Director de vanzari de profesie. Descrierea postului unui manager de vânzări Descrierea postului unui manager de vânzări ferestre

Data scrierii: 01.11.2023

Timp de citit: 27 de minute

Sectorul serviciilor este una dintre cele mai promițătoare zone ale economiei, datorită cererii sale mari și introducerii constante de noi tehnologii. Acest factor a avut un impact pozitiv asupra popularității specialității de manager de vânzări de produse. Acest oficial are multe funcții și acționează ca o legătură între client și societatea comercială. Este important de menționat că reprezentanții acestei profesii sunt interpreți responsabili, ceea ce își lasă amprenta asupra activităților lor profesionale. Mai jos ne propunem să luăm în considerare care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări.

Managerul de vânzări este una dintre cele mai populare profesii, deoarece acest specialist este cel care, de fapt, asigură bunăstarea financiară a companiei.

Cunoașterea profesiei

Fiecare organizație care desfășoară activități comerciale are în personalul său un reprezentant al profesiei în cauză. Responsabilitățile acestui funcționar includ întocmirea unui plan de dezvoltare financiară a companiei și dezvoltarea unei strategii de vânzare a produselor. SM (managerul de vanzari) trebuie sa aiba abilitati de vorbire in public si darul persuasiunii pentru a interesa un potential cumparator si a oficializa contractul. Este important să acordăm atenție faptului că acești manageri „însoțesc” clientul chiar și după semnarea contractului, oferind servicii de consultanță. După cum arată practica, reprezentanții acestei direcții sunt la mare căutare în domeniul vânzărilor angro.

Sarcina angajaților este să creeze noi canale și instrumente de marketing menite să atragă atenția publicului potențial asupra produselor oferite.

Produsele produse de o întreprindere comercială sunt distribuite prin intermediari, care redirecționează mărfurile către puncte de vânzare mai mici. Pentru a organiza piața corectă de vânzări, managerul trebuie să construiască relații competente cu fiecare verigă din acest lanț. Este important de reținut că există cerințe excesive față de reprezentanții acestei profesii. În primul rând, se referă la calitățile personale și la dorința de autodezvoltare constantă. După cum spun managerii înșiși, această profesie este o chemare și o stare de spirit. Abilitățile dezvoltate de a vorbi în public, darul de persuasiune, cunoștințele despre psihologia cumpărătorului și abilitățile analitice permit multor oameni să atingă înălțimi profesionale și să-și realizeze potențialul.

Responsabilitățile managerului

Responsabilitățile funcționale ale unui manager de vânzări pot varia în funcție de dimensiunea întreprinderii comerciale. De regulă, managerul nu numai că comunică cu clienții companiei, ci și colectează diverse informații care sunt strâns legate de nișa de piață aleasă. Întocmirea documentației, încheierea contractelor și dezvoltarea diverselor instrumente de promovare a bunurilor sunt principalele funcții ale unui astfel de angajat. În cele mai multe cazuri, un manager este un angajat de birou care face afaceri în timp ce se află la locul de muncă. Este important de menționat că în zona luată în considerare există un fel de ierarhie, care explică legătura dintre rangul unui angajat și responsabilitățile sale de serviciu.

Fișa postului unui reprezentant în acest domeniu include multe funcții diferite, de la apelarea clienților potențiali până la interacțiunea cu punctele de vânzare specifice ale produselor finite. În acest domeniu, munca bine coordonată a echipei este principalul criteriu pentru activitățile productive ale întregii companii. Volumul vânzărilor și veniturilor depind de manageri. Descrierea postului unui manager de vânzări este împărțită în patru secțiuni convenționale:

Activități care vizează creșterea bazei de clienți și a volumului vânzărilor. Această secțiune include și dezvoltarea instrumentelor utilizate pentru a obține un beneficiu maxim din sectorul în care se lucrează.
Dezvoltarea unei strategii de promovare a produsului, analiza activitatilor companiei si planificarea profitului.
Tranzacții.
Sprijin și control al implementării fiecărei etape a relației contractuale.

Sarcina principală a managerului este să vândă bunurile și serviciile companiei, să extindă cercul de clienți și să mențină parteneriate cu aceștia

De asemenea, responsabilitățile postului unui manager de vânzări depind de rangul său. Funcțiile suplimentare includ extinderea constantă a bazei de clienți a companiei, negocieri, procesarea cererilor și apelurilor primite și consultarea cu clienții obișnuiți. În plus, managerul trebuie să mențină constant nivelul relațiilor cu cumpărătorii angro și să le ofere condiții „speciale” pentru încheierea tranzacțiilor suplimentare. Responsabilitatea dezvoltării unui sistem de reduceri și alte bonusuri pentru clienții obișnuiți revine și reprezentanților acestei profesii.

De asemenea, trebuie menționat că nu toți managerii încheie contracte în timpul sediului companiei. Destul de des, specialiștii trebuie să se deplaseze la sediul consumatorului. Rezultatul muncii specialistului este un feedback pozitiv din partea clientului și o creștere a volumelor de vânzări. Pentru a face acest lucru, angajatul trebuie să găsească o abordare individuală față de fiecare potențial client și să dezvolte o ofertă personală. În această chestiune, este foarte important să motivați în mod corespunzător consumatorul final pentru o cooperare fructuoasă. În acest scop, se desfășoară activități de colectare și prelucrare a informațiilor despre potențiali clienți.

Pentru a crește baza de clienți, managerul trebuie să lucreze nu numai cu organizații mari, ci și cu indivizi. Trebuie menționat separat că la încheierea tranzacțiilor cu persoane fizice trebuie să se țină seama de o serie de caracteristici ale unor astfel de acorduri. Separat, este necesar să se evidențieze responsabilitățile asociate cu recepția și evaluarea calității produsului.

Responsabilitățile managerului de vânzări de produse includ monitorizarea expunerii produselor în punctele de vânzare cu amănuntul. Acest oficial este responsabil cu formularea politicii de preț și verificarea datei de expirare a produselor oferite. Pentru a crea o politică optimă de preț, este necesară o analiză detaliată a potențialului unui anumit punct de vânzare. După elaborarea acestui plan, se creează previziuni legate de valoarea veniturilor așteptate.

Acei manageri ale căror activități sunt axate pe creșterea volumelor de vânzări sunt obligați să desfășoare diverse training-uri și cursuri de master care vizează dezvoltarea calităților profesionale în rândul angajaților de rang inferior. Astfel de specialiști dezvoltă o structură pentru desfășurarea diferitelor prezentări și expoziții în care se va face publicitate pentru produsele companiei. Datorită unei astfel de reclame crește volumul tranzacțiilor încheiate și nivelul potențialilor consumatori.

Indiferent de rang, un manager de vânzări de produse trebuie să studieze în permanență segmentul de piață în care își desfășoară activitatea compania pentru a implementa în timp util măsurile care vizează optimizarea procesului de producție. Pentru a face acest lucru, organizațiile concurente, avantajele și dezavantajele lor sunt studiate cu atenție. În fiecare lună, departamentul de management întocmește situații financiare, care indică volumul vânzărilor de mărfuri și enumeră lucrările efectuate.

O atitudine neglijentă față de propriile obligații de muncă poate duce la pierderea unor clienți majori, ceea ce va afecta stabilitatea financiară a companiei. Aceasta înseamnă că responsabilitățile postului managerului au un rol important în funcționarea întregii companii. În primul rând, acest lucru se aplică relației dintre reprezentanții acestei profesii și clienți. De exemplu, să ne uităm la lista de cerințe pentru un angajat în domeniul vânzărilor de alimente sau al electrocasnicelor mici:

Degustare de noi sortimente și organizarea diverselor evenimente promoționale.
Control asupra expunerii produselor pe ghișeul unui punct de vânzare cu amănuntul.
Dezvoltarea de training-uri dedicate produselor comercializate si caracteristicilor acestora.
Asistență activă pentru comercianți.

După cum arată practica, fișele postului sunt strâns legate de activitățile companiei.

Un specialist în vânzări își petrece cea mai mare parte a timpului său de lucru în negocieri (telefonice sau personale)

Majoritatea angajatorilor își dezvoltă propriile documente care reglementează funcțiile managerilor. Acestea pot fi fie „apeluri la rece”, fie negocieri la fața locului cu clienții. Mai sus, am enumerat principalele funcții ale reprezentanților acestei profesii. În practică, gama puterilor oficiale poate fi semnificativ mai largă. Pentru a crește volumul vânzărilor și creșterea personală, managerii trebuie să urmeze constant formare. De regulă, găsirea clienților gata să coopereze este doar prima etapă a muncii. Este foarte important să poți dezvolta strategia potrivită care să îți permită reținerea clientului și să-l încurajeze să folosească serviciile suplimentare ale companiei. Această sarcină poate fi îndeplinită doar de un adevărat profesionist din domeniul său, care are toate abilitățile și calitățile personale necesare.

Managerul de vânzări de produse se clasifică

Responsabilitățile unui manager de vânzări variază în funcție de rangul său. Să ne uităm la cele mai comune specializări în această profesie. În primul rând, aceștia sunt specialiști activi în vânzări. Astfel de angajați lucrează în afara biroului, desfășurând diverse evenimente menite să crească interesul publicului potențial față de oferta companiei. Adesea, acești angajați trebuie să facă apeluri la rece pentru a umple baza de clienți.

Un manager de vânzări pasiv are responsabilități similare. Acest specialist interacționează cu o bază de clienți existentă. De asemenea, un specialist pasiv în vânzări comunică adesea cu potențialii cumpărători care au urmat un „curs de introducere” în activitățile unei companii comerciale și sunt interesați de oferta lor. Acest angajat trebuie să facă o prezentare, al cărei scop este să convingă clientul de beneficiile bilaterale ale acordului.

Specialitatea unui manager de vânzări directe are un grad ridicat de asemănare cu poziția unui manager de vânzări activ. Acest angajat ține întâlniri personale cu fiecare potențial cumpărător, ceea ce lasă o amprentă unică asupra cerințelor pentru calitățile personale ale angajatului. În primul rând, trebuie să aibă o înfățișare prezentabilă, să aibă abilități de oratorie și darul persuasiunii. În această chestiune, un rol deosebit este acordat flexibilității caracterului și capacității de adaptare la interlocutor. Majoritatea reprezentanților acestei profesii cunosc toate complexitățile marketingului, știu să folosească diverse tehnici psihologice și au rezistență crescută la stres.

Televânzările este o zonă destul de tânără și promițătoare. Acești angajați sunt angajați în vânzări active folosind o bază de clienți telefonici. Sarcina reprezentanților acestei direcții este de a interacționa cu clienții existenți pentru a face publicitate la produse noi și a colecta feedback cu privire la produsul achiziționat. Aceasta înseamnă că astfel de manageri sunt angajați în distribuirea de noi produse printre clienții existenți ai companiei.

Postul de director de vânzări este disponibil în orice companie, firmă sau organizație angajată într-unul sau altul tip de activitate comercială.

Managerul superior este un grad intermediar între șeful unui departament și un angajat obișnuit cu cifre mari de vânzări. Sarcina acestui funcționar este să organizeze și să coordoneze activitatea departamentului. Adesea, un reprezentant al acestei specialități exercită controlul asupra activității întregului departament. Principalele responsabilități ale unui manager de vânzări la acest grad sunt legate de optimizarea procesului de lucru pentru a asigura stabilitatea financiară a companiei. Pentru a obține acest post, trebuie să aveți studii superioare și experiență de lucru solidă în domeniul în cauză. Înainte de a-și asuma autoritatea, un manager trebuie să urmeze un curs de perfecționare la o instituție specializată.

Managerul de dezvoltare este o poziție universală care combină o serie de puteri standard și funcțiile unui director de companie. Reprezentanților acestui domeniu li se impun cerințe stricte. Sarcina acestui oficial este de a dezvolta o strategie de vânzare a produselor. Pentru a îndeplini această sarcină, angajatul trebuie să monitorizeze constant schimbările pieței și să dezvolte noi modalități de optimizare a procesului de producție pentru a crește profitabilitatea activelor companiei. În acest scop, se organizează diverse promoții, expoziții de produse și alte evenimente.

Specialist în tranzacții cu ridicata - sarcina acestui angajat include încheierea diferitelor tranzacții. Este important de menționat că acești angajați nu sunt angajați în atragerea de noi clienți. Toate lucrările sunt efectuate cu companii cliente existente. Pentru a vă realiza potențialul în această direcție, trebuie să cunoașteți toate complexitățile marketingului și să fiți capabil să preziceți schimbările pe piață.

Vânzările de birouri sunt una dintre cele mai interesante domenii ale managementului. De regulă, astfel de angajați lucrează numai la birou și pregătesc diverse documente. Funcția principală a managerului de vânzări de birou este tranzacțiile încrucișate care se încheie cu clienții care contactează compania în mod independent. Responsabilitățile acestui funcționar includ elaborarea de prezentări care promovează produsele fabricate. În plus, astfel de angajați desfășoară diverse activități menite să îmbunătățească calitatea serviciului clienți.

Specialistul în vânzări și achiziții este una dintre cele mai specifice specialități.În etapa de constituire a companiei, această persoană elaborează un plan de achiziții. După crearea acestui plan, angajatul trece la completarea depozitului și la întocmirea documentelor financiare. În plus, sarcina acestui angajat este să rezolve diverse conflicte care apar între companie și furnizori. Reprezentanții fiecăreia dintre specialitățile de mai sus trebuie să aibă cunoștințe de bază în acest domeniu.

Asistentul managerului este un asistent care efectuează toate lucrările de rutină pentru managerul superior. Responsabilitățile acestei persoane includ întocmirea de rapoarte, completarea contractelor și pregătirea propunerilor comerciale. În plus, asistenții au dreptul de a vinde produse în mod independent. Este important de reținut că există cerințe stricte pentru directorii seniori adjuncți. Această categorie de lucrători trebuie să înțeleagă diverse aspecte juridice ale domeniului de activitate ales și să poată analiza schimbările din piață.

Persoanele cu orice educație pot stăpâni abilitățile unui manager de vânzări

Cerințe pentru candidații pentru funcția de manager

Având în vedere funcțiile unui manager de vânzări, putem evidenția o listă de aptitudini și calități personale pe care trebuie să le aibă un candidat pentru această poziție. Calitățile personale includ rezistența crescută la stres, abilitățile de a vorbi în public și darul de persuasiune.. Întrucât această poziție presupune interacțiune constantă cu potențialii clienți ai companiei, managerul trebuie să aibă o înfățișare prezentabilă și să-și poată exprima în mod competent gândurile.

Mulți angajatori preferă să angajeze lucrători care au experiență practică în acest domeniu și sunt capabili să lucreze în programul 1C și cataloage electronice. De asemenea, printre cerințele obligatorii pentru solicitanți, trebuie evidențiată prezența unui învățământ superior și capacitatea de a întocmi diverse documente.

In contact cu

Responsabilitățile postului unui manager de vânzări sunt aprobate la nivel local și depind de specificul organizației specifice care îl angajează, deși această poziție este cuprinsă în clasificatorul integral rusesc. În practică, există diverse posturi ale căror responsabilități includ vânzarea produsului companiei. Aceștia sunt supuși aproximativ acelorași cerințe în ceea ce privește calitățile de afaceri și profesionale. Să luăm în considerare caracteristicile fișei postului unui manager de vânzări care reglementează responsabilitățile funcționale ale acestuia.

Clasificatorul integral rusesc al profesiilor muncitorilor, al posturilor de angajați și al categoriilor tarifare, aprobat prin Rezoluția Gosstandart nr. 367 din 26 decembrie 1994, conține mai multe posturi în care se poate clasifica postul în cauză:

24051 manageri în comerț;
24057 manager (în activități comerciale);
24068 manager [în divizii (servicii) pentru marketing și vânzări de produse].

În funcție de specificul responsabilităților unui specialist în vânzări, funcția acestuia poate aparține uneia dintre categorii, însă ultima este cea mai apropiată din punct de vedere al responsabilităților funcționale ale unui manager de vânzări în sensul modern.

La nivel legislativ nu a fost stabilită nicio altă tipologie a specialiștilor în vânzări de firmă, dar este prezentă în teorie și este folosită în practică de către entitățile de afaceri. Există diverse criterii după care se poate clasifica postul în cauză:

În funcție de sfera teritorială a activității:

zonal;
regional;
teritorială etc.

Această gradație este individuală și se stabilește în fiecare companie în mod individual. Un manager teritorial dintr-o companie poate acoperi un oraș sau district cu activitățile sale, într-un altul - un subiect al Federației, într-o treime - mai multe regiuni deodată.

După nivelul de poziție (și responsabilitate):

șeful departamentului vânzări produse al companiei;
manager superior;
ofițer de implementare;
asistentul lui.

Fișele postului unui manager senior de vânzări în gama principală de responsabilități nu sunt fundamental diferite de altele. Diferențele pot fi legate de nivelul de responsabilitate și responsabilitățile de conducere.

După tipul de vânzări:

director de vânzări activ;
specialist în vânzări pasive.

Diferențele în funcțiile „oamenilor de vânzări” de tip activ și pasiv constă în nivelul de participare la atragerea clienților. În primul caz, angajatul însuși ia măsuri pentru a găsi clienți, sună potențiali clienți, participă la seminarii și expoziții etc. Pasivul implică comunicarea cu un client care este deja pregătit să cumpere produsul companiei.

Prin comunicarea cu clienții:

vânzări directe (contacte personale cu clienții);
telefon;
electronic.

După numărul de vânzări:

angro;
cu amănuntul.

Acest criteriu nu afectează diferențele în conținutul fișei postului a unui manager de vânzări en-gros și a unui manager de retail în ceea ce privește principalele responsabilități funcționale ale acestora.

Calitati cerute

Cerințele pentru calitățile profesionale și personale ale unui manager de vânzări sunt incluse în fișa postului acestui angajat. Calitatea și cantitatea produsului vândut al companiei depinde în mare măsură de conformitatea acestora. Calitățile cerute includ următoarele:

cunoașterea legislației care reglementează aspectele activităților lor (muncă, civilă în ceea ce privește executarea și conținutul tranzacțiilor de cumpărare și vânzare, drept societar și economic etc.);
cunoașterea diverselor tehnici de vânzare care pot fi aplicate într-o anumită companie în funcția deținută;
experiență în domeniul vânzărilor de mărfuri care necesită cunoașterea pieței relevante, a concurenților (furnizorii unui produs similar) și a gamei de potențiali clienți;
cunoașterea produsului, avantajele și dezavantajele acestuia;
abilități de comunicare în afaceri;
abilități de utilizare a psihologiei în comunicarea cu potențiali clienți;
cunoașterea unei limbi străine (dacă există potențiali cumpărători printre străini);
activitate și bune abilități de comunicare;
motivare;
capacitatea de a convinge;
capacitatea de învățare și creativitate.

Lista specifică a aptitudinilor personale ale angajaților variază în funcție de activitățile companiei și de specificul vânzărilor de produse (en-gros, „la rece”, direct etc.).

Nu exista un standard profesional unic în țara noastră pentru angajații din această categorie, întrucât până de curând instituțiile de învățământ nu ofereau educație specială. Prin urmare, fiecare companie și-a dezvoltat și își dezvoltă propriile cerințe pentru candidații pentru posturile vacante de manageri departament de vânzări.

Responsabilitățile managerului

Principalele responsabilități ale unui angajat de vânzări sunt aproximativ identice, indiferent de specificul activităților întreprinderii și de poziția angajatului. Acestea trebuie incluse în fișa postului unui specialist în vânzări și trebuie urmate cu strictețe de către angajat. Responsabilitățile includ:

colectarea de informații despre persoanele care sunt potențiali clienți ai companiei (de exemplu, pentru producătorii de ambalaje alimentare, aceștia vor fi producătorii de produse alimentare și lanțurile de vânzare cu amănuntul care le ambalează), inclusiv numele, contactele, informații despre șeful și directorul de achiziții, etc.;
desfășurarea negocierilor de afaceri prin întâlniri personale și comunicări telefonice, trimiterea de propuneri comerciale prin fax, e-mail și poștă obișnuită;
acceptarea comenzilor pentru produsele produse de companie;
colectarea si sinteza informatiilor statistice;
intocmirea de rapoarte;
mentinerea si editarea bazei de date clienti;
controlul și eliberarea mărfurilor;
transmiterea documentatiei necesare catre contrapartida (contracte, facturi, facturi, certificate de lucrare finalizata etc.);
semnarea unui acord cu șeful companiei;
studiul produselor similare ale concurenților, formele și metodele de lucru ale acestora;
consultarea clienților potențiali și a contractorilor existenți;
participarea la cercetări de marketing etc.

Există și alte responsabilități care depind de specificul funcției deținute. Responsabilitățile unui manager senior de vânzări sau ale șefului diviziei relevante a companiei pot include supravegherea activităților angajaților de vânzări din subordine. Responsabilitățile unui manager superior pot implica îndrumarea și supravegherea activității managerilor de primă linie și a cursanților.

Fișa postului unui manager regional poate include în plus responsabilitatea coordonării activităților sucursalelor și reprezentanțelor companiei într-o anumită regiune (sau zonă teritorială).

Descrierea postului

Funcționalitatea angajatului este inclusă împreună cu alte secțiuni într-un document oficial care este supus executării și conformării de către angajat și angajatorul acestuia. Fișa postului unui manager de vânzări conține:

prevederi generale despre funcție (nume, loc în structură, subordonare);
acte normative care ghidează angajatul în activitățile sale;
cerințe pentru calitățile profesionale și personale;
regulamente de muncă (programul de lucru, locul de muncă, condițiile de muncă etc., inclusiv regulamentul de muncă al departamentului de vânzări) sau o legătură către un regulament separat;
drepturile și responsabilitățile unui manager de vânzări;
răspunderea angajatului pentru neîndeplinirea sau îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor sale (disciplinare și);
dispoziții finale (de exemplu, îndeplinirea atribuțiilor în timpul absenței unui manager, procedura de numire și demitere dintr-o funcție etc.).

Puteți descărca un exemplu de fișă tipică a postului pentru un manager de vânzări aici:

Concluzii finale:

directorul de vânzări corespunde codului 24068 al clasificatorului integral rusesc, alte criterii de clasificare sunt de natură teoretică și practică, dar nu sunt prevăzute de lege;
standardul profesional este stabilit de companii în mod independent, ținând cont de standardele educaționale într-o anumită specialitate;
responsabilitățile funcționale ale unui angajat de vânzări depind de caracteristicile activităților companiei și de funcția deținută;

În prezent, una dintre principalele linii directoare ale economiei moderne este dezvoltarea sectorului serviciilor. Din această cauză, specialitatea unui manager de vânzări a devenit populară până la urmă. O persoană care deține această funcție are o gamă largă de responsabilități, cu toate acestea, esența muncii sale se rezumă întotdeauna la un singur scop - să comunice ca revânzător între un client și o companie comercială, adică să implementeze ceva. Chiar dacă un manager nu ocupă o poziție de conducere, dar este în general, el este totuși echivalat cu un executiv responsabil.

Director de vânzări

Orice companie care desfășoară activități comerciale are un astfel de angajat la sediul său. El este responsabil pentru dezvoltarea financiară și progresul operațiunilor de tranzacționare ale organizației sau ale punctului sau departamentului său individual. Un manager de vânzări (SM) trebuie să fie capabil să desfășoare afaceri, să dezvolte și să stabilească relații cu dealer, să intereseze un client, să întocmească contracte și să mențină relații bune cu clienții după finalizarea tranzacțiilor. Această profesie este deosebit de solicitată în comerțul cu ridicata, deoarece aici managerul este chemat să dezvolte și să creeze canale comerciale prin care va avea loc circulația mărfurilor către consumatori. Produsele sunt vândute de obicei prin intermediari care transferă mărfurile către punctele finale de distribuție. Pentru ca fluxul de vânzări să fie uniform, trebuie să fiți capabil să construiți în mod competent parteneriate cu cumpărătorul.

Un adevărat analizator trebuie să primească satisfacție din munca sa, trebuie să fie un virtuoz în ea, iar dacă o persoană se confruntă cu disconfort, atunci este mai bine să-și schimbe domeniul de activitate. La urma urmelor Managerul de vânzări nu este un post vacant sau o profesie. Aceasta este o stare de spirit. Articolul nostru vă va spune care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări și ce calități ar trebui să aibă o persoană care își dorește să lucreze.

Training manager vanzari

În centrele mari, un manager de vânzări este un angajat care este angajat nu numai în comunicarea cu consumatorii, ci și în colectarea și analizarea informațiilor, crearea unei strategii și menținerea documentației privind tranzacțiile încheiate. Locul de muncă al unui astfel de angajat este biroul; în funcție de rang și tipul responsabilităților, acesta poate fi angajat în diferite tipuri de muncă. Fișa postului include multe puncte, de la apeluri telefonice de bază până la domenii specifice de vânzare a produselor. Chiar și cea mai simplă unitate executivă din departamentul de vânzări determină productivitatea generală a întregului departament. Prin urmare, după cum am menționat mai sus, managerul, indiferent de tipul de responsabilități care îi sunt atribuite, este un executor responsabil de care depinde succesul general al companiei pe piață. Iată care sunt principalele responsabilități ale unui manager de vânzări, care pot fi împărțite în patru secțiuni:

- organizarea si managementul vanzarilor produsul companiei - creșterea vânzărilor, creșterea clienților, precum și obținerea de profit maxim din sectorul teritorial alocat acesteia pentru muncă;
- planificarea şi realizarea lucrărilor analitice;
- ajutor de vanzari;
- controlul asupra transporturilor de mărfuri si decontari cu clientii.

În funcție de obiectul de vânzare, există mai multe specializări care afectează responsabilitățile postului. De obicei, funcțiile suplimentare ale unui manager de vânzări includ:

Uneori, companiile își pierd clienții doar pentru că angajații sunt neglijenți în sarcinile lor. Prin urmare, cheia succesului companiei este munca impecabilă a tuturor diviziilor companiei în relația cu clienții. Dacă un manager de vânzări lucrează în comerțul alimentar sau în comerțul cu echipamente mici, atunci îi cade pe umerii lui următoarele:

implementarea evenimentelor expoziționale, degustare de produse;
desfășurarea de instruiri despre produse și noile lor produse;
controlul expunerii mărfurilor pe rafturi;
asistenta si controlul activitatilor comerciantilor.

În general, lista de responsabilități, cunoscută și sub denumirea de fișă a postului, depinde numai de concentrarea companiei. Diferitele companii au propriile instrucțiuni distinctive, adică un angajat se poate angaja în mod specific în anumite tipuri de muncă: „apeluri la rece”, negocieri, analize de piață sau chiar să fie pe drum. Am enumerat pentru tine cele mai comune responsabilități funcționale ale unui manager de vânzări, deoarece în realitate sunt mult mai multe. Toți managerii sunt obligați periodic să participe la cursuri de formare și formare continuă. La urma urmei, nu este suficient să găsești un client - trebuie să-l poți păstra, așa că numai un profesionist din domeniul său vinde cu pricepere produsul și se asigură că clientul este mulțumit de achiziție. În plus, un manager competent nu numai că va îndeplini, ci și va depăși obiectivele prescrise de conducere.

Tipuri de manageri de vânzări

Deoarece competențele reprezentanților acestui domeniu pot fi foarte diverse, managerii de vânzări sunt împărțiți în mai multe grupuri principale:

Manager activ de vânzări. Lucrează în afara zidurilor biroului, de regulă, face apeluri la rece, caută clienți și participă la diverse evenimente.
Manager pasiv de vânzări. Funcțiile acestui tip de manager includ procesarea apelurilor primite de la clienți deja găsiți și atrași. Atunci când efectuează un apel, un potențial cumpărător este deja la curent cu toate informațiile despre produs sau companie. Pe umerii acestui angajat stă sarcina de a convinge clientul că a contactat compania potrivită și de a descrie avantajele acesteia în toate culorile.
Manager vânzări directe. Acesta este un tip de manager de vânzări activ, dar acest angajat trebuie să se întâlnească personal cu cumpărătorul. Aici, aspectul său joacă un rol deosebit; angajatul trebuie să arate prezentabil și să aibă o bază verbală bună pentru comunicare. O persoană în această poziție trebuie să fie capabilă să se adapteze clientului în timp util, precum și să glumească corect, făcând astfel o impresie plăcută. De obicei, aceste tipuri de manageri sunt multidisciplinari, sunt rezistenți la stres, mobili și cunoscători în psihologie.
Televânzare. Acesta este un manager angajat în vânzări active, dar numai prin telefon. Uneori, astfel de angajați sună clienții existenți pentru a afla păreri despre produsele lor și le spun despre produsele noi care au apărut. În esență, face publicitate pentru produse noi. În ciuda muncii grele stresante, acest tip de angajat nu este ținut la mare stimă; de regulă, onorariile pentru el sunt nesemnificative.
Manager de apeluri
Manager Asistent de Vânzări. Când un manager devine de succes, îi este deja dificil să combine toate tipurile de muncă într-o singură persoană, așa că îi este repartizat un asistent. Mercenarul începe să facă toată munca de rutină, adică să completeze contracte, să întocmească rapoarte, să emită facturi și să creeze propuneri comerciale. În plus, asistenții pot desfășura vânzări în mod independent. Antreprenorul trebuie să cunoască documentele de reglementare și juridice, economia de piață, psihologia, principiile vânzărilor, într-un cuvânt, să aibă același depozit de cunoștințe ca și managerul.
Manager senior de vânzări. Acesta este cel care s-a remarcat printre alți manageri ai sediului, dar nu ajunge la nivelul șefului departamentului de vânzări. Este competent să organizeze, să coordoneze și uneori să controleze toate departamentele de vânzări, în funcție de dimensiunea companiei. De regulă, această poziție este ocupată de o persoană cu studii superioare și cu mai mult de trei ani de experiență în vânzări. Înainte de a ocupa un post, un angajat urmează o pregătire în centre specializate. Pe langa conducerea departamentelor, managerul sef trebuie sa asigure stabilitatea financiara a companiei, adica sa orienteze munca sediului catre rezultate.
Manageri de dezvoltare a vânzărilor. Această poziție este universală, deoarece include responsabilități aproape directoriale, astfel încât specialistului i se pun multe cerințe. Un astfel de manager rezolvă toate sarcinile strategice ale organizației, adică cercetează piața, realizează campanii de publicitate, dezvoltă metode de reducere a costurilor și încearcă să crească profitabilitatea companiei.
Specialist in vanzari birou
Director de vânzări en-gros. Un specialist care este specific atât asupra produsului, cât și asupra întregii afaceri în ansamblu. Nu caută clienți noi, deoarece trebuie să aibă clienți obișnuiți în bagaj. O persoană trebuie să cunoască toate elementele de bază ale vânzărilor, să fie capabilă să navigheze pe piață și să aibă experiență de lucru.
Director de vânzări birou. Acest angajat nu merge la întâlniri cu cumpărătorii și, în general, îi caută doar din biroul său. Angajatul se ocupă cu documentele, se ocupă de vânzările încrucișate, le spune clienților despre produse și este, de asemenea, responsabil pentru îmbunătățirea serviciului pentru clienți la birou.
Manager de achizitii si vanzari. Sarcina principală a managerului este să gândească și să implementeze cu strictețe planul de achiziții, dar acest lucru este doar dacă compania este tânără. Când furnizorii sunt cunoscuți, iar planurile de achiziție sunt în uz de mult timp și nu au nevoie de schimbări majore, angajatul începe să se ocupe de stocarea depozitului, finanțele, mișcarea produsului, calitatea acestuia și rezolvă problemele controversate cu furnizorii. Indiferent de subclasa lor, orice manager competent cunoaște și poate lucra cu abilitățile de bază ale acestei profesii.

Cerințe de bază pentru un manager de vânzări

Fiecare manager are propriul punct de vedere despre abilitățile cheie ale managerului de vânzări sunt cele mai importante.

Cerințe pentru angajare

În cele mai multe cazuri, angajatorul cere următoarele de la candidații pentru un post:

abilități active de vânzări;
cunostinte de calculator, 1C și programe de birou, experiență cu cataloage electronice;
cetățenie rusă(dar sunt si exceptii);
educatie inalta.

Pe lângă cerințele de bază, următoarele sunt întotdeauna binevenite:

experiență în vânzări;
permis de conducere categoria B;
capacitatea de a face față documentației.

Dar asta nu înseamnă că, dacă o persoană nu îndeplinește cerințele de mai sus, i se va refuza un loc de muncă. Un solicitant cu orice studii poate deveni manager. A avea o crustă este un plus în plus atunci când îți găsești un loc de muncă. Este mai important ca candidatul să știe să comunice cu consumatorii, să aibă o pasiune pentru a învăța și să îndeplinească cu strictețe toate sarcinile unui manager de departament de vânzări. Și orice altceva poate fi realizat dacă se dorește. În unele cazuri, atunci când aplică pentru un loc de muncă, un candidat trebuie să vorbească o limbă străină sau un software specializat. Setul de cunoștințe, abilități și abilități profesionale depinde în mare măsură de industria activității sale viitoare, precum și de funcțiile și specificul specific companiei. Lucrul general este că o persoană trebuie să-și cunoască mediul de lucru în interior și în exterior, trebuie să înțeleagă dorințele clienților și, de asemenea, să se poată adapta la acestea.

Abilități de manager

Deci, în domeniul vânzării a ceva, solicitantului nu i se va cere să aibă calități deosebite. Activitățile sale vor include căutarea și informarea, lucrul cu arhivele clienților, redactarea contractelor, precum și lucrul pe internet. Dacă vorbim de companii care vând produse cosmetice, atunci experiența trebuie să fie de cel puțin doi ani de muncă în domeniul vânzărilor atât la rece, cât și la produse active tocmai similare. În ceea ce privește sectorul serviciilor, există cereri ușor diferite pentru candidați. De exemplu, companiile legate de sectorul IT, axate pe tehnologia informației, prin urmare cunoașterea unui PC și a Internetului este o condiție prealabilă. Dar, în cele mai multe cazuri, managerul stabilește singur vizita și programul de lucru. Experiența de muncă nu este importantă, principalul lucru este să poți găsi și atrage clienți.

Calitati cerute

Este clar că angajatorul nu va încredința nimănui sarcini importante. Se acordă preferință în primul rând solicitanților care îndeplinesc anumite cerințe. O persoana care isi doreste sa lucreze in acest domeniu trebuie sa fie energica si sociabila, pentru ca in tranzactionare totul depinde de indeplinirea planului de vanzari. Există întotdeauna concurență în această afacere, iar cumpărătorii, realizând importanța lor, acționează în mod condescendent. Pentru a cuceri clientul de partea lui, managerul trebuie să găsească trucuri care să-l atragă pe consumator.

Calitatile unui manager de vanzari

Trebuie să fii creativ în munca ta, să fii diferit de toți ceilalți, pentru că cererea este întotdeauna pentru cei mai interesanți, mai activi și mai convingător. Sectorul de afaceri nu stă pe loc, așa că oamenii din el trebuie să se dezvolte, dar pentru asta trebuie să existe sete de învățare, de noi culmi. Munca unui manager nu este 5 zile pe săptămână și nici 8 ore pe zi. O persoană trebuie să își organizeze singur timpul de lucru, principalul lucru este că rezultatul final este cel mai bun. Odată trecute în revistă principalele responsabilități ale unui manager de vânzări, pot fi enumerate calitățile. Sunt:

Abilitatea de a învăța și analiza informații.
Abilitatea de a comunica ocazional și eficient.
Cunoștințe tehnice și de management de birou.
Conștientizarea juridică.
Cunoașterea documentației contabile.

In contact cu

CONFIRM:

[Denumirea funcției]

_______________________________

[Numele companiei]

_______________________________

_______________________/[NUMELE COMPLET.]/

„_____” _______________ 20___

DESCRIEREA POSTULUI

Director de vânzări

1. Dispoziții generale

1.1. Această fișă a postului definește și reglementează puterile, responsabilitățile funcționale și ale postului, drepturile și responsabilitățile managerului de vânzări [Numele organizației în cazul genitiv] (denumită în continuare Compania).

1.2. Directorul de vanzari este numit si eliberat din functie in conformitate cu procedura stabilita de legislatia muncii in vigoare prin ordin al conducatorului Societatii.

1.3. Directorul de vânzări aparține categoriei de specialiști și raportează direct la [numele managerului imediat] al Societății.

1.4. În funcția de director de vânzări este numită o persoană cu studii medii profesionale fără cerințe de experiență în muncă sau studii medii generale (complete) și experiență de lucru în structuri de vânzări de cel puțin 1 an.

1.5. Managerul de vanzari este responsabil pentru:

organizarea muncii pentru a asigura funcționarea sistemului de management al vânzărilor de produse al Companiei;
siguranța informațiilor (documentelor) care conțin informații confidențiale (informații care constituie un secret comercial al întreprinderii);
pentru respectarea cerințelor de securitate a muncii și a regulilor de securitate la incendiu în timpul lucrului.

1.6. În activitățile practice, un manager de vânzări ar trebui să fie ghidat de:

procedura de lucru stabilita (tehnologia organizarii vanzarilor);
actele locale ale întreprinderii pe probleme de management al vânzărilor;
reguli de protectie si securitate a muncii, asigurand salubritatea industriala si apararea impotriva incendiilor;
această fișă a postului.

1.7. Un manager de vânzări trebuie să știe:

acte legislative și de reglementare, materiale metodologice privind organizarea vânzărilor (în măsura în care se referă la activitățile sale directe);
procedura de interacțiune în procesul activităților unității;
tehnologii de lucru efectuate de departament;
elementele de bază ale comunicării în afaceri;
experiență avansată (străină și națională) în domeniul vânzărilor în profilul muncii lor;
tehnici și metode de prelucrare a corespondenței;
organizarea muncii de birou;
formulare de documente de acceptare și expediere a produselor Companiei și reguli de executare a acestora;
raportare stabilită;
regulamentul intern al muncii;
regulile si regulamentele de protectie a muncii.

1.8. În perioada de absență temporară a directorului de vânzări, atribuțiile acestuia sunt atribuite [titlul postului adjunct].

2. Responsabilitățile postului

Managerul de vânzări este obligat să îndeplinească următoarele funcții:

2.1. Cunoaște tehnologia organizării vânzărilor, cifrele de vânzări planificate și efectiv realizate în momentul de față, tehnicile, mijloacele și metodele de vânzare, starea actuală și viitoare (previzuită) a pieței de vânzări, proprietățile consumatorilor ale produselor... (altele - vă rugăm să indicați în mod specific ).

2.2. Organizează vânzările produselor Companiei în conformitate cu planul de vânzări sau tehnologia de vânzări și asigură îndeplinirea obiectivelor de vânzări stabilite.

2.3. În fiecare lună, nu mai târziu de o anumită dată, transmiteți șefului departamentului un proiect de plan de vânzări pentru luna următoare, înainte de începerea perioadei planificate, distribuiți și aduceți sarcina de vânzări în atenția subordonaților.

2.4. Să exercite un control eficient asupra consumului tuturor tipurilor de resurse disponibile, al contabilității lor fiabile și în timp util și să reflecte în mod regulat rezultatele controlului în documentația de lucru.

2.5. Selectați și aplicați eficient tehnicile, instrumentele și metodele optime de vânzare.

2.6. Analizați sistematic starea pieței de vânzări (în domeniile proprii și conexe), pe baza rezultatelor analizei, prezentați șefului de departament propuneri care vizează optimizarea activității de vânzări.

2.7. Gestionați munca prin contract.

2.8. În fiecare lună, nu mai târziu de o anumită dată, transmiteți șefului departamentului un raport cu privire la lucrările efectuate în forma prescrisă și furnizați explicațiile necesare pentru indicatorii de raportare.

2.9. Stabiliți, mențineți, consolidați și dezvoltați contacte de afaceri reciproc avantajoase cu partenerii în toate modurile disponibile.

2.10. Gestionează pregătirea negocierilor, participă personal la procesul de negociere cu cele mai importante categorii de parteneri.

2.11. Oferiți consultanță partenerilor cu privire la toate aspectele legate de proprietățile consumatorilor ale produselor oferite și termenii contractului de vânzare.

2.12. Efectuați monitorizarea sistematică a livrărilor și plăților la timp.

2.13. Menține documentația contabilă și alte documente de vânzări în timp util și eficient.

2.14. Asigurați-vă că baza de clienți este ținută la zi.

2.15. Gestionați pregătirea evenimentelor promoționale (în zona dumneavoastră de expertiză).

2.16. Mentine interactiunea cu colegii din departament pentru a asigura eficienta maxima a activitatilor acestuia.

2.17. Îmbunătățiți-vă constant nivelul profesional în sistemul de formare corporativă.

2.18. Prelucrează și transmite în timp util și complet raportarea și alte documente oficiale șefului unității (în plus față de cea specificată în clauza 2.8 din prezentele instrucțiuni).

În caz de necesitate oficială, directorul de vânzări poate fi implicat în îndeplinirea sarcinilor sale suplimentare de serviciu, în modul prevăzut de lege.

3. Drepturi

Managerul de vanzari are dreptul:

3.1. Solicitați și primiți materiale și documente necesare legate de activitățile managerului.

3.2. Intră în relații cu departamentele instituțiilor și organizațiilor terțe pentru a rezolva probleme operaționale ale activităților de producție care sunt de competența managerului.

3.3. Reprezintă interesele întreprinderii în organizații terțe în probleme legate de activitățile sale profesionale.

4. Evaluarea responsabilității și performanței

4.1. Managerul de vânzări poartă responsabilitatea administrativă, disciplinară și materială (și în unele cazuri prevăzute de legislația Federației Ruse, penală) pentru:

4.1.1. Nerespectarea sau executarea necorespunzătoare a instrucțiunilor oficiale de la supervizorul imediat.

4.1.2. Neexecutarea sau îndeplinirea necorespunzătoare a funcțiilor și sarcinilor atribuite cuiva.

4.1.3. Utilizarea ilegală a puterilor oficiale acordate, precum și utilizarea acestora în scopuri personale.

4.1.4. Informații inexacte despre starea lucrării care i-au fost atribuite.

4.1.5. Eșecul de a lua măsuri pentru a suprima încălcările identificate ale reglementărilor de siguranță, siguranța la incendiu și alte reguli care reprezintă o amenințare pentru activitățile întreprinderii și ale angajaților săi.

4.1.6. Neasigurarea respectării disciplinei muncii.

4.2. Performanța managerului de vânzări este evaluată prin:

4.2.1. De către supervizorul imediat - în mod regulat, în cursul îndeplinirii zilnice de către angajat a funcțiilor sale de muncă.

4.2.2. Comisia de certificare a întreprinderii - periodic, dar cel puțin o dată la doi ani, pe baza rezultatelor documentate ale muncii pentru perioada de evaluare.

4.3. Principalul criteriu de evaluare a muncii unui manager de vânzări este calitatea, completitudinea și promptitudinea îndeplinirii sarcinilor prevăzute în aceste instrucțiuni.

5. Conditii de munca

5.1. Programul de lucru al directorului de vanzari este stabilit in conformitate cu reglementarile interne de munca stabilite de Societate.

5.2. Din cauza nevoilor de productie, managerul de vanzari este obligat sa plece in calatorii de afaceri (inclusiv locale).

Am citit instrucțiunile ___________/___________/ „____” _______ 20__

Descrierea postului pentru Manager activ de vânzări : În această fișă a postului pentru un manager de vânzări activ veți găsi o listă COMPLETĂ de responsabilități, un program de instruire, precum și un șablon gata făcut pentru un manager de vânzări activ.

Descrierea postului unui manager de vânzări activ: cum ar trebui să arate un candidat ideal?

Cum să crești sumele acumulate în conturile companiei tale? Cum să vă extindeți cota de piață și să câștigați o reputație pozitivă în ochii clienților existenți și potențiali?
O echipă de profesioniști în vânzări te va ajuta să atingi aceste obiective ambițioase, acționând ca un fel de „locomotivă” a afacerii tale, principala resursă pentru transformarea produsului în numerar real.
Un manager de vânzări activ este una dintre cele mai oneste și transparente profesii, permițând specialistului însuși să-și gestioneze veniturile, iar șefului companiei să evalueze sobru utilitatea fiecărui angajat, calculând contribuția materială reală a acestuia la bunăstarea companie.

Care ar trebui să fie responsabilitățile postului unui manager de vânzări activ?

implementarea de planuri materiale personale, planuri de apeluri, întâlniri și conversie din acestea (KPI);
căutare activă de noi clienți și dezvoltarea bazei de clienți existente;
mentinerea rapoartelor de lucru cu clientul in sistemele de raportare adoptate de companie (CRM);
raportarea șefului de departament, feedback.

Cum arată un vânzător ideal?

Un manager de vânzări nu este doar o alegere profesională. Acesta este, de asemenea, un tip de personalitate complet definit și o variație de caracter care are anumite caracteristici (la care trebuie să le acordați atenție atunci când faceți angajare):

deschidere în comunicare;
persistenţă;
non-conflict;
capacitatea de a găsi soluții de compromis;
capacitatea de a găsi rapid contact cu orice persoană;
capacitatea de a rezista la eșecuri.

Ce abilități ar trebui să aibă un manager de vânzări activ?

abilități de apelare la rece;
cunoștințe de tehnici și scenarii de vânzare;
abilități de comunicare în afaceri (de la un angajat obișnuit al unei companii client până la conducerea de vârf a unei organizații);
abilitati de lucru cu documentatia primara (controlul emiterii si platii facturilor, transporturilor);

Manager de vânzări activ: câteva sfaturi pentru selectarea unui candidat

Un agent de vânzări excelent se identifică prin comportamentul său, încrederea calmă a unui profesionist, o postură relaxată, dar nu provocatoare, absența expresiilor faciale „închise” și capacitatea de a zâmbi sincer și adecvat. Chiar dacă candidatul tău nu are experiență profesională, nu contează. Un agent de vânzări nu este atât un corp de cunoștințe specifice, cât un caracter puternic, încrezător, amestecat cu ușurința în comunicare, capacitatea de a atinge obiective în mod persistent și un interes ridicat pentru succesul material personal. Iar realizările materiale ale managerului înseamnă întotdeauna profituri mari pentru companie.

Cum să antrenezi un manager de vânzări de la zero?

După cum sa menționat deja, lipsa de experiență nu este întotdeauna o problemă atunci când angajați candidatul potrivit. Dacă nu vorbim despre un produs care necesită cunoștințe specifice, atunci abilitățile de a lucra cu produsul și de a evidenția avantajele acestuia pot fi întotdeauna predate. Un candidat dintr-o industrie nu apropiată de tine, care a lucrat în ea de mai bine de 3 ani, reprezintă adesea un risc incomparabil mai mare: specialistul este obișnuit cu un anumit algoritm de lucru și specificul activității și nu este ușor pentru el să se adapteze la noile realităţi. Un agent de vânzări cu experiență și realizări excelente în domeniul comerțului cu ridicata este puțin probabil să se obișnuiască să vândă îmbrăcăminte de lux. Adaptarea este o chestiune de timp, dar această resursă este întotdeauna de valoare sporită atunci când introduceți un agent de vânzări într-o nouă echipă. Aș vrea să-l trimit pe noul venit „la câmp” cât mai curând posibil, transformându-și experiența în ceea ce a fost adus pentru bani.

Titluri alternative de post

În Rusia și în țările fostei CSI, un manager de vânzări activ este de obicei numit simplu vânzător, „persoană de vânzări” sau „manager”. Aceste cuvinte sunt folosite cel mai des în cadrul companiei în cadrul căreia funcționează departamentul de vânzări.

Cum arată o postare eficientă de locuri de muncă pentru un Manager de vânzări activ?

Pe scurt despre companie:
- realizări;
- ani de munca;
- numar de angajati;
- planuri si prognoze de dezvoltare;
- explicarea necesității de a găsi angajați (extinderea personalului, deschiderea unei noi direcții).
Responsabilitati:
- selectia, sortarea bazei de date a potentialilor clienti in functie de standardele date;
- desfasurarea negocierilor cu conducerea de varf a intreprinderii;
- mentinerea relatiilor cu clientii existenti;
- gestionarea documentelor (facturi, contracte, documente de transport).
Cerințe:
- Experienta in vanzari active de la 1 an;
- Dorinta si capacitatea de a castiga bani;
- capacitatea de a lucra în modul multitasking;
- capacitate de invatare imediata;
- utilizator sigur de calculator;
- cunoasterea limbii engleze este de dorit;
- cunoașterea pieței componentelor radio (exemplu) este de dorit, dar nu obligatorie.
Garantam:
- lipsa unei limite superioare de castig;
- venit mediu la nivelul de 30.000 – 55.000 de ruble. (exemplu);
- traininguri de vanzari;
- o echipa tanara unita;
- salariu complet alb.