitih tumačenja takvih pojmova u različitim zemljama.
Podijeljen je u 4 grupe:
E - mjesto trna
F - glavni prevoz nije plaćen
C – glavni prevoz plaćen
D - isporuka
Raza 46 str
Metode i sredstva marketinga
Pojam "marketing" od engleskog "marketing" - trgovina, prodaja, prodaja, što je opet izvedeno od "market", što je u širem modernom smislu tržišna aktivnost.
Marketing je skup akcija za identifikaciju i zadovoljavanje potreba potrošača kroz razmjenu (Philip Kotler).
Marketing je društveni i menadžerski proces kojim pojedinci i grupe pojedinaca zadovoljavaju svoje potrebe i želje kroz stvaranje i razmjenu dobara i potrošačkih vrijednosti (Philip Kotler).
Marketing- ovo je upravljanje stvaranjem roba (usluga) i mehanizmima za njihovu implementaciju, kao jedinstvenim složenim procesom.
Marketing uključuje različite oblasti aktivnosti:
· Marketing istraživanje
· Upravljanje proizvodima
Cijene
Marketinška logistika (planiranje, organizacija, računovodstvo i kontrola, analiza i regulacija svih operacija kretanja i skladištenja povezanih sa protokom gotovih proizvoda od kraja proizvodne linije do dolaska proizvoda na tržište, kao i kanali distribucije potrebna za organizaciju i osiguranje interakcije između kompanije i njenih tržišta)
· Marketinške komunikacije (predstavljaju proces prenošenja informacija o proizvodu i kompaniji do ciljne publike kroz oglašavanje, propagandu i sl.);
· Ponašanje potrošača (glavna briga marketera je da razumeju potrebe potrošača i utiču na njegovo ponašanje);
U marketingu, kao iu svakoj drugoj nauci, koristi se određeni skup marketinških metoda. Metoda se, kao što znate, podrazumijeva kao sistem metoda i tehnika određene vrste aktivnosti.
Kao marketinške metode mogu se izdvojiti i metode pojedinih nauka i disciplina koje će marketing također uspješno primjenjivati u svojim aktivnostima:
statistika - za procjenu kapaciteta tržišta i njegovih segmenata, veličine i kretanja potražnje, itd.;
· makro- i mikroekonomska analiza - za procjenu stanja i perspektiva razvoja tržišta;
· sociologija i psihologija – da se identifikuju i analiziraju stavovi specifičnih potrošačkih grupa i društvenih slojeva (kontakt publike) o pitanjima od interesa;
· matematika; teorija menadžmenta - za implementaciju procesa planiranja i predviđanja, kontrole, regulacije, stimulisanja marketinškog rada i svih aktivnosti obrazovne ustanove, kao i ponašanja tržišnih subjekata koji sa njom komuniciraju.
Sredstva marketinga koja doprinose prodoru i distribuciji robe (usluga) na tržištu uključuju:
¨ marketinško istraživanje tržišta, uz pomoć kojih je moguće procijeniti stanje i identifikovati moguće pravce prodora na tržište;
¨ lična prodaja, odnosno sprovođenje marketinških aktivnosti od strane predstavnika kompanije kroz direktnu (direktnu) komunikaciju sa kupcem (potrošačem);
¨ načini promocije promocije robe na tržištu (demonstracije, sajmovi, izložbe, prezentacije, takmičenja, kvizovi, obilasci, degustacije, itd.);
¨ metode promocije prodaje;
¨ organizacija javno mnjenje(javni odnosi);
¨ formiranje kanala prodaje (organizacija trgovačke mreže).
Organizacioni oblik marketinško istraživanje u velikoj mjeri determinisan veličinom i organizacionom strukturom kompanije. U malim firmama, gde često jedna osoba mora da rešava sve zadatke vezane za istraživanje, ne može biti organizacionih problema. Najčešće je to menadžer marketinških ili prodajnih aktivnosti.
Velike istraživačke jedinice mogu imati različite organizacijske forme, od kojih su sljedeće tri najpopularnije:
1. Organizacija po području upotrebe (na primjer, po segmentu tržišta);
2. Organizacija čiji se rad zasniva na obavljenim marketinškim funkcijama (na primjer, istraživanje oglašavanja ili planiranje proizvoda);
3. Organizacija čiji se rad zasniva na istraživačkim metodama (na primjer, matematička ili statistička analiza).
Mnoge firme sa velikim jedinicama za istraživanje marketinga kombinuju dve ili više ovih organizacionih struktura.
Na organizaciju marketing istraživanja utiče i struktura upravljanja preduzećem - centralizovano ili decentralizovano. Centralizovana upravljačka struktura kontroliše ne samo sva podređena odeljenja, već i odeljenje marketinških istraživanja koje je zajedničko celom preduzeću. U kompaniji sa decentralizovanim upravljanjem, gde su ovlasti i moć donošenja odluka raspoređeni među velikim brojem ljudi, svaki odeljenje može imati svoje odeljenje za marketinška istraživanja.
Organizacija marketing istraživanja zavisi od značaja koji mu se pridaje u organizaciji, kao i od obima i složenosti planiranih istraživačkih aktivnosti. U zavisnosti od zadataka koji se rešavaju, službene dužnosti stručnjaci za marketinška istraživanja.
U okviru PM-a potrebno je razlikovati projektni marketing i projektni marketing:
Projektni marketing - Promocija potencijalnih proizvoda
Projektni marketing je proučavanje projekata
U okviru PM-a, marketing generiše potrebe
Marketinške metode:
Marketing istraživanje
Segmentacija tržišta
Marketing istraživanje– prikupljanje, obrada i analiza podataka u cilju smanjenja neizvjesnosti procesa donošenja odluka.
Zahtevi: Pouzdanost, tačnost, redovnost, poštenje.
2 dijela: kvantitativni (koliko) i kvalitativni (zašto)
Komunikacijski mediji- intervjui, upitnici, ankete.
Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod
Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.
Slični dokumenti
- provjerljivost pouzdane naučne pretpostavke;
- njegova predvidljivost;
- sposobnost izražavanja ključnih pretpostavki ne samo putem logičkih zaključaka, već i u obliku ekonomskih i matematičkih konstrukcija.
- bilteni raznih organizacija;
- objekata masovni medij;
- statističke zbirke;
- web stranice konkurentskih kompanija;
- publikacije konzultantskih i istraživačkih tvrtki;
- sektorski i tematski informacioni resursi;
- interni izveštaji preduzeća koje sprovodi studiju;
- anketiranje zaposlenih u kompaniji;
- informacije dobijene od potrošača itd.
- Metoda eksperimenta. U ovom slučaju, informacije koje zahtijeva cjelovita marketinška analiza dobivaju se procjenom uzročno-posljedičnih veza. Tokom eksperimenta se mijenja jedan ili više varijabilnih parametara, nakon čega se bilježi učinak promjene na drugi element. Eksperiment treba shvatiti kao terensku studiju sa promjenom specifičnih parametara na stvarnom tržištu, kao i umjetnu simulaciju specifične situacije. Vrijednost ove tehnike leži u činjenici da uz njenu pomoć postaje moguće odrediti reakciju različitih grupa ljudi, uključujući potencijalne kupce, na određene faktore i njihove naknadne promjene.
- metoda posmatranja. Ovaj način dobijanja podataka može se opisati kao jedan od najisplativijih i najpristupačnijih načina prikupljanja informacija. Njegova upotreba je relevantna u slučaju kada bi uticaj na ispitanika trebao biti minimalan. Suština samog posmatranja, u okviru postizanja cilja marketinške analize, svodi se na deskriptivno proučavanje podataka, pri čemu se radnje ispitanika snimaju bez direktnog kontakta sa njim.
- Anketa. Ovaj način dobivanja ažurnih informacija jedan je od najčešćih i univerzalnih. U ovom slučaju marketer kontaktira direktno sa ispitanicima, sa ciljem da sazna njihovo raspoloženje, mišljenje i konkretne činjenice. Anketa se može sprovesti putem upitnika, telefonskih razgovora ili putem ličnog kontakta.
Principi marketinga, funkcije i metode marketinških aktivnosti. Vrste potražnje i njihove odgovarajuće vrste marketinga. Analitička funkcija marketinga. Metodologija kompleksnog istraživanja tržišta. Tehnike segmentacije tržišta. Strategija širenja tržišta.
kurs predavanja, dodato 03.09.2010
Preduslovi za nastanak marketinga krajem XIX veka. Eksterni i unutrašnji faktori u razvoju nauke. Marketing analiza: karakteristike i redoslijed. Principi i metode međunarodnog marketinga. Glavno sredstvo marketinške komunikacije.
test, dodano 16.01.2013
Potrošač kao glavni objekt marketinga. Glavni pravci, principi, metode ponašanja potrošača, psihološki faktori, neke tajne modeliranja ponašanja potrošača. Osobine ponašanja potrošača u krizi.
seminarski rad, dodan 02.05.2010
Marketing ciljevi, objekti i metode istraživanja marketinga, glavni pravci i metodološke osnove marketing istraživanja. Reklamne aktivnosti marketinških usluga, značaj oglašavanja, vrste i karakteristike reklamnih aktivnosti i zahtjevi.
test, dodano 12.04.2008
Opis firme OOO "Valio" i klasifikacija robe. Glavne karakteristike potrošača i vrste proizvoda preduzeća. Analiza konkurencije eksternog okruženja, svjetskog i ruskog tržišta. Osobine ponašanja potrošača i marketinški plan.
seminarski rad, dodan 07.05.2014
Osnove odnosa između predstavnika farmaceutskih kompanija i medicinskih specijalista na savremenom tržištu. Faktori koji utiču na pravila njihovog ponašanja. Kriteriji za promociju lijekova. Korištenje kliničkih istraživanja kao marketinškog alata.
rad, dodato 13.11.2015
Pojam i suština međunarodnog marketinga. Njegovi osnovni principi i metode. Faktori međunarodnog marketinga i srodne poteškoće. Karakteristike razvoja međunarodne marketinške strategije. Pojam internacionalizacije i vrste marketinga.
seminarski rad, dodan 13.12.2009
Pojam, suština i principi marketinga. Metodološke osnove, metode marketinške aktivnosti i njene vrste. Svjetsko iskustvo u razvoju marketinga, njegova upotreba u ruskim uvjetima, savremeni koncept i funkcije. Moderne marketinške strategije.
Dragi prijatelji! Kao i vi, i ja sam u stalnom procesu učenja. Idem na web stranice i čitam zanimljive članke. I pomislio sam, zašto ne bih pokazao šta mi je zanimljivo na svom blogu? Na primjer, evo 7 marketinških metoda koje se koriste u supermarketima. Članak je preuzet sa web stranice Anatomy of Business (link na stranicu i direktna autorska veza na ovaj članak na kraju)
Pročitajte ovaj članak i možda ćete imati svoju briljantnu ideju :) čak i ako niste povezani sa supermarketima...
Marketinška tehnika #1 – Percepcija ovisi o cijeni
Uđete u radnju i prvo što vam upada u oči je dizajnerska torba od 1000 eura. Koja misao će vam pasti na pamet? Siguran sam da će mnogi pomisliti: „Hiljadu eura za neki novčanik? Stvarno…". Bićete iznenađeni, pa čak i ogorčeni. Prolazeći dalje kroz trgovinu više nećete vidjeti takve cijene, pa čak i obrnuto. Torbe će biti 3-4 puta jeftinije, što takođe nije mala cijena. Ali negdje u vašoj podsvijesti uporedićete prvu cijenu koju vidite i sve ostalo. Ovo ostavlja utisak da je torba za 300 evra prihvatljiva. Koristeći ovu marketinšku metodu, trgovine mogu usmjeriti vaše misli u pravom smjeru, pa čak i dovesti do pravog proizvoda za kupovinu.
Marketinški metod #2 - Ljudi se plaše ekstrema
Ljudi ne žele da se osećaju siromašno kada kupe najjeftinije, ali niko ne želi da shvati da je prevaren prodavši robu po prenapumpanoj ceni. Kao što razumijete, osoba ne voli ekstreme i uvijek traži sredinu.
Mnoge trgovine koriste ovaj način razmišljanja protiv samih kupaca, prodajući proizvod koji im je potreban. Ovo je prilično zanimljiv marketinški metod, čija je efikasnost dokazana u nekoliko velikih studija.
U Poljskoj je, kako bi se potvrdila efikasnost ove marketinške metode, jedan veliki supermarket sproveo eksperiment. Na policu su stavljene 2 vrste piva - "Premium", čija je cijena bila 4 dolara, i pivo sa oznakom "povoljni kupovina" - cijena od 2,8 dolara. Čudno, ali 90% kupaca je izabralo vrhunsko, skupo pivo. Sljedećeg dana uklonjena je etiketa "povoljno", a na policu je isporučeno još jedno pivo po cijeni od 1,6 dolara po boci. Sada se procenat promijenio. 70% kupaca je radije uzimalo pivo po cijeni od 2,8 dolara, 20% je uzelo jeftino pivo, a ostali su odabrali skupo pivo.
Trećeg dana cijene su se ponovo promijenile. Odlučeno je da se ukloni najjeftinije pivo, a "super premium" stavi na 5,5 dolara po boci. Eksperiment je pokazao isto. Samo 25% ljudi izabralo je ili najskuplje ili najjeftinije pivo. Pa, glavna masa kupaca odlučila je da ne ide u krajnosti i prihvatila je ponudu srednje cijene.
Kao što vidimo, ova marketinška metoda funkcionira. Dao sam samo jedan eksperiment, ali u stvari ih je bilo mnogo, u različitim zemljama, sa različitim grupama robe i svim vrstama cena. Može se izvući jedan zaključak - većina kupaca ne voli ekstreme, birajući prosječnu cijenu. Poznavajući ovu funkciju, možete izgraditi svoje marketinške planove i prodati proizvod koji vam je potreban.
Marketinški metod #3 - Ljudi ne znaju pravu vrijednost stvari
U prodavnici stavite dva kombajna u blizini, cijena jednog je 3000 rubalja, a drugog 4500. Njihovi parametri bi se trebali malo razlikovati, tako da kupac nakon površnog upoznavanja shvati da se ne isplati preplatiti, ali morate uzmite jeftiniji, isplativiji proizvod. Vjerujte da će 95% kupaca izabrati kombajn za 3000 rubalja, dok će misliti da su napravili vrlo isplativu kupovinu, jer je u blizini bio sličan, samo 50% skuplji.
Sličnu marketinšku metodu implementirao je Steve Jobs 2010. godine, kada je predstavljen prvi iPad. Nekoliko mjeseci prije predstavljanja i početka zvanične prodaje, mnoge online publikacije, poznati časopisi i novine napravili su malu recenziju budućeg gadgeta, a također su naznačili da će cijena biti 1000 dolara. Ljudi su svaki dan bili fokusirani na prednosti novog tableta, a nisu zaboravili ponoviti da takvo čudo ne bi bilo jeftino, pa pripremite barem hiljadu dolara. Kakvo je bilo iznenađenje cijelog svijeta kada je na prezentaciji objavljeno da će cijena tableta biti 499 dolara. Svi su jednoglasno rekli: „Da, ovo je skoro poklon za takvo čudo tehnologije. Morate kupiti više od jednog." Siguran sam da je cijena u početku bila poznata, možda čak i jeftinija, ali vještom marketinškom strategijom i promišljenom politikom cijena omogućeno je da se u prvim mjesecima proda 27% više tableta nego što se očekivalo.
Marketinški metod #4 – Ljudi su predvidljivi
Mnoge marketinške metode temelje se na predvidljivosti ljudskog ponašanja, na njegovim osnovnim instinktima i željama. Eksperiment je sproveden u jednoj od škola u Engleskoj. U trpezariji su salate i voće bile izložene na osvetljenoj polici, obično na kojoj se stavljaju čokolada ili slatkiši. Izgledale su privlačno, odmah prinuđene da skrenu pažnju na sebe. Kao rezultat toga, broj narudžbi salata i voća porastao je nekoliko puta u nekoliko dana. Ova metoda marketinga radi ne samo za djecu, već i za odrasle. Ugostitelji se trude da na neki način istaknu, da na jelovniku ljepšom slikom pruže upravo ono jelo koje žele više da prodaju. Stoga, ako odete u restoran i tamo vidite previše nametljive artikle na jelovniku, znajte da je to ono čime vas prije svega žele nahraniti.
Marketinški metod #5 – Umor, stres i alkohol čine čuda
Kada je osoba umorna, popila malo alkohola ili je u stanju stresa, ne može trezveno procijeniti situaciju i donijeti najispravniju odluku. U tom stanju ljudi pojednostavljuju interna pitanja koja prate kupovinu - "Da li mi treba ovo?", "Je li cijena previsoka?", "Možda potražiti bolju ponudu" itd. - svega toga nema .
Ovo ponašanje se može uporediti sa sastankom u baru. Već ste popili čašu vina, pogledate stranca i pomislite: „Hhhmm… nije loše. Morate doći i upoznati se." Misli o obrazovanju i moralnim kvalitetima sagovornika ne nastaju u vašoj glavi, u ovom trenutku to nije važno.
Tako je i sa kupcima, kada su umorni, mnogi faktori nisu bitni. Kompanije koje koriste ovaj marketinški metod itekako znaju da na izlazu iz velikih supermarketa moraju biti postavljeni automati sa kafom, vodom, raznim lepinjima i grickalicama. Čovek je umoran, hoće da jede ili pije, ne gleda cenu, sve kupuje.
Takođe, ako planirate posao, ali vidite određene rizike, onda je bolje da pregovarate negde u skupom restoranu gde će biti vina ili drugog alkohola. To će potencijalnog partnera malo opustiti, odvratiti od nepotrebnih misli, a ishod transakcije može biti i bolji.
Marketinški metod #6 - Magija brojeva 9
To je temelj svih marketinških osnova. Čarolija cjenika s brojevima devet već je poznata mnogim kupcima, ali ne prestaju biti vođeni ovom marketinškom metodom. Vidite oznaku cijene od 49,99 rubalja, dok savršeno razumijete da je to skoro 50 rubalja, ali ako nakon deset minuta pitate koliko košta proizvod koji ste kupili, odgovor će vjerovatno biti "četrdeset i nešto rubalja", ali ne “Skoro pedeset”. Siguran sam da će mnogi od vas, čitajući ove redove, pomisliti da to kod njih ne ide, da uvijek adekvatno procjenjuju škakljive cijene devetkama. Vjerujte mi, u ovom trenutku možete shvatiti da je 49,99 gotovo pedeset rubalja, ali u podsvijesti ostaje osjećaj da je ova cijena više kao 40 rubalja. Ova metoda marketinga je uspjela, radi i nastavit će raditi. Ja, ti i stotine miliona ljudi širom svijeta još dugo ćemo padati pod magiju brojeva 9.
Marketinški metod #7 - Snažan osjećaj za pravdu
I posljednja metoda marketinga zasniva se na osjećaju pravde koji osoba doživljava. Niko ne voli da bude prevaren, jer verujemo da zaslužujemo da dobijemo proizvod ili uslugu po adekvatnoj, normalnoj ceni. Ali koja je normalna cijena? Mnogi ljudi ovo ne znaju. Tada čovjek pokušava da pronađe tragove, određene signale iz okolne mjere, nešto što će reći da li je ova cijena normalna, da li se vara.
Jednostavan, ali vrlo poučan eksperiment proveo je profesor ekonomije i psihologije Dan Ariely. Dan je veoma poznata ličnost u svojoj zemlji, stotine ljudi ide na njegova predavanja i seminare. Jednog dana najavio je studentima vodećeg univerziteta da će im održati ekskluzivno predavanje. Publika je bila podijeljena u dva dijela – jednom je rečeno da će predavanje biti plaćeno, a drugom da će dobiti malu nagradu ako dođu da slušaju Arielyjev govor.
Prije početka predavanja objema grupama je rečeno da je nastup besplatan, odnosno da jedna ne treba ništa platiti, dok druga neće dobiti ništa za to. Učenici iz prve grupe su bili oduševljeni, i rado su ostali, jer su vjerovali da dobijaju nešto vrijedno, vrijedne informacije, pa čak i besplatno. Iz druge grupe je 95% studenata otišlo, jer su smatrali da su prevareni, pa su na predavanje na silu povučeni. Iako su obojica dobili iste informacije, po istoj cijeni. Sve zavisi od naše percepcije situacije.
Koja je normalna cijena predavanja profesora ekonomije i psihologije? Studenti to nisu znali, a niko ne zna, možda ni sam profesor nema pojma. Koliko bi trebalo da koštaju muške farmerke? Koja je cijena dobre šoljice kafe? Koliko bi trebala koštati grčka salata? Ali ko zna! Zapravo, ljudi ne znaju koja je stvarna ili normalna cijena raznih roba i usluga. Kao rezultat toga, da bi izveo neku vrstu zaključka za sebe, mozak koristi vanjske znakove, vizualne slike, emocije, omjer cijena, prošla iskustva. Nije da kupac ne zna da računa ili ne zna matematiku, to jednostavno nema veze s tim, ovdje dolaze u obzir marketinške metode i razni trikovi.
Danas smo pogledali 7 osnovnih marketinških metoda. Kao što vidite, svi rade, mnogi su dokazani i više puta u praksi. Samo morate razumjeti kako se ove metode mogu implementirati u vašem poslovanju. Vjerujte da je marketing vrlo zabavna nauka, a ako savladate osnove marketinga, stalno usavršavate i razvijate svoje znanje, onda će prodaja ići mnogo bolje, uvijek možete biti korak ispred svih konkurenata.
Pa, ovako nešto :) DISKUSIJA? Napišite svoja mišljenja u komentarima...
Svako preduzeće je zainteresovano za maksimalan nivo likvidnosti svojih proizvoda. Ali imati stabilan rast prodaje na tržištu koje se stalno mijenja nije lako. Da biste izdržali navalu konkurencije i pravovremeno odgovorili na nove trendove, potrebna vam je visokokvalitetna analitika.
Zašto je marketinško istraživanje relevantno
Za početak, vrijedno je napomenuti činjenicu da je ova funkcija (analitika, istraživanje) jedan od ključnih zadataka odjela marketinga. Istovremeno, sam proces istraživanja treba shvatiti kao prikupljanje informacija vezanih za aktivnosti kompanije. Dobivene podatke treba vrednovati u okviru nekoliko ključnih oblasti (promocija, proizvod, kupci, cijena). Zaključci iz ove studije pomažu da se utvrdi najviše stvarni pravac razvoj preduzeća u celini i njegovih pojedinačnih elemenata posebno. Kompetentna i ispravna strategija izuzetno je važna za stabilan rast kompanije. 
Treba shvatiti da takva marketinška analiza - to nisu uvijek dugotrajne i složene studije, u čiji proces su uključeni značajni resursi. Mnoga srednja i mala preduzeća mogu dobiti razumno preciznu analitiku po relativno niskoj cijeni.
Određivanje ciljeva
Prije nego što se pristupi prikupljanju informacija potrebnih za kvalitativnu analizu, potrebno je postaviti konkretne ciljeve. Drugim riječima, metode marketinške analize usmjerene su na određene taktičke ili strateške ciljeve. Dubina i obim istraživanja koje se provode ovisi o tome koji smjer će biti odabran kao smjernica.
Postavljeni ciljevi određuju formu analize: ona može biti deskriptivna, koristiti se za razvoj predviđanja ili identificirati uzročne veze. Rezultat takvog rada je formiranje hipoteze, koja se može okarakterisati kao pretpostavka o suštini i načinima rješavanja razmatranih pojava. 
Radna hipoteza treba da obezbedi sledeće indikatore:
Istraživački program
Ovaj pojam treba shvatiti kao plan koji je razvijen kako bi se dobili odgovori na pitanja koja uključuje sistem marketinške analize. Omogućuje vam povezivanje materijala, vremena i drugih vrsta resursa dodijeljenih za provedbu zadatka.
Program (plan) istraživanja omogućava uspostavljanje sistema indikatora i određivanje skupa alata, kao i potrebe za informacijama koje su potrebne za njegovo dobijanje.
Potražite sekundarne informacije
Marketing analiza uključuje proučavanje dvije vrste podataka: sekundarnih i primarnih.
Sekundarne informacije odnose se na podatke koji su prethodno prikupljeni u druge svrhe, ali su i dalje relevantni u formatu tekuće studije. Kao ključnu prednost informacija ovog tipa može se odrediti njihova dostupnost i niska cijena.
Ali takav materijal ima i nedostatke: budući da su ove informacije prikupljene da bi se riješio drugačiji problem, njihov sadržaj nije uvijek relevantan. Drugim riječima, sekundarne informacije se često ispostavljaju nepotpune, zastarjele, nisu direktno povezane sa trenutnom svrhom i nepouzdane.
Prilikom provođenja marketinške analize preduzeća, za dobijanje sekundarnih podataka mogu se koristiti sljedeći izvori:
Nakon prikupljanja svih informacija sekundarne prirode, potrebno je izvršiti njihovu detaljnu analizu i identificirati one koji su najrelevantniji za rješavanje trenutnog problema. Rad sa sekundarnim podacima je završen konačnim izvještajem.
Prikupljanje primarnih informacija
Što se tiče teme primarnih podataka, vrijedi napomenuti da marketinško istraživanje uključuje prikupljanje informacija u ovoj kategoriji kada sekundarne informacije nisu bile dovoljne. Istovremeno, potrebno je biti u mogućnosti prikupljati informacije primarnog tipa, jer je u uslovima ZND-a prilično teško doći do informacija o industriji i kompaniji. Štaviše, profesionalci se moraju nositi sa nedostatkom kulture i razvijene marketinške infrastrukture u zemlji. Osim toga, mnoge kompanije nisu imale vremena da akumuliraju tako dragocjeno iskustvo u korištenju marketinških strategija.
Metode prikupljanja podataka
U procesu traženja primarnih informacija koriste se tri glavna alata:
Kvalitativno istraživanje
Marketing analiza podrazumijeva i vrstu prikupljanja informacija tokom kojeg se daju odgovori na pitanja "zašto" i "kako". U ovom slučaju se prikupljaju informacije o ponašanju, stavovima i mišljenjima određene male grupe ljudi. Prikupljeni podaci, u pravilu, nisu kvantitativni, ali vam omogućavaju da dobijete jasno razumijevanje o načinu razmišljanja predstavnika ciljne publike određenog proizvođača. 
Takve informacije su posebno relevantne pri razvoju brendova, reklamnih kampanja i nove linije proizvoda. Kvalitativno istraživanje takođe pomaže da se detaljno prouči imidž preduzeća. Glavne metode takvog prikupljanja podataka uključuju analizu protokola, dubinske intervjue i fokus grupe.
Dubinski intervju
S obzirom na provođenje marketinške analize, vrijedno je posvetiti više pažnje ovoj vrsti komunikacije. Ovaj termin treba shvatiti kao polustrukturiran razgovor sa ispitanikom, koji ima formu koja ga stimuliše da da detaljne odgovore na pitanja koja postavlja anketar.
Posebnost ove metode prikupljanja podataka je slobodan stil razgovora o temi koja je relevantna za stručnjaka koji provodi studiju. Tokom takvog razgovora možete dobiti mnogo korisnih informacija od ispitanika o njegovom ličnom odnosu prema određenoj marki, razlozima kupovine proizvoda i drugo.
Autonomna obrazovna ustanova visokog stručnog obrazovanja
Lenjingradski državni univerzitet nazvan po A. S. Puškinu
TEST.
MARKETING.
Predmet: Principi, funkcije i metode marketinga .
(pitanje broj 3)
Specijalitet "SKS i T" 607(5.5)
Završila Ogneva O.A.
provjereno
Sankt Peterburg
Uvod………………………………………………………………………………….…….3
1. Teorijske osnove i suština marketinga…………………..…………5
1.1 Istorija razvoja marketinga u Rusiji………………………………………………..5
1.2 Suština marketinga. Moderan koncept……………………………8
2. Osnovni principi marketinga……………………………………………….13
3. Marketinške metode……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
3.1 Glavne metode koje se koriste u marketingu……………………………………18
3.2 Metoda fokusiranja na proizvod, uslugu, proizvod…………………………..22
3.3 Ekspertske metode u marketingu…………………………………………….25
Zaključak…………………………………………………………………………………….31
Spisak korištenih izvora…………………………………………………………33
Uvod
Ni jedan, čak i najvjerniji poslovni potez ne prolazi bez reklame. Obično misle da je to dobra stvar i tako to ide. Ovo je najpogrešnije mišljenje. Oglašavanje je naziv stvari. Oglašavanje treba beskrajno podsjećati na svaku, pa i divnu stvar. Razmislite o reklamiranju!
Danas svi moramo razumjeti marketing. Bilo da prodajemo automobil, tražimo posao, prikupljamo novac za dobrotvorne svrhe ili promoviramo ideju, mi se bavimo marketingom. Moramo znati šta je tržište, ko njime upravlja, kako funkcioniše, koje su mu potrebe.
Tržište je složena pojava koja se razvija u skladu sa ekonomskim zakonima i ima složenu hijerarhijski izgrađenu strukturu. Tržište uključuje milione legalnih i pojedinci ulazak u kupoprodajni odnos. Na tržištu, kako u ekonomskom tako i u geografskom prostoru, kreće se ogromna masa raznovrsne robe koja se mijenja za novac. Da bi se razumjelo djelovanje tržišnog mehanizma, da bi se razumjelo šta tržišna situacija obećava preduzetniku - profit ili propast, potrebno je osigurati "transparentnost" (informativnost) tržišta i predvidjeti njegov razvoj. Preduzetnik je zainteresovan da ograniči činjenicu da je tržište uređeno, a da se tržišno poslovanje zasniva na određenim naučnim principima koji bi optimizovali troškove i planirali odgovarajući profit.
Poznavanje marketinga nam omogućava da budemo pametniji kao potrošači, bilo da se radi o kupovini paste za zube ili novog automobila.
Marketing je jedna od temeljnih disciplina za tržišne profesionalce kao što su trgovci na malo, oglašivači, marketinški istraživači, menadžeri novih i brendiranih proizvoda i slično.
Oni moraju znati kako da opišu tržište i razdvoje ga na segmente; kako procijeniti potrebe, zahtjeve i preferencije potrošača u okviru ciljnog tržišta; kako dizajnirati i testirati proizvod sa potrošačkim svojstvima potrebnim za ovo tržište; kako kroz cijenu prenijeti potrošaču ideju o vrijednosti proizvoda; kako odabrati kvalifikovane posrednike kako bi proizvod bio široko dostupan i dobro predstavljen; kako reklamirati i promovirati proizvod tako da ga potrošači znaju i žele kupiti.
Trenutno u zapadnim zemljama postoji ogromna literatura o marketingu svih vrsta, a akumulirano je ogromno dugogodišnje iskustvo u funkcionisanju marketinškog sistema. Ali zbog činjenice da marketing u Rusiji funkcioniše u specifičnim uslovima, danas postoji vrlo malo monografija domaćih autora o marketingu u kojima bi se mogli naći kompetentni, duboko promišljeni, proračunati prijedlozi za stvaranje ruskog marketinškog sistema koji odgovara našoj ruskoj realnosti. .
U ovom radu pokušavaju se identifikovati osnovni principi marketinga, sagledati glavni obrasci postojanja marketinga, kao i metode marketinga u Ruskoj Federaciji.
1. Teorijske osnove i suština marketinga
1.1 Istorija razvoja marketinga u Rusiji
Postoji nekoliko perioda u razvoju ruskog marketinga.
1. 1880-1917 - brzi razvoj industrijskog potencijala Rusije na bazi preduzetništva. U praksi ruskog preduzetništva ovog perioda korišteni su mnogi elementi marketinga. Konkretno, poduzetnici su uveliko koristili štampane i zidne reklame. Vodila se fleksibilna cjenovna politika, korišteni su različiti elementi promocije prodaje, a razvijena je industrija ambalaže. Međutim, u Rusiji nije postojao kompletan marketinški sistem.
2. Razvoj teorije i prakse marketinga u Rusiji gotovo je u potpunosti prekinut 1917. godine.
3. Od 1922. do 1928. - zahvaljujući NEP-u - u Rusiji se ponovo počelo razvijati preduzetništvo, kojem je bila potrebna upotreba marketinga. Postojalo je nekoliko naučnih organizacija koje su se bavile marketinškim problemima, posebno Tržišni institut u Moskvi. Nastavljena nastava elemenata marketinga u komercijalnim školama.
4. Od 1929. godine došlo je do dugog prekida u razvoju marketinga u Sovjetskoj Rusiji. Period u kojem je čak i sama riječ marketing zaboravljena trajao je do kraja 50-ih godina.
5. S početkom takozvane "Hruščovske odmrzavanja", sovjetski ekonomisti su se prisjetili marketinga. Predmet njihovog proučavanja bila je teorija i praksa marketinga sa razvijenom tržišnom ekonomijom. U sovjetskoj štampi pojavile su se publikacije s analizom ovog iskustva. Gotovo sto posto ovih publikacija dalo je nedvosmisleno negativnu ocjenu teorije i prakse marketinga. Marketing se u publikacijama tumačio kao sredstvo povećanja eksploatacije radnika, način razmjene potrošača.
6. Kasne 60-e - rane 70-e. - nepoznavanje osnova marketinga od strane spoljnotrgovinskih radnika u Sovjetskoj Rusiji dovelo je do nesrećnih neuspeha u spoljnoj trgovini. To je podstaklo najviše rukovodstvo zemlje da počne da obučava domaće stručnjake koji se bave marketingom, da sprovode sopstvena naučna istraživanja u ovoj oblasti. Počeli su da obučavaju stručnjake samo za međunarodni marketing. Domaći marketinški stručnjaci počeli su se školovati prvo u inostranstvu, zatim u Rusiji. Svake godine državni sistem je obučavao 200-300 stručnjaka za marketing. Pojavile su se neke specijalizovane publikacije o međunarodnom marketingu.
7. U periodu 1985-1986 intenzivirane su aktivnosti u oblasti međunarodnog marketinga. Godine 1987., kao dio Svesaveznog udruženja "Soyuzpatent" Trgovinske i industrijske komore (CCI) SSSR-a, stvoren je konsultantski centar za pružanje kvalifikovanih marketinških usluga sovjetskim preduzećima. Posredničke firme i komercijalne kompanije nastale su sa dioničkim kapitalom sovjetskih organizacija koje su pružale marketinške usluge za izvoz različitih, standardnih inženjerskih proizvoda (automobili, električni motori, traktori, itd.). Na osnovu Svesaveznog udruženja "Vneshtorgreklama" Trgovačke i industrijske komore SSSR-a, stvoren je Svesavezni centar za pružanje niza reklamnih usluga.
Ako su preduzeća koja se bave proizvodnjom robe za strano tržište bila primorana da se bave marketingom, onda je preduzećima koja su orijentisana na domaće tržište u marketingu trebalo malo. 1988. godine, Sveruski istraživački institut za istraživanje tržišta i potražnje sproveo je istraživanje koje je pokazalo da 80% anketiranih industrijskih preduzeća uopšte nije proučavalo tržište. Samo 7% održava pojedinačne događaje najviše jednom u tri godine (uglavnom u oblasti oglašavanja, brendirane trgovine, novih proizvoda itd.). Od preduzeća koja se uopšte nisu bavila istraživanjem tržišta, 75% je kao glavni razlog navelo nezainteresovanost. Od ovih preduzeća, 83% je bilo čvrsto uvjereno da je proučavanje tržišta i potražnje zadatak samo trgovine (4; str. 246).
Međutim, u kontekstu ove generalno nepovoljne situacije za marketing krajem 80-ih, bilo je pozitivnih aspekata. Ovi pozitivni momenti povezani su, prije svega, sa smanjenjem uticaja države na privredu, obezbjeđivanjem veće nezavisnosti preduzeća.
Poteškoće s prodajom natjerale su kompaniju da se uključi u istraživanje tržišta i marketing svojih proizvoda.
Nešto zadovoljnija slika kasnih 1980-ih bila je reklama. U tom periodu počinje se ubrzano razvijati na domaćem tržištu. Oglašavanje je prodrlo na centralnu i lokalnu televiziju i radio, koji su, uz neke centralne novine i nedeljnici, postali.
8. Na prijelazu iz 1992. u 1993. dogodile su se promjene u ruskoj ekonomiji, koje nam omogućavaju da govorimo o početku nove faze u razvoju ruskog marketinga. S jedne strane, makroekonomski pokazatelji Rusije su nastavili da se pogoršavaju. Ali, s druge strane, reforme koje je pokrenula vlada E. Gajdara dovele su do kvalitativno drugačije prirode ekonomskih odnosa u ruskoj privredi i do situacije u kojoj marketing postaje neophodan većini firmi.
9. Dva glavna faktora su doprinijela razvoju marketinga – privatizacija i pad efektivne tražnje. Liberalizacija cijena započeta u januaru 1992. godine (bez cijena energije) rezultirala je devalvacijom monetarne štednje većine stanovništva. Kompozitni indeks potrošačkih cijena za 1992. godinu povećan je 26 puta. Oko 40% stanovništva našlo se ispod nivoa siromaštva (u potrošačkoj korpi, koja uključuje trajna dobra), a oko 20% ispod fiziološkog minimuma. Zbog toga su, čak i uz smanjenje obima proizvodnje, kanali distribucije bili zasićeni robom.
Svi ovi faktori, plus realnija opasnost od bankrota (izdat je predsjednički dekret o stečaju), primorali su preduzeća da pribjegnu marketingu.
1.2 Suština marketinga. Moderan koncept
Postoji mnogo definicija koncepta marketinga. Američko udruženje za marketing daje ovo: Proces planiranja i implementacije ideje, cijene, promocije i implementacije ideja, roba i usluga kroz razmjenu koja ispunjava ciljeve pojedinaca i organizacija naziva se marketing.
Marketing nije jednokratni događaj, već je proces koji se odvija tokom vremena i pokriva čitav niz radnji – od nastanka ideje do implementacije. Svrha ovog procesa je fokusiranje na ispunjavanje ciljeva potrošača.
Zadatak marketinga je proučavanje potreba i potencijala tržišta i stvaranje novih proizvoda koji najbolje zadovoljavaju identificirane potrebe, kako stvarne tako i potencijalne.
Dakle, marketing uključuje analizu potrošača, fokusiranje na kreiranje proizvoda koji zadovoljavaju potrebe potrošača i razvoj rješenja za prilagođavanje proizvoda kada se situacija na tržištu promijeni.
U užem smislu, sa pozicije rukovodioca proizvodne organizacije, marketing je sistem aktivnosti koji uključuje istraživanje, analizu, planiranje i razvoj projekata osmišljenih da zadovolje potražnju potrošača, operativno upravljanje proizvodnjom i prodajom proizvoda koji su najbolji. zadovoljiti potrebe potrošača kako bi se osigurala efektivna implementacija rezultata rada organizacije i na taj način osiguralo postizanje ciljeva svoje organizacije.
Ciljevi ove organizacije mogu biti različiti: povećanje profita ili devizne zarade, prodor na novo tržište, optimizacija pokazatelja učinka itd.
Koncept "tržišta" nas, konačno, vodi do konačnog koncepta ciklusa - "marketinga". Marketing je ljudska aktivnost, na ovaj ili onaj način povezana s tržištem. Marketing radi sa tržištem radi ostvarivanja razmjena, čija je svrha zadovoljenje ljudskih potreba i zahtjeva. Osnova marketinške aktivnosti su aktivnosti kao što su razvoj proizvoda, istraživanje, komunikacija, distribucija, određivanje cijena, implementacija usluga.
Marketinške aktivnosti treba da obezbede:
* pouzdane, pouzdane i pravovremene informacije o tržištu, strukturi i dinamici specifične potražnje, ukusima i preferencijama kupaca, odnosno informacije o eksternim uslovima za funkcionisanje preduzeća;
* stvaranje takvog proizvoda, skupa proizvoda (asortima), koji potpunije ispunjava zahtjeve tržišta od proizvoda konkurenata;
* neophodan uticaj na potrošača, na potražnju, na tržište, obezbeđujući maksimalnu moguću kontrolu nad obimom prodaje.
Marketinška funkcija uključuje radnju koja olakšava proces marketinga i prodaje proizvoda. Marketinška funkcija kombinira sljedeće podfunkcije:
· marketinško istraživanje;
· planiranje politike u oblasti puštanja i asortimana proizvodnje;
· cijene;
promocija robe;
merchandising i marketing;
marketing menadžment.
Razlikovati domaći i međunarodni marketing. Domaći marketing uključuje lokalni marketing, kada firma ulazi na lokalno tržište sa proizvodom. Nacionalni marketing uključuje kompaniju koja ide izvan regiona u kojem se nalazi, i aktivnosti širom zemlje.
Međunarodni marketing počinje jednostavnom izvoznom aktivnošću, zatim uključuje stvaranje podružnica, filijala, filijala u stranim zemljama, a završava se stvaranjem međunarodnih korporacija sa filijalama raštrkanim širom svijeta.
Najviša tačka u razvoju međunarodnog marketinga je globalni marketing, koji podrazumeva slobodno kretanje robe, radne snage i kapitala širom sveta.
Po vrsti aktivnosti razlikuju se:
finansijski marketing;
· inovativni marketing (u oblasti razvoja i implementacije inovacija, dostignuća naučnog i tehnološkog napretka, know-how);
industrijski marketing (u oblasti proizvodnje i zadovoljenja potreba za industrijskim proizvodima);
marketing usluga.
Vrsta marketinga je takođe određena stanjem potražnje. Sa ove tačke gledišta razlikuju se sljedeće vrste tražnje: negativna, skrivena, opadajuća, neregularna, visokokvalitetna, pretjerana, iracionalna i nedostatak potražnje.
Marketinška aktivnost se može predstaviti u obliku stalno obnavljanog marketinškog ciklusa. Bilo koja marketinška aktivnost rang e tsya iz informatičkih i analitičkih istraživanja, na osnovu kojih se vrši strateško i tekuće planiranje, razvija se program za kreiranje i lansiranje novog proizvoda na tržište, formiraju se kanali za kretanje robe od proizvođača do potrošača uz učešće preprodavaca (distributera), organizovano Reklamna kampanja sprovode se i druge radnje za promociju proizvoda na tržištu, a na kraju, u završnoj fazi, ocjenjuje se efektivnost marketinških aktivnosti (Sl. 1).
Postoji sektorska diferencijacija marketinga, koja, zadržavajući jedinstvo svojih ciljeva i principa, omogućava rješavanje specifičnih problema svojstvenih svakom sektoru ekonomije i sferi društvenog života. Naravno, utiču karakteristike proizvoda koji nastaju u industriji i oblici njegove potrošnje.
Rice. 1 Faze marketinškog ciklusa
Mogu se nazvati sljedeće vrste marketinga:
Proizvodni marketing (uključujući industrijski, građevinski i rijetki), čiji su glavni ciljevi: pronalaženje prodajnog tržišta, procjena njegovih kapaciteta, opravdavanje proizvodnog i investicionog programa, razvoj novog proizvoda koji zadovoljava zahtjeve potrošača u pogledu kvaliteta, samopouzdanja. certificiranje i ocjenjivanje konkurentnosti proizvoda;
Marketing prodaje, čiji su glavni ciljevi: distribucija i formiranje kanala distribucije, organizacija marketinga i prodaje robe, kretanje i skladištenje robe (logistika), proučavanje i predviđanje potražnje potrošača, stvaranje sistema trgovine i post-trading usluga;
Marketing uslužnog sektora, gdje se kombinuju ciljevi proizvodnje i trgovačkog marketinga (budući da su proizvodnja, prodaja i potrošnja usluga koncentrirani u vremenu i prostoru), ali istovremeno postoji i vlastita specifičnost (neopipljivost usluga, nemogućnost pohranjivanja usluga itd.);
Marketing intelektualnog proizvoda (uključujući marketing informacionog proizvoda i informacione tehnologije), kada proizvod može imati nematerijalni oblik i koriste se posebni oblici njegove implementacije i usluge;
Međunarodni marketing, čiji je predmet inostrana ekonomska aktivnost;
Marketing finansijskog i kreditnog proizvoda i poslovi osiguranja, kao i marketing hartija od vrijednosti čiji su proizvod različiti oblici mjenjačko-finansijskih aktivnosti.
Osim toga, postoji marketing nekih specifičnih tržišta, posebno tržišta rada i tržišta obrazovanja. Marketinške tehnike i metode se takođe protežu na netržišna područja, kao što su politički život, društveni odnosi, umjetnost i kultura.
2. Osnovni principi marketinga
Marketinški principi - to su temeljne odredbe, okolnosti, zahtjevi koji leže u osnovi marketinga i otkrivaju njegovu suštinu i svrhu. Suština marketinga, kao što je gore prikazano, je da proizvodnja robe i pružanje usluga moraju biti orijentisani na potrošača, na potražnju, na stalnu koordinaciju proizvodnih mogućnosti sa zahtjevima tržišta. U skladu sa suštinom marketinga razlikuju se sljedeći osnovni principi:
1) proizvodi samo ono što je potrebno potrošaču;
2) ulazak na tržište ne sa ponudom roba i usluga, već sa sredstvima za rešavanje problema potrošača;
3) organizuje proizvodnju dobara nakon proučavanja potreba i potražnje;
4) da koncentriše napore na postizanje krajnjeg rezultata proizvodnih i izvoznih aktivnosti preduzeća;
5) koristiti programsko-ciljnu metodu i integrirani pristup za postizanje postavljenih ciljeva, koji podrazumijeva formiranje marketinških programa zasnovanih na korištenju kompleksa marketinških alata, njihovih kombinacija, a ne pojedinačnih marketinških akcija, jer se uzimaju samo marketinški alati. u međusobnoj povezanosti i međuzavisnosti može pružiti sinergijski efekat;
6) primenjuje taktiku i strategiju aktivnog prilagođavanja proizvodnje robe zahtevima tržišta uz istovremeni ciljani uticaj na njega kako bi se marketingom pokrile sve karike u lancu promocije robe do potrošača;
7) fokusira aktivnosti preduzeća u celini, a posebno marketinške službe, ne na trenutni rezultat, već na dugoročnu perspektivu efektivne komunikacije zasnovane na sprovođenju strateškog planiranja i predviđanju ponašanja robe na tržištu;
8) vodi računa o društvenim i ekonomskim faktorima proizvodnje i distribucije dobara u svim fazama njihovog životnog ciklusa;
9) zapamtiti primat tržišta (ali bez suprotstavljanja) u odnosu na planove organizacija i industrija;
10) pridržavati se interakcije i međusektorske koordinacije planova u cilju uravnoteženja ponude i potražnje;
11) teži aktivnosti, ofanzivnosti, u određenim situacijama, agresivnosti u procesu traženja i formiranja konkurentskih prednosti i imidža preduzeća ili robe na tržištu.
Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. napominjemo da „marketing karakteriziraju sljedeće osnovne odredbe, ili principi:
1) duboko i sveobuhvatno naučno i praktično istraživanje tržišta i ekonomske situacije, kao i proizvodnih i marketinških mogućnosti preduzeća;
2) segmentacija tržišta;
3) fleksibilan odgovor proizvodnje i marketinga na zahteve aktivne i potencijalne tražnje;
4) inovativnost;
5) planiranje” (9; str.8-9)
Ovdje predstavljanje „osnovnih principa marketinga“ izgleda sasvim razumno, ali opet, lista nije dovoljno potpuna i nije sasvim tačna: jer kriteriji za isticanje određenih principa nisu sasvim jasni.
U knjizi: "Sve o marketingu: Zbirka materijala za rukovodioce preduzeća, ekonomskih i komercijalnih službi..." daje se početna definicija šta su uopšte "principi marketinga" - to su "glavne karakteristike marketinga kao sistem upravljanja trgovinom i proizvodnjom“; utvrđuje se šta su principi marketinga – oni „odražavaju suštinu marketinga, proizlaze iz njegovog savremenog koncepta i podrazumevaju efikasno postizanje ciljeva marketinške delatnosti“; na kraju su navedeni i sami „osnovni principi marketinga“ u koje autori ubrajaju:
1) proizvodnja proizvoda zasnovana na tačnom poznavanju potreba kupaca, situacije na tržištu i stvarnih mogućnosti preduzeća;
2) najpotpunije zadovoljenje potreba kupca, obezbeđivanje sredstava ili skupa sredstava za rešavanje konkretnih problema (alternativni princip je proizvodnja robe i usluga sa naknadnim traženjem prodaje);
3) efektivna prodaja proizvoda i usluga na određenim tržištima u planiranim količinama i na vreme;
4) obezbeđivanje dugoročne efektivnosti (rentabilnosti) proizvodnih i komercijalnih aktivnosti preduzeća, što podrazumeva stalni zaostatak naučnih i tehničkih ideja i razvoja za proizvodnju proizvoda tržišnih novina;
5) jedinstvo strategije i taktike proizvođača u cilju aktivnog prilagođavanja promenljivim zahtevima kupaca uz uticaj na formiranje i stimulisanje potreba (6; str. 4)
Dakle, ako analiziramo sve navedene definicije „osnovnih principa marketinga“ različitih autora, onda, kao što vidimo, ovi „principi marketinga“ nisu nešto dovoljno objedinjeno i utemeljeno, a ako govorimo o ukupnosti principa marketinga uopšte, onda oni Generalno, nose kontradiktorno značenje, dobijaju, ako uzmemo "sistemski kontekst" - svaki autor ima kontradiktoran karakter.
Ipak, ako pođemo od predloženog “sistemskog konteksta” marketinških principa, lako je uočiti nešto zajedničko u prikazanim definicijama skupa “osnovnih marketinških principa”, a to su:
Potreba za poznavanjem kupaca i njihovih potreba;
Potreba za poznavanjem tržišne situacije u određenom sektoru (segmentu) tržišta;
Želja da se zadovolje potrebe, zahtjevi i zahtjevi kupaca;
Dostupnost fleksibilnosti proizvodnje zasnovane na tačnom poznavanju ciljnog segmenta „sopstvenog“ tržišta;
Potreba za inovacijom (na primjer, stvaranje novog proizvoda);
Potreba za planiranjem za različite vremenske horizonte: izgradnja marketinških programa u dugoročnim, srednjoročnim, kratkoročnim aspektima, planiranje njihovog „povezivanja“;
Potreba za implementacijom usvojenih marketinških odluka (uglavnom kratkoročni zadaci za postizanje željenog nivoa prodaje na različitim tržištima);
Promocija robe i usluga;
Implementacija različitih oblika informisanja, uvjeravanja ili podsjećanja na nečiju robu, usluge, kompaniju, brend itd.
„Regrutuje se“ dovoljan broj „marketinških principa“ koje treba nekako identifikovati i shvatiti.
Ali mogu se pojaviti sljedeća pitanja, na primjer: 1. Da li je istaknuto dovoljno marketinških principa? 2. Šta učiniti sa onim marketinškim principima kojih nema na predloženoj listi, ali možemo pretpostaviti da bi trebali biti?
Odgovor na prvo postavljeno pitanje svodi se na to da smo nastojali da ponudimo minimalan potreban broj principa koji se koriste u marketinškim aktivnostima u razvijenim kapitalističkim zemljama. Odgovor na 2. postavljeno pitanje svodi se na to da se gotovo svaki "novi princip" marketinga može ili "integrirati" u ovu listu, ili "dodati" na postojeće.
Takođe, marketing koristi princip rolling planiranja, koji omogućava trenutno sekvencijalno prilagođavanje indikatora.
Na primjer, ako se program izrađuje na 5 godina, onda bi se prilagođavanja trebala vršiti godišnje, a za ruske prilike još češće, jer se politička i ekonomska nestabilnost odražava na bilo koje tržište i postizanje određenih kvantitativnih pokazatelja (obim profita, tržište). veličina, itd.). ) direktno zavise od stalno mijenjanih poreskih stopa, inflacije, plaćanja plate u raznim regijama, socijalni programi vlade, uredbe o zabrani pojedinih vrsta oglašavanja itd. Stoga je potrebno u planove uključiti i neke finansijske i resursne „jastuke“ – rezervna sredstva za slučaj nepredviđenih okolnosti.
Drugi marketinški princip je princip multivarijantnosti, koji se koristi kako u razvoju marketinških programa tako i u internim razvojnim planovima, tj. relevantne službe radije pripremaju ne jednu, već nekoliko opcija za marketinški program i plan (obično 3 opcije - minimalno ili najgore, optimalno, najvjerovatnije i maksimalno ili najbolje).
Uprkos raznolikosti principa, prihvaćeno je pridržavanje marketinških principa sljedećih pet glavnih:
1) proizvodnja i prodaja robe moraju zadovoljiti potrebe kupaca, stanje na tržištu i mogućnosti preduzeća;
2) potpuno zadovoljenje potreba kupaca i usklađenost sa savremenim tehničkim i umetničkim nivoom;
3) prisustvo na tržištu u vreme najefikasnije moguće prodaje proizvoda;
4) stalno ažuriranje proizvedenih ili prodatih proizvoda;
5) jedinstvo strategije i taktike za brz odgovor na promenljivu potražnju.
3. Marketinške metode
3.1 Osnovne metode koje se koriste u marketingu
U marketingu, kao iu svakoj drugoj nauci, koristi se određeni skup metoda. Metoda se, kao što znate, podrazumijeva kao sistem metoda i tehnika određene vrste aktivnosti.
Mnoge marketinške metode su pozajmljene iz drugih oblasti znanja . Posebno od onih kao što su sociologija (upitnici, "panel" ankete, itd.) i psihologija (psihološki testovi, motivaciona analiza). U marketinškim istraživanjima korišćene su i antropološke metode koje omogućavaju, na osnovu poznavanja nacionalnih kultura i životnog standarda različitih naroda, bolje proučavanje tržišnog okruženja.
U svakom slučaju, postoje specifični pristupi organizovanju marketinške usluge u kompaniji, a istraživanje tržišta je postalo gotovo posebna, samostalna nauka. Takođe, odavno su razvijeni pristupi planiranju svih aktivnosti kompanije na način da se maksimiziraju njene tržišne prednosti. Nažalost, mnoge kompanije, koje nemaju odgovarajuću kompetenciju, ograničene su na prodaju i "neko" oglašavanje. To dovodi do instruktivnih grešaka.
U marketingu se primenjuju opšte naučne metode koje omogućavaju:
akumuliraju, sistematizuju i analiziraju kako sekundarne (dobivene od drugih istraživača i izvora) tako i primarne (samostalno ili po posebnom nalogu) informacije o tržištu, a prije svega o potrošačima, konkurentima, kanalima za promociju i marketing proizvoda, stanju marketinško okruženje okruženja, itd.;
Sintetizirati informacije, modelirati situacije, predvidjeti promjene (uključujući i dugoročne), napraviti stručnu procjenu perspektiva određenih odluka i akcija, uključujući strategiju i taktiku;
· eksperimentalno dobiti tržišne procjene i tražiti optimalna marketinška rješenja;
· u skladu sa dobijenim informacijama mijenjati praksu, planirati i prilagođavati marketinške aktivnosti, upravljati institucijom, tržišnim ponašanjem, utjecati na percepciju institucije i njenih proizvoda od strane drugih tržišnih subjekata.
Marketing koristi informacije i metode određenih nauka i naučnih disciplina, kao što su:
statistika (prvenstveno statistika državnih organa i javne organizacije) - procijeniti kapacitet tržišta i njegovih segmenata, veličinu i trendove potražnje itd.;
Makro- i mikroekonomska analiza - za procjenu stanja i perspektiva razvoja tržišta, sposobnosti konkurenata, kanala promocije i prodaje, vlastitih mogućnosti obrazovne ustanove i njenih partnera;
· sociologija – da se identifikuju i analiziraju stavovi specifičnih potrošačkih grupa i društvenih slojeva (kontakt publike) o pitanjima od interesa;
Psihologija i psihofiziologija - u iste svrhe, kao i za testiranje i povećanje efikasnosti oglašavanja i drugih metoda i metoda generisanja potražnje, uticaja na percepciju obrazovne ustanove od strane tržišnih subjekata, njihovo donošenje odluka u korist izbora ove institucije i njena obrazovna institucija;
Matematika – da služi procesima postizanja ovih ciljeva;
teorija upravljanja - za sprovođenje procesa planiranja i predviđanja, kontrole, regulacije, stimulisanja marketinškog rada i svih aktivnosti obrazovne ustanove, kao i ponašanja tržišnih subjekata koji sa njom komuniciraju.
U marketingu se koriste i specifične metode i grupe metoda za generisanje novih ideja (u vezi sa objektima marketinga, obnavljanjem asortimana, određivanjem cena i prilagođavanjem cena, sadržajem i organizacijom komunikacija, promocijom i prodajom roba i usluga na tržištu), ekspert evaluacija, analiza sadržaja (prvenstveno medija) itd.
Većina navedenih metoda su metode koje se koriste direktno u toku marketinškog istraživanja. Istraživanja čine veoma značajan dio (jedna trećina do polovina) svih marketinških aktivnosti i budžeta. Utoliko je važnije da ih pravilno planirate.
Marketing kao filozofija, uključujući opću orijentaciju učesnika na tržištu, principe djelovanja i metode istraživanja, implementira se u svoje planove, programe i potprograme (za pojedinačne marketinške funkcije), koji su dugoročni (pet ili više godina). , srednjoročni i kratkoročni (po godini, raščlanjeno po kvartalima).
Marketinške metode uključuju:
Analiza eksternog (u odnosu na preduzeće) okruženja koje uključuje tržišta, izvore snabdevanja i još mnogo toga. Analiza vam omogućava da identifikujete faktore koji doprinose komercijalnom uspehu ili stvaraju prepreku tome. Kao rezultat analize formira se banka podataka za donošenje informiranih marketinških odluka.
Analiza potrošača, kako stvarnih (glumi, kupuju proizvode kompanije) tako i potencijalnih (koje još treba uvjeriti da postanu relevantni). Ova analiza se sastoji od ispitivanja demografskih, ekonomskih, geografskih i drugih karakteristika ljudi koji imaju pravo na odluku o kupovini, kao i njihovih potreba u najširem smislu ovog pojma i procesa nabavke naših i konkurentskih proizvoda.
Proučavanje postojećih i planiranje budućih proizvoda, odnosno razvijanje koncepata za kreiranje novih proizvoda i/ili nadogradnju starih, uključujući njihov asortiman i parametarske serije, pakiranje itd. Zastarjela roba koja ne daje zadatu dobit uklanja se iz proizvodnje i izvoza.
Planiranje distribucije i prodaje proizvoda, uključujući stvaranje, po potrebi, odgovarajućih distributivnih mreža sa skladištima i trgovinama.
Pružanje generiranja potražnje i promocije prodaje kroz kombinaciju oglašavanja, lične prodaje, nekomercijalnih događaja za ugled („odnosi s javnošću“) i raznih ekonomskih poticaja usmjerenih na kupce, agente i direktne prodavce.
Sigurnost politika cijena, koji se sastoji u planiranju sistema i nivoa cijena za izvezenu robu, utvrđivanju "tehnologije" korištenja cijena, uslova kredita, popusta itd.
Zadovoljavanje tehničkih i društvenih normi zemlje uvoznice robe kompanije, što znači obavezu osiguranja odgovarajućeg nivoa sigurnosti proizvoda i zaštite životne sredine; poštivanje moralnih i etičkih pravila; odgovarajući nivo potrošačkih svojstava robe.
Upravljanje marketinškim aktivnostima (marketing) kao sistem, tj. planiranje, sprovođenje i kontrola marketinškog programa i individualne odgovornosti svakog učesnika u radu preduzeća, procena rizika i dobiti, efektivnost marketinških odluka.
Marketing proces uključuje: proizvođača robe; marketinško odjeljenje koje direktno djeluje na tržištu (u okviru naših postojećih poslovnih struktura, takvo odjeljenje će se morati stvoriti); posrednik (agent, diler, veletrgovac) koji osigurava prodaju robe kompanije na tržištu (u određenim slučajevima moguć je direktan kontakt „odjel marketinga – krajnji potrošač“); kolektivni potrošač (organizacija-kupac industrijskih dobara); trgovac na malo (u slučaju robe široke potrošnje); krajnji potrošač (u slučaju individualnih potrošačkih dobara - pojedinac ili porodica; u slučaju industrijske potrošnje - osoblje koje direktno koristi proizvod koji je kupio kolektivni potrošač).
3.2 Način orijentacije na proizvod, uslugu, proizvod
Ako ste napravili odličan proizvod ili možete pružiti uslugu najvišeg kvaliteta, onda možete smatrati da ste obavili pola posla, ali ne više.
Proces uvođenja inovacije može se smatrati završenim samo kada neko drugi, izvan vaše firme, visoko cijeni ono što ste učinili, smatra proizvedeni proizvod ili uslugu vrijednim i značajnim za njihove potrebe. Ovakav odnos prema poslu može se manifestovati samo u činjenici da će taj neko kupiti proizvod vaše kompanije. Ali možeš kupiti samo ono o čemu barem znaš, samo ono što razumiješ, čije zasluge poznaješ, samo ono što znaš primijeniti ili koristiti, samo ono od čega možeš dobiti zadovoljstvo. hvala sebi.
Što je proizvod noviji, tehnički savršeniji, što je više inovacija ugrađeno u njega, to se više izlažete riziku prodajom svog proizvoda.
Izdavanje fundamentalno novog proizvoda koji nema bliskih analoga zahtijeva fundamentalno novi pristup marketingu.
To je danas jedan od najvažnijih problema za osiguranje konkurentnosti kompanije. Dakle, za novu vrstu proizvoda, sva prethodno pripremljena istraživanja tržišta pokazuju se potpuno neprikladnim. Na kraju krajeva, od ljudi je veoma teško saznati koliko strastveno žele da kupe nešto što nikada ranije nisu videli i što im još nije trebalo. Na primjer, kompanija je, nakon mnogih unutrašnjih problema, razvila, proizvela i počela prodavati proizvod "Post it notes" (koji je pakiranje listova za bilješke), opremljen s jedne strane tankom trakom ljepila na vrhu. Ovi listovi se prikladno pričvršćuju na bilo koju površinu (korisna stvar u kancelarijskom radu). Ali potrošač može istinski cijeniti ovaj proizvod samo otvaranjem pakiranja malih listova papira. Tek tada će shvatiti da bukvalno ne može da živi bez njih.
Dupont Corporation se, kao i većina velikih kompanija industrijskog doba, također pridržavao novog koncepta proizvoda u marketingu. Tokom 25 godina, po cijeni od 700.000.000 dolara, razvila je kevlar, vlakno koje je jače od čelika, a opet fleksibilnije. I tek nakon kreiranja ovog divnog proizvoda, od kojeg su svi potrošači trebali biti ludi, kompanija je počela tražiti kupce, određujući načine kako ga koristiti. Menadžment kompanije je iskreno vjerovao da će njihov pristup, zasnovan na velikim investicijama i tehnološkim iskoracima, usmjeren na dugoročno, omogućiti kompaniji uspjeh u konkurenciji i zauzimanje istaknute pozicije na tržištu. Međutim, početkom 1980-ih, predsjednik Duponta Richard Heckert je mislio da bi mogao postojati drugi način da se postigne ovaj cilj. On je imenovao grupu stručnjaka koji će tražiti ideje o tome kako najbolje organizirati marketing na univerzitetima i industriji širom svijeta. Iz istraživanja grupe nastao je Dupont liderski dokument pod nazivom „Strateški marketing“, u kojem je drugi tip marketinga orijentisanog na potrošače prepoznat kao važniji. Usin Smith, menadžer međunarodnog marketing projekta za Kevlar, kaže: „Skloni smo da izmislimo proizvod za koji mislimo da je odličan i kažemo: 'Hej, evo ga! Cijeli svijet, požurite s kupovinom!” Drugim riječima, navikli smo ljudima reći: „Evo našeg odgovora. Koja će biti pitanja? Sada kažemo: "Poštovani potrošače, šta ti treba?" Sada pravimo ono što možemo da prodamo. Strateški marketing omogućava ljudima da blisko sarađuju sa potrošačima, da svoje zahteve i potrebe unesu u postojeći sistem upravljanja Dupontom. Strateški marketinški pristup omogućava marketinškim profesionalcima da rade sa menadžerima firme u jednom pojasu, kao jedan tim.
“Ovaj pristup nam je pomogao i kod Kevlara. Kada smo već imali proizvod u rukama, naš apel potrošačima: "Šta hoćete, bilo šta?" - značilo je radikalnu promjenu tona komunikacije i potpuno promijenilo odnos prema nama na tržištu. Taj pristup se najdirektnije manifestirao u proizvodnji.“ (11, str.154)
U informatičkom dobu za velike firme nije ključ samo razvoj fundamentalno novog proizvoda, već stvaranje takvog proizvoda ili vrste usluge koja bi inicirala formiranje nove industrije. Samo u tom slučaju kompanija može računati na prihvatljiv nivo troškova proizvodnje i smanjenje rizika.
Samo u ovom slučaju će biti opravdan prvi vid marketinga, fokusiran na proizvod.
Pa ipak, prije korištenja takve marketinške metode u okviru već uspostavljene industrije, uspostavljenog tržišta, prije nego što snosite troškove proizvodnje, tražite poslovni prostor, morate se uvjeriti da na tržištu postoji barem nekoliko potrošača koji žele kupiti ono što biće urađeno.
Rizik možete smanjiti tako što ćete prvo osigurati da proizvodnja povećava prodaju. Tada možete kreirati kompaniju, jer se prvi novac već pojavio.
3.3 Ekspertske metode u marketingu
Informacija dobijena u postupku stručnog istraživanja nije gotova ekspertiza, ona se mora obraditi, a tek nakon toga se može smatrati rješenjem problema.
Većina marketinških pojava i procesa odnosi se na polustrukturirane sisteme koji se ne mogu jednoznačno opisati i formalno proučiti. Prilikom analize i predviđanja ovakvih sistema ne može se bez upotrebe stručnjaka. Ovdje je, više nego igdje, potrebno njihovo duboko znanje iz ove oblasti, a ujedno i intuicija zasnovana na iskustvu. Od velikog značaja je i erudicija, tj. široko interdisciplinarno znanje stručnjaka.
Ekspertske metode analize i predviđanja mogu biti kako neformalizovane, tako i kreativne, jer postupci analize nemaju jasne algoritme i često sam stručnjak ne može da ih „razvrsta“, i „blago formalizovani“, zasnovani na fleksibilnim algoritmima.
Grupne metode za formiranje stručnosti su vrlo raznolike, opisati ćemo glavne:
1. Metoda nazivnih grupa. Metoda je svojevrsni prelazni varijetet od individualnog istraživanja do grupnog. Prilikom primjene ove metode, prvo se provodi individualna anketa pojedinih stručnjaka, a zatim se o rezultatima ovih intervjua također samostalno i nezavisno jedan od drugog raspravljaju drugi stručnjaci. Stručnjaci se mogu slagati ili ne slagati sa ranije iznesenim mišljenjima, neophodno je da kritika ili izražavanje solidarnosti bude jasno obrazložena.
2. Brainstorm. Metoda je zajednička rasprava licem u lice o problemu od strane grupe stručnjaka. Metoda se provodi u dvije faze. Prva faza se zove "konferencija ideja", njeno trajanje je otprilike 1-1,5 sati. U ovoj fazi stručnjaci iznose različite ideje u vezi sa tumačenjem analizirane situacije i/ili prognoze razvoja fenomena. Ideje se bilježe, ali se ne raspravljaju, ne kritikuju. U isto vrijeme, ideje mogu biti vrlo različite, uključujući i „lude“. Glavni princip je: šta više ideja, utoliko bolje. Nakon pauze, u drugoj fazi, ideje se diskutuju, ocjenjuju i odabiru one od njih koje su prepoznate kao najispravnije. Konačna odluka o ovom pitanju može se donijeti eksplicitnim ili implicitnim glasanjem. Procedure za generisanje i diskusiju ideja mogu biti manje ili više formalizovane.
3. Metoda "635". Metoda je prilično formalizirana varijacija metode brainstorminga. Ovaj metod podrazumeva sledeću regulativu rada stručnog tima: grupu čini 6 ljudi, od kojih svaka u roku od 5 minuta mora da iznese tri predloga ili tri hipoteze o nekom aspektu problema koji se rešava ili situacije koja se analizira. Ideje svakog stručnjaka unose se u posebne formulare, koji se prosljeđuju. Nakon što su svi aspekti zadatka razmotreni i svi stručnjaci imali priliku da govore, slijedi diskusija i evaluacija rješenja i izbor najispravnijeg.
4. Kritički napad ("nošeći" napad). Metoda je također varijacija metode brainstorminga, fundamentalna razlika je u kritičkom fokusu rasprave. Implementacija metode uključuje nekoliko faza. U prvoj fazi svaki član ekspertske grupe nudi svoje rješenje problema (svoju interpretaciju u analizi situacije) ili svoju verziju razvoja događaja (u prognozi). Rješenje se mora ponuditi sa detaljnim obrazloženjem. Nadalje, svaki stručnjak treba da se upozna sa mišljenjima svojih kolega i da pronađe i argumentuje najveći mogući broj slabosti u predloženim rješenjima. U sljedećoj fazi, stručnjaci se okupljaju i naizmjenično raspravljaju o svim predloženim rješenjima. Zadatak svakog autora je da odbrani svoju verziju rješenja, zadatak protivnika je da ga “razbije u paramparčad”. Na osnovu rezultata rasprave, stručnjaci biraju rješenje koje je izazvalo najmanje kritika i koje je bilo najrazumnije.
5. Stručni fokus. Metoda je jedan od oblika zajedničkog razgovora licem u lice o problemu. Stručnjaci sveobuhvatno razmatraju situaciju koja se proučava, „fokusiraju“ se na nju. Osnovni cilj je identifikovati strukturu ovog problema, utvrditi, ako je moguće, sve faktore koji određuju ovu situaciju, uspostaviti odnos između njih. Rasprava je poslovnija nego u klasičnoj verziji brainstorminga, odnosno odvija se bez pretjeranih "gluposti".
6. Način rada komisija. Metoda se također sastoji u zajedničkoj diskusiji o problemu. Glavna razlika od fokusiranja je želja da se otkrije u čemu je kontradikcija između različitih opcija za predložena rješenja, da se pronađe maksimalni broj „tačaka slaganja“ i dođe do konsenzusa.
7. Metoda integracije rješenja. Metoda je u osnovi slična metodi provizije, ali je više formalizovana. Metoda se sastoji u razvijanju zajedničkog rješenja problema zasnovanog na identifikaciji prednosti pojedinačnih rješenja i njihovom kombinovanju. Metoda se implementira u nekoliko faza. U prvoj fazi, stručnjacima se postavlja problem, koji ga razmatraju i rješavaju nezavisno jedan od drugog. Zatim, u unaprijed pripremljenom obliku, stručnjaci unose svoje pojedinačne odluke, tj. tumačenje analizirane situacije ili prognoza razvoja događaja. U sljedećoj fazi, stručnjaci zajednički raspravljaju o problemu i svim predloženim rješenjima u cilju identifikacije snage svaku pojedinačnu odluku, koji se takođe evidentiraju u obrascu. Prilikom predstavljanja pojedinačnih rješenja moguće su varijacije - ili svako rješenje predstavlja autor i detaljno argumentira, ili se poštuje anonimnost odluka kako bi se izbjegao pritisak nadležnih. Nakon što su sva rješenja razmotrena i snage svakog su identificirane, sintetizirano rješenje se proizvodi kombiniranjem prednosti pojedinačnih rješenja.
8. Poslovna igra. Metoda se može implementirati u različitim oblicima. Najčešći oblik je modeliranje analiziranih procesa i/ili budućeg razvoja predviđene pojave u različitim verzijama i pregled dobijenih podataka. Razvoj procedure za vođenje poslovne igre prilično je težak zadatak i tome treba posvetiti ozbiljnu pažnju. Sljedeći elementi igre trebaju biti jasno definisani i formalno opisani: ciljevi i zadaci, uloge učesnika, zaplet i propisi. Važna faza svake poslovne igre je refleksija - analiza toka igre i sumiranje. U ovom slučaju, refleksija se sastoji ne samo u analizi same igre, već i u analizi rezultata modeliranja fenomena koji se proučava.
9. Metoda "suda". Metoda je jedna od varijanti poslovnih igara. Diskusija o postavljenom zadatku se provodi u formi suđenja: modelira se „suđenje o problemu”. Biraju se "advokat", "tužilac", "sud", "porota" i drugi učesnici u "procesu". Svako brani svoje gledište o analiziranom ili predviđenom fenomenu, argumentujući svoje izjave. Konačna presuda o problemu koji se proučava utvrđuje se u dvije faze: glasanje "porote" i konkretizacija odluke od strane "sudija".
10. "Consilium". Stručnjaci istražuju problem na isti način kao što liječnici pregledavaju pacijenta: utvrđuju se „simptomi“ manifestacije problema, otkrivaju uzroci problema, vrši se analiza, postavlja „dijagnoza“ i predviđa se daje se za razvoj situacije.
11. "Zbirna sveska". Metoda je u osnovi slična "pojedinačnoj svesci", ali u ovom slučaju sveske prima nekoliko stručnjaka, od kojih svaki zna da je član ekspertske grupe. Moguće je da se na početku rada svi stručnjaci okupe i da im se kaže suština nastalog problema i da se formuliše zadatak. Zatim svaki stručnjak radi sa svojom bilježnicom određeno vrijeme (takođe je moguće da se različiti stručnjaci fokusiraju na različite strane problema). Druga faza sprovođenja ispitivanja je prikupljanje beležnica, sistematizacija informacija (od strane istraživačkog tima ili šefa stručne grupe), a zatim, u direktnoj zajedničkoj diskusiji o akumuliranom i sistematizovanim materijalom, stručnjaci dolaze do rešenja problema.
12. Delphi metoda. Metoda je daljinsko i anonimno ispitivanje ekspertske grupe u nekoliko krugova uz saglasnost mišljenja eksperata. Stručnjacima se nude upitnici o problemu koji se proučava. Stepen standardizacije pitanja može biti različit (mogu biti zatvorena i otvorena, podrazumijevaju i kvantitativan i kvalitativni odgovor). Moguće su i varijacije u smislu argumentacije i potkrijepljenosti stručnih procjena (koje mogu, ali i ne moraju biti obavezne). Delphi metoda se po pravilu sprovodi u 2-3 kruga, a tokom ponovljenih anketa stručnjaci se pozivaju da se upoznaju ili sa mišljenjima i argumentima svakog stručnjaka, ili sa prosečnom ocenom. U ponovljenim krugovima, stručnjaci mogu promijeniti svoju procjenu, uzimajući u obzir argumente svojih kolega, ili mogu ostati pri istom mišljenju i izraziti razumnu kritiku drugih ocjena. Postoje različite metode za uparivanje stručnih procjena (uzimajući u obzir (ili bez) kvalifikacije stručnjaka (kao težinski koeficijenti), sa ili bez odbacivanja ekstremnih procjena i drugo). Delphi metoda ima vrlo značajne prednosti, koje je ponekad čine nezamjenjivom. Prvo, izostanak i anonimnost izbjegavaju konformizam ili orijentaciju prema autoritetima koji bi mogli nastati kada bi se stručnjaci okupili i morali bi objaviti svoje mišljenje. Drugo, stručnjaci imaju priliku promijeniti mišljenje bez rizika da „izgube obraz“. (10; str.458)
Marketing analiza i predviđanje uz pomoć stručnjaka imaju i nesumnjive prednosti i prilično opipljiva uska grla. Među prednostima posebno treba istaći mogućnost dobijanja jedinstvenih informacija koje se ne mogu dobiti iz drugih izvora. Problemi stručnih istraživanja su sljedeći:
1. Složenost organizacije ekspertize: odabir stručnjaka u dovoljnoj količini, kvalitet i sprovođenje ankete.
2. Složenost formiranja završnog ispita: koordinacija dobijenih podataka, njihova analiza i interpretacija.
3. Moguća subjektivnost stručnjaka: stručnjaci mogu biti zarobljeni svojim idejama i nerado revidiraju svoje gledište, čak i ako je pogrešno.
4. Mogući uticaj na rezultat izabranog oblika sprovođenja stručne ankete (kod otvorenog istraživanja opasnost od konformizma je velika).
5. Visoka cijena sprovođenja ankete, jer i naknade stručnjaka i troškovi organizacije i provođenja pregleda su visoki.
Zbog visoke cijene i složenosti provođenja stručnog istraživanja, izbor ove metode treba strogo opravdati. Ima smisla uključiti stručnjake samo za rješavanje netrivijalnih problema velikih razmjera koji zahtijevaju nezavisnu, objektivnu procjenu situacije, kao i za razvoj rješenja koja se ne mogu dobiti na drugi način.
Zaključak
Dakle, uvjereni smo da je marketing sastavni dio života društva. Marketing je vezan za sve oblasti našeg djelovanja, te stoga moramo znati što više o njegovim zakonitostima i specifičnostima.
Želim još jednom naglasiti da je istraživanje tržišta neophodno, ono omogućava ne samo ispravno dovođenje novog proizvoda na tržište, već i procjenu izvodljivosti ovog koraka: moguće je da proizvod neće biti tražen na tržištu . Cijena pogrešne odluke može biti previsoka.
Marketing kao oblik programsko ciljanog pristupa organizaciji robno-marketinške aktivnosti preduzeća sasvim se organski uklapa u nastajući ekonomski mehanizam.
Za realizaciju ovih zadataka preduzeće mora da sprovede sledeće aktivnosti:
Istraživanje tržišta i njegovi elementi;
Razvoj i planiranje asortimana;
Formiranje potražnje i unapređenje prodaje;
Planiranje i organizacija trgovinskih i marketinških aktivnosti.
Svaka od ovih funkcija je od velike praktične važnosti, a zajedno osiguravaju uspješnu implementaciju marketinških principa.
Proces planiranja asortimana je važna faza marketinških aktivnosti. Pravilno odabrana politika asortimana jedan je od ključnih faktora uspjeha preduzeća u tržišnoj aktivnosti.
Upotreba marketinških principa iz temelja mijenja postojeći sistem, dajući mu potpuno nove smjernice.
Novi sistem planiranja treba da se fokusira na stanje tržišta i perspektive njegovog razvoja, na zahteve kupaca, da se zasniva na proučavanju životnog ciklusa proizvoda, upravljanju nivoom konkurentnosti, inovativnoj politici, politici cena.
Za obavljanje osnovnih funkcija marketinga i koordinaciju rada svih ostalih službi preduzeća potrebno je kreirati specijalna jedinica, čiji broj i struktura zavisi od prirode proizvedene robe, finansijskih i ljudskih resursa itd.
Za plodno sprovođenje marketinških aktivnosti u uslovima naše zemlje još uvek nedostaju mnogi neophodni uslovi, na primer: zakonski akti o mnogim aspektima preduzetništva. Međutim, pojedine marketinške funkcije se već danas mogu primijeniti u trenutnim tržišnim uvjetima - organizirati sistem marketinških istraživanja, računovodstva i analize distribucije proizvoda, racionalan sistem prodaje, provoditi reklamne i promotivne aktivnosti u cilju zauzimanja jake pozicije. na tržištu.
Praksa marketinga ima veliki uticaj na ljude koji se ponašaju kao kupci, prodavci i obični građani. Kao njeni ciljevi se ističu kao što su postizanje što veće potrošnje, postizanje maksimalnog zadovoljstva potrošača, pružanje potrošačima što većeg izbora i maksimiziranje kvalitete života. Mnogi smatraju da cilj treba biti poboljšanje kvalitete života, a sredstvo za postizanje toga treba biti primjena koncepta društvenog i etičkog marketinga. Interes za ovu aktivnost raste kako sve više organizacija iz oblasti preduzetništva, u međunarodnoj sferi, shvata kako marketing doprinosi njihovom uspešnijem nastupu na tržištu.
Spisak korištenih izvora
1. Aleshina I.V. "Ponašanje potrošača": Proc. dodatak. - M.: FA-IR-PRESS, 1999. - 384 str.
2. Asaul A.N. Bagiev G.L., "Organizacija preduzetničke aktivnosti." - Sankt Peterburg: 2001. - 231 str.
3. Bagiev G.L., Tarasevich V.M., Ann H. “Marketing”. - M.: Ekonomija, 2001. -703 str.
4. Berezin I.S. "Analiza marketinga: principi i praksa, rusko iskustvo". - M.: Izdavačka kuća Eksmo, 2002. - 400 str.
5. Bronnikova T.S., Chernyavsky A.G. "Marketing: Udžbenik" - Taganrog: Izdavačka kuća TRTU, 1999.
6. "Sve o marketingu": Zbirka materijala za poslovne lidere, ekonomske i komercijalne službe. M. : Azimut-centar, 1992. - 248 str.
7. Ilyin V.I. "Ponašanje potrošača" - Sankt Peterburg: 2000. - 224 str.
8. Kotler F. Osnove marketinga. Kratki kurs": Per. sa engleskog. - M.: "Williams", 2007. - 656 str.
9. Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. "Marketing: Kako pobijediti na tržištu". - M.: FiS, 1991. - 304 str.
10. Pankrukhin A.P. "Marketing: udžbenik za studente" - M.: 2007. – 656 str.
11. Čerenkov V.I. Međunarodni marketing: Proc. dodatak. - Sankt Peterburg: Društvo "Znanje", 1998. - 400 str.
12. Khrutsky V.E., Korneeva I.V. "Moderni marketing: Priručnik za istraživanje tržišta" - Proc. dodatak. - 2003. - 560 str.
