Poslovna zaduženja komercijalnog direktora. Odgovornosti komercijalnog direktora, njegova uloga u organizaciji i glavni zadaci Šta komercijalni direktor radi u preduzeću?

Ovaj opis posla komercijalnog direktora sadrži kompletnu listu odgovornosti, opisuje program obuke, kao i primjer konkursa za komercijalnog direktora.

Komercijalni direktor, u funkciji opisa posla - garant prihoda kompanije

Komercijalni direktor je ključna figura u sistemu upravljanja svake organizacije. Ne postoji jedinstveno jasno razumijevanje šta je uključeno u listu njegovih radnih obaveza. Međutim, njegovi glavni zadaci su:

• Upravljanje marketinškim aktivnostima;
• Organizacija nabavne i transportne logistike;
• Upravljanje prodajom.

Svaka kompanija prilagođava svoj opis posla u skladu sa svojim potrebama. Ovo zavisi od sledećih faktora:

1. Veličina preduzeća: što je veća organizacija, više zadataka i odgovornosti ima komercijalni direktor;
2. Asortiman proizvoda i klijentela: što su prodajni procesi brži i lakši, komercijalni direktor je više uključen u marketinške aktivnosti i manje se bavi samom prodajom;
3. Područje djelatnosti. U proizvodnom preduzeću komercijalni direktor se prvenstveno bavi transportnom logistikom, upravljanjem nabavkom i isporukom potrebnih materijala i poslovnim odnosima sa dobavljačima. Što je organizacija manje uključena u proizvodnju, to su šire funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora.

Što se tiče marketinga, vrijedi napomenuti da nije u svim organizacijama ova oblast podređena komercijalnom direktoru. Ako su reklamne aktivnosti kompanije prioritet za komercijalnog direktora, njegova pozicija može imati drugačiji naziv, na primjer: direktor marketinga i prodaje.

Poslovna zaduženja komercijalnog direktora prema opisu posla:

• Izrada strateških planova, politike cijena, ciljeva poduzeća, kao i metoda za stimulisanje prodaje.
• Organiziranje efikasne interakcije između svih odjela kompanije.
• Osiguravanje stabilne prodaje odabirom perspektivnijih kanala prodaje, kao i razvojem postojećih kanala.
• Formiranje jasne strukture i algoritma prodajnih kanala i analiza njihove efikasnosti.
• Praćenje obuke i rada menadžera prodaje.
• Analiza rada odjela prodaje i implementacija inovacija za poboljšanje rezultata.
• Izgradnja poslovnih odnosa sa ključnim klijentima i dobavljačima preduzeća.
• Upravljanje marketinškim aktivnostima kompanije.
• Razvijanje planova za povećanje prihoda preduzeća smanjenjem troškova.

Standardni uslovi za kandidata za poziciju komercijalnog direktora

Komercijalni direktor mora imati:

1. Visoko obrazovanje (po mogućnosti ekonomsko ili finansijsko, ponekad tehničko);
2. Iskustvo u upravljanju kadrovima, kao i radno iskustvo na rukovodećim pozicijama najmanje tri godine;
3. Iskustvo u uspješnom vođenju odjela prodaje;
4. Duboko poznavanje marketinške politike i oglašavanja;
5. Komunikacijske vještine i vještine vođenja;
6. Iskustvo uspješnih pregovora i prodaje.

Takođe je preporučljivo:

1. Iskustvo u oblasti za koju je kompanija specijalizovana;
2. Poznavanje stranih jezika (uglavnom engleskog);

Vještine koje komercijalni direktor mora imati:

• Sposobnost vođenja složenih poslovnih pregovora sa partnerima.
• Sposobnost postavljanja efektivnih zadataka zaposlenima i praćenja uspješnosti njihove implementacije.
• Sposobnost planiranja i stavljanja procesa u perspektivu za odbijanje ili odobravanje projekata.

Komercijalni direktor mora znati:

• Zakonodavni okvir koji reguliše procese prodaje, nabavke i marketinške aktivnosti preduzeća.
• Osnove transportne, nabavne i skladišne ​​logistike.
• Tok dokumenata u oblasti nabavke, nabavke i prodaje.
• Struktura i izgledi domaćeg i stranog tržišta.
• Državni standardi za proizvode koje proizvodi preduzeće.
• Osnove standarda zaštite rada i radne discipline.
• Osnove radnog i upravnog prava.

Program obuke komercijalnih direktora

Ukoliko osoba nema iskustva u prodaji, ali ima želju i sklonost da radi u ovoj oblasti, može proći obuku. To mogu biti sve vrste obuka, seminara, konferencija namijenjenih proučavanju osnova profesije. Moguć je izbor oblika obuke (redovno, vanredno, učenje na daljinu, individualno).

Program obuke obično uključuje:

• Studija prava, odgovornosti i ovlašćenja profesije „komercijalni direktor“.
• Upoznavanje sa glavnim poslovnim procesima komercijalnog područja.
• Obuka vještina stimulacije prodaje i rada sa konkurencijom.
• Obuka iz osnova efikasnog upravljanja osobljem.

Prosječno trajanje obuke je do dva mjeseca.

Uzorak oglasa za posao komercijalnog direktora

Velika trgovačka kompanija poziva iskusnog menadžera prodaje da popuni upražnjeno mjesto „komercijalnog direktora“.
Na razgovor pozivamo osobu koja dobro poznaje tehnike prodaje za različite grupe proizvoda, želi se razvijati i sposobna je svoje iskustvo prenijeti zaposlenima.
Garantujemo visoke i stabilne plate, koje se sastoje od fiksne stope i bonusa za prodaju. Kod nas ćete dobiti priliku za razvoj karijere, kvalitetnu obuku i podršku velike međunarodne kompanije.

Zahtjevi:
· Visoko obrazovanje iz ekonomije ili finansija;
· Tri godine iskustva na menadžerskoj poziciji u prodaji;
· Analitički um, komunikacijske vještine, liderske kvalitete;
· Želja za učenjem i sposobnost podučavanja.

Vaše obaveze:
· Upravljanje marketinškom politikom;
· Vođenje poslovnih pregovora sa partnerima;
· Upravljanje odjelom prodaje i obuka menadžera;
· Kontrola radne discipline.

Ako ste svrsishodan i aktivan biznismen, biće nam drago da vas vidimo u našem timu. O detaljima uslova rada i naknade detaljno ćemo razgovarati tokom intervjua.

Komercijalni direktor pokriva vrlo širok spektar poslova: područja kao što su prodajne i logističke usluge, odjeli marketinga i nabave potpadaju pod njegovo upravljanje.

Dakle, preduzeće zavisi od nivoa profesionalizma ovog specijaliste.

Uslovi za specijaliste

S obzirom da je obim posla ovog radnika veoma velik i značajan za preduzeće, samo osoba koja je angažovana na ovoj poziciji ispunjava sljedeće zahtjeve:

Osim toga, komercijalnom direktoru mogu biti predstavljeni i drugi zahtjevi koji zadovoljavaju specifičnosti poduzeća u kojem specijalista planira raditi. Na isti način, odgovornosti i funkcije komercijalnog menadžera razlikuju se po specifičnostima industrije. Ali postoji njihova opšta lista, koja je osnovna za svako preduzeće.

Ključne uloge i odgovornosti

Komercijalni direktor odgovoran je za sljedeće: glavne odgovornosti:

TO osnovne funkcije komercijalni menadžeri, po pravilu, razmatraju strateško planiranje odvojeno u svojoj oblasti i zajedno sa drugim odeljenjima kompanije; formiranje cjenovne, marketinške i finansijske politike; učešće u izradi kadrovske politike; širenje poslovnih veza kompanije i planiranje aktivnosti ne samo kompanije u cjelini, već i njenog odjela. Pored toga, među funkcijama ovog specijaliste je i praćenje trenutnih tržišnih uslova.

Pravila za izbor specijaliste za poziciju komercijalnog direktora predstavljena su u sljedećem video klipu:

Ako još niste registrovali organizaciju, onda najlakši način To se može učiniti pomoću online servisa koji će vam pomoći da besplatno generirate svu potrebnu dokumentaciju: Ako već imate organizaciju i razmišljate o tome kako pojednostaviti i automatizirati računovodstvo i izvještavanje, tada će vam u pomoć priskočiti sljedeći online servisi i u potpunosti će zamijeniti računovođu u vašem preduzeću i uštedjeti mnogo novca i vremena. Sva izvještavanja se generiraju automatski, potpisuju elektronski i šalju se automatski online. Idealan je za individualne preduzetnike ili LLC preduzeća na pojednostavljenom poreskom sistemu, UTII, PSN, TS, OSNO.
Sve se dešava u nekoliko klikova, bez redova i stresa. Probajte i bićete iznenađeni kako je postalo lako!

Prava i odgovornosti

Komercijalni direktor se od ostalih menadžera razlikuje po velikom obimu odgovornosti i pokrivanju širokog spektra aktivnosti.

Stoga je za realizaciju svog posla ovaj menadžer obdaren istim širok spektar prava:

• zastupanje interesa društva iz svoje nadležnosti u trećim organizacijama i institucijama, u državnim organima;
• utvrđivanje radnih obaveza svojih podređenih službenika;
• učešće u izradi nacrta uputstava, naloga, ugovora i druge dokumentacije iz oblasti delatnosti komercijalnog direktora;
• podnošenje predloga za unapređenje delatnosti podređenih oblasti na razmatranje višem rukovodstvu;
• zahtev od najvišeg rukovodstva preduzeća da stvori organizacione i tehničke uslove neophodne za obavljanje službenih dužnosti od strane podređenih komercijalnog direktora i da te uslove odobri lokalnim aktima.

Uprkos činjenici da je uloga komercijalnog direktora u razvoju kompanije značajna, on može biti uključen odgovornost, kako za povrede neposrednih dužnosti tako i za opšta pravila. Konkretno, može biti kažnjen:

• za prekršaje u vezi sa službenim dužnostima - njihovo potpuno ili neblagovremeno ispunjenje, za nemaran odnos prema poslu i dr.
• za otkrivanje informacija koje se odnose na poslovnu tajnu ili se smatraju povjerljivim;
• za nepoštivanje uputstava, naredbi i drugih lokalnih propisa;
• za prekršaje u oblasti radne discipline i rutine;
• za nepoštivanje propisa o sigurnosti i zaštiti od požara itd.

Zamjenik komercijalnog direktora i njegove funkcije

Prije svega, vrijedno je napomenuti da zamjenika komercijalnog direktora na njegovu poziciju, po pravilu, imenuje čelnik kompanije, budući da on pripada upravljačkom timu.

Zahtjevi za ovog stručnjaka su isti kao i za komercijalnog direktora. Ali on funkcije manji obim:

• kontrolu nad radom podređenih odjela i službi;
• kontrola logistike kompanije, implementacije, pravilnog korišćenja kredita itd.
• stvaranje normalnih uslova za rad podređenih;
• kontrola blagovremene isplate rada zaposlenima u strukturama podređenim komercijalnom direktoru;
• i rješavanje drugih pitanja koja mogu biti predviđena opisom posla ili ugovorom.

Najvažnije je da se za vreme odsustva komercijalnog direktora, obaveze ovog rukovodioca ne mogu preneti na njegovog zamenika. O ovom pitanju odlučuje najviši menadžment kompanije.

Industrijske specifičnosti pozicije komercijalnog direktora

Svaka industrija diktira svoje zahtjeve za komercijalnog direktora i postavlja vlastite odgovornosti.

Dakle, radim u oblasti trgovine, takav specijalista mora:

IN građevinska industrija Komercijalni direktor je dužan razumjeti:

• u građevinarstvu i inženjering uslugama;
• u razvoju građevinskog tržišta i analizi njegovog trenutnog stanja;
• u pripremi dokumentacije za učešće na raznim konkursima i tenderima;
• u pripremi ugovora za prodaju inženjering i građevinskih usluga.

Odgovornosti radnog komercijalnog direktora u javnom ugostiteljstvu, donekle su u skladu sa zahtjevima trgovinskog sektora. Međutim, postoje neke nijanse, posebno:

• organizacija svih poslova ugostiteljskih preduzeća, od njihovog opremanja do prodaje proizvoda;
• obračun otvaranja novih objekata;
• razvoj novih kanala prodaje proizvoda i usluga.

U vezi proizvodnja komercijalni direktor mora prije svega znati:

• osnove tehnologije proizvodnje i certificiranje proizvoda;
• o proizvodnim kapacitetima kompanije;
• o ekonomičnosti njegove proizvodnje.

Osim toga, pozicija komercijalnog direktora ima svoje nijanse i u pogledu pravnog oblika preduzeća:

• u DOO, ovaj specijalista je imenovan na poziciju direktora preduzeća, direktno mu odgovara i jedan je od menadžera kompanije; može biti od osnivača. Štaviše, njegovu poziciju mogu odobriti osnivači;
• Za preduzetnika, komercijalni direktor može biti jedini rukovodilac kompanije ili jedan od menadžera koji vodi sopstveni pravac i podnosi izveštaje preduzetniku.

O ulozi komercijalnog direktora u radu i razvoju kompanije pogledajte sljedeće video predavanje:

Komercijalni direktor je vrhunski menadžer koji sveobuhvatno upravlja prodajom, nabavkom, logistikom i marketingom kompanije. Takođe može biti uključen u odabir i obuku osoblja.

Profesija komercijalnog direktora podrazumijeva prilično raznovrsnu djelatnost - sposobnost rješavanja ekonomskih, kadrovskih, tehnoloških, političkih i drugih pitanja. Takav specijalista je desna ruka generalnog direktora ili vlasnika kompanije.

Mjesta rada

Pozicija komercijalnog direktora nalazi se u gotovo svim srednjim i velikim preduzećima kojima je potreban snažan liderski tim, a ne samo jedan lider. Takođe među najvišim menadžmentom mogu biti i sledeći direktori: generalni, finansijski, izvršni, proizvodni (potreban u fabrikama i fabrikama), umetnički direktor (upravlja kreativnim ljudima) Odgovorni su sledeći menadžeri: generalni direktor, finansijski direktor

Odgovornosti komercijalnog direktora

U različitim kompanijama funkcije komercijalnog direktora mogu se značajno razlikovati. To proizilazi iz činjenice da svako preduzeće na svoj način upravlja i kontroliše radne procese.

Glavne dužnosti komercijalnog direktora su:

• izrada strategije i plana razvoja preduzeća (analiza tržišta, konkurencije, marketinga, itd.);
• upravljanje zaposlenima vašeg odjela (regrutiranje, obuka, motivacija);
• praćenje efikasnosti korišćenja resursa;
• upravljanje prodajom (implementacija planova, izgradnja poslovnih procesa, upravljanje odjelima, motivacija, razvoj KPI, računovodstvo i automatizacija rada);
• razvoj i implementacija politike cijena i marketinga.

Ponekad odgovornosti uključuju organizaciju logistike (skladišta, isporuka, pakovanje, itd.) i proizvodnih procesa (ako je mala).

Uslovi za komercijalnog direktora

Budući da je potrebno upravljati gotovo čitavim preduzećem, zahtjevi za komercijalnog direktora su ozbiljni:

• više ekonomsko, finansijsko (rjeđe tehničko) obrazovanje;
• Iskustvo na rukovodećim pozicijama - od 3 godine;
• Iskustvo u upravljanju kadrovima - od 3 godine;
• Iskustvo u izgradnji i vođenju odjela prodaje;
• solidno poznavanje oglašavanja i marketinga;
• jake vještine vođenja i komunikacije;
• iskustvo u pregovorima i prodaji;

Takođe često dobrodošli:

• iskustvo u odabranoj oblasti (na primjer, građevinska kompanija podstiče iskustvo u građevinarstvu);
• poznavanje engleskog jezika;
• iskustvo u automatizaciji poslovnih procesa (najčešće prodaje);

Uzorak životopisa komercijalnog direktora

Kako postati komercijalni direktor

Prije svega, preporučujemo stjecanje višeg specijaliziranog obrazovanja. Ponekad možete bez njega, ali s njim je mnogo pouzdaniji i obećavajući. Tokom svoje karijere, preporučljivo je da steknete sveobuhvatno iskustvo - na primjer, u prodaji, marketingu i logistici. Odnosno, isprobati u praksi sve što radi komercijalni direktor.

Plata komercijalnog direktora

Plata komercijalnog direktora ovisi o mnogim faktorima i kreće se od 50 do 500 hiljada rubalja mjesečno. Specijalisti po niskoj stopi često igraju ulogu šefa odjela prodaje, a po visokoj stopi gotovo upravljaju cijelom kompanijom.

Prosječna plata komercijalnog direktora je oko 100 hiljada rubalja mjesečno. Istovremeno, značajan dodatak tome je kompenzacijski paket: plaćanje službenog automobila (ili benzina), komunikacija, zdravstveno osiguranje, plaćanje rekreacije, sporta itd.

Vrijedi napomenuti da u raznim kompanijama odgovornosti ovog menadžera uključuju vođenje nad komponentama aktivnosti kao što su prodaja, marketing, oglašavanje i nabavka. Stoga je vrijedno reći da naziv radnog mjesta može zvučati drugačije, na primjer, direktor prodaje ili direktor marketinga.

Poslovna zaduženja komercijalnog direktora

Položaj komercijalnog direktora praktički nema granica, tako da raspon njegovih zadataka i funkcija može biti prilično širok. Može djelovati u sljedećim smjerovima:

• Izrada planova aktivnosti preduzeća ili organizacije zajedno sa menadžmentom, odnosno generalnim direktorom i društvom akcionara.
• Traganje za novim putevima i mogućnostima neophodnim da bi se kompanija uspješno razvila i zauzela svoju nišu na tržištu.
• Rješavanje problema u oblasti razvoja osoblja, na primjer, prodavaca i menadžera.
• Analiza tržišta.
• Upravljanje odjelom prodaje, odabir i odabir kanala prodaje.
• Izrada cjenovne politike i asortimana proizvoda ili usluga koje pruža kompanija, programa za povećanje prodaje.
• Pored razvoja i implementacije ovih programa, takav menadžer mora osigurati da oni funkcionišu na pozitivan način i da se sprovode.
• Obavljanje kontrole u oblasti logistike.
• Izrada planova i predviđanja budućih potreba i troškova kompanije.

Osim navedenih obaveza, osoba na ovoj poziciji može biti odgovorna i za pravovremenu i pouzdanu saradnju sa dobavljačima (sirovine, proizvodi, usluge i sl.), rješavanje pitanja svih isporuka, odabir dobavljača i sudjelovanje u planiranju poslovanja kompanije. budžeta za određeni vremenski period.

Opis posla

U svakom preduzeću i organizaciji opis posla lica koje obavlja ovu funkciju sastavlja se uzimajući u obzir sve karakteristike djelatnosti kojom se kompanija bavi. Dakle, opis posla, na primjer, komercijalnog direktora rafinerije nafte i opis posla osobe koja radi na sličnoj poziciji u kompaniji koja se bavi prodajom kućanskih aparata bit će prilično različiti.

Ali, bez obzira na to, oni će sadržati i opštu listu zadataka i oblasti u kojima dati menadžer treba da bude u stanju da razume i radi.

Važno je shvatiti da osoba na poziciji komercijalnog direktora mora imati odgovarajući nivo znanja i vještina, kao i iskustvo na rukovodećim pozicijama.

Kakvu ulogu ima komercijalni direktor?

Budući da ovaj menadžer ima širok spektar odgovornosti i zadataka, sasvim je moguće pretpostaviti da on igra jednu od vodećih i značajnih uloga u kompaniji.

Bez njegovog učešća ne održava se niti jedan važan sastanak akcionara kompanije, ne raspravlja se o planovima i izgledima za razvoj organizacije, ne formira se budžet za finansijsku godinu, a tek uz njegovo odobrenje sklapaju se ugovori sa dobavljačima i kompanije koje pružaju usluge.

S obzirom na to da je komercijalni direktor osoba sa određenim ovlastima, važno je pri zapošljavanju obratiti pažnju na njegove lične karakteristike, kako se ne biste morali baviti njegovim korištenjem službenog položaja u lične svrhe.

Prava i odgovornosti komercijalnog direktora

Ovaj zaposlenik ima sljedeće prava:

• Zastupa interese privrednog društva po pitanjima njegovog poslovanja pred organima vlasti, drugim organizacijama, preduzećima i ustanovama.
• Podnositi zahtjeve za informacije od odjeljenja i podružnica kompanije koje su neophodne za obavljanje djelatnosti.
• Predlozi u vezi sa razvojem i unapređenjem društva dostavljati na razmatranje akcionarima i generalnom direktoru.
• Razvijte odgovornosti za svoje podređene.
• Učestvuje u pripremi i izradi dokumentacije u vezi sa svojim aktivnostima.
• Stavite potpis i vizu na dokumentaciju koja je direktno povezana sa njegovim aktivnostima.
• Zahtevajte od menadžmenta preduzeća ili preduzeća da se ispune svi organizaciono-tehnički uslovi za obavljanje radnih delatnosti.
• O pitanjima vezanim za svoje aktivnosti komunicira sa rukovodiocima drugih strukturnih odjela.

Na gornju listu ovih prava, svaka organizacija, ako smatra da je potrebno, ima pravo da doda svoja.

U većini kompanija odgovornost ovaj zaposlenik se svodi na sljedeće tačke:

• Za krivična djela koja su počinjena u toku aktivnosti u skladu sa Krivičnim zakonom Ruske Federacije, Građanskim zakonikom Ruske Federacije.
• Za nepravilno obavljanje ili neispunjavanje radnih obaveza navedenih u opisu posla u skladu sa radnim zakonodavstvom Ruske Federacije.
• Za nanošenje materijalne štete kompaniji u skladu sa Krivičnim zakonom Ruske Federacije, Građanskim zakonikom Ruske Federacije.

Rukovodstvo organizacije takođe ima pravo da u dokument koji reguliše delatnost zaposlenog (opis posla) uključi dodatne klauzule o njegovoj odgovornosti.

Odgovornosti komercijalnog direktora LLC preduzeća

Odgovornosti komercijalnog direktora DOO, odnosno privatne kompanije, u velikoj mjeri su određene specifičnostima njegovih aktivnosti. U većini preduzeća, bez obzira na oblik (doo, OJSC ili ad), komercijalni direktor obavlja sledeće poslove:

• uključen je u utvrđivanje strategije i politike kompanije;
• sastavlja karakteristike prodatih proizvoda;
• vrši interkorporativnu i interkorporativnu komunikaciju o pitanjima koja se direktno odnose na prodaju proizvedenih proizvoda;
• optimizira prodajne mehanizme i metode.

Takođe, ovaj rukovodilac u doo može biti uključen u sastavljanje izveštaja o svojim aktivnostima, organizovanje obuke zaposlenih i rešavanje nekih kadrovskih pitanja i zadataka.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačkog i građevinskog preduzeća

Radi veće jasnoće, odgovornosti komercijalnog direktora mogu se razmotriti na primjeru trgovačke i građevinske kompanije. Odgovornosti osobe na ovoj poziciji su velike građevinsko preduzeće, obično su kako slijedi:

• traži nove kupce kojima su potrebne građevinske usluge;
• bavi se razvojem oblasti kompanije kao što su izgradnja, dizajn;
• pregovara sa dobavljačima i kupcima;
• analizira konkurentske organizacije;
• priprema dokumentaciju i komercijalne prijedloge u vezi sa pružanjem građevinskih usluga;
• priprema dokumentaciju za učešće na tenderima;
• kontroliše kvalitet i rokove građevinskih usluga koje pruža kompanija.

Glavni zadaci komercijalnog direktora u trgovačko poduzeće nešto drugačije, jer su sve njegove aktivnosti usmjerene na prodaju i promociju robe koja se prodaje na tržištu u cilju povećanja prodaje i profita. Ovaj menadžer se bavi formiranjem planova nabavke i prodaje, odabirom i obukom menadžera prodaje, razvojem marketinške politike organizacije i izradom sistema za motivaciju i prilagođavanje osoblja.

U kojoj god oblasti da se radi, veoma je važno da njegove lične karakteristike odgovaraju nivou pozicije koju zauzima. Uspješni ljudi na ovoj poziciji bit će oni koji su društveni, otporni na stres, mobilni, sposobni da razmišljaju strateški, imaju odlike lidera, odgovorni su i mogu analizirati.

Komercijalni direktor može imati različite oblasti aktivnosti u zavisnosti od delatnosti kompanije, profila i obima njenih aktivnosti. Međutim, u svakom slučaju, on igra ključnu ulogu u sistemu upravljanja preduzećem. On nadgleda strateško planiranje kompanije i implementaciju plana prodaje, gradi odnose sa dobavljačima, utvrđuje prodajne i logističke kanale, kontroliše budžetiranje u ovoj oblasti, a takođe koordinira implementaciju marketinške strategije. Upravo je ovaj top menadžer odgovoran za formiranje konačnih pokazatelja učinka preduzeća, uključujući maksimalno povećanje prihodovne strane budžeta.

Često komercijalni direktor održava bliske veze sa dioničarima, budući da igra jednu od ključnih uloga u upravljanju kompanijom. U organizaciji obuke za prodavače, komercijalni direktor sarađuje sa HR direktorom. Prilikom utvrđivanja strategije prodaje, politike cijena i drugih pitanja komercijalni direktor sarađuje sa finansijskim direktorom.

Funkcionalnost profesije

1. Zajedno sa generalnim direktorom i akcionarima - dugoročno i tekuće planiranje rada društva, obezbeđivanje efektivnog korišćenja njegovih resursa;

2. Zajedno sa izvršnim direktorom i dioničarima - razvijanje strategije za proširenje portfelja brendova, traženje novih mogućnosti za razvoj prisustva kompanije na tržištu i slobodnih niša za proizvode kompanije;

3. Utvrđivanje trgovinske politike kompanije, uzimajući u obzir istraživanje tržišta i pokazatelje prodaje u prošlosti, određivanje geografije poslovanja kompanije, formulisanje i implementaciju regionalnih prodajnih strategija;

4. Stvaranje i obuka efikasnog prodajnog tima;

5. Odabir kanala prodaje, kreiranje i/ili upravljanje distributivnom mrežom, dilerskom mrežom, upravljanje odjelom direktne prodaje;

6. Planiranje prodaje, odgovornost za ispunjenje plana prodaje;

7. Koordinacija rada (ili direktno učešće u radu) sa ključnim klijentima, uključujući i pregovore;

8. Zajedno sa odjelom marketinga - razvoj asortimana i politike cijena, razni programi za povećanje prodaje (trade marketing: posebne promocije, uključujući budžetiranje; popusti; bonus programi itd.). Za uspješnu implementaciju ovih programa i politika odgovoran je komercijalni direktor;

9. Organizacija logistike - dostava, skladišta, pakovanje itd. Ključna tačka logističke funkcije je predviđanje i planiranje budućih potreba, stvaranje potrebne strukture za isporuku robe, kao i pronalaženje novih dobavljača transportnih i skladišnih usluga;

10. Učešće u izradi budžeta preduzeća za finansijsku godinu (uključujući marketinške i prodajne budžete), odobravanje budžeta i praćenje njihove realizacije;

11. Komercijalni direktor je takođe odgovoran za komercijalne nabavke, nesmetan rad sa dobavljačima, izbor dobavljača i usluga, koordinaciju svih pitanja snabdevanja.

12. Organizacija sistema za usavršavanje menadžera prodaje.

Karakteristike u kompanijama različitih industrija

Karakteristike u kompanijama različitih veličina

Ako je kompanija mala, onda funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora djelimično uključuju marketing. Dakle, u maloj kompaniji bilo kojeg profila, funkcije prodaje, nabavke i marketinga mogu biti u nadležnosti jednog stručnjaka. Broj odjela podređenih ovom top menadžeru može varirati ovisno o specifičnostima poslovanja. Kako stvoriti komercijalni odjel i profesionalno njime upravljati, pročitajte u publikaciji Executive.ru. U velikoj kompaniji, tri gore navedene oblasti nadgledaju resorni direktori koji odgovaraju komercijalnom direktoru.

Uslovi kandidata: kompetencije

Iskustvo efikasnog rada u industriji. Iskustvo u efikasnom prodajnom radu. Visoko obrazovanje, prednost u ekonomiji ili biznisu. Prednosti su poznavanje kvantitativnih metoda i tečno poznavanje engleskog jezika. MBA je također dodatna prednost.

Komercijalni direktor mora stalno raditi na usavršavanju svojih vještina. Redovno pohađanje raznih vrsta obuka i seminara u vašoj oblasti biće definitivni plus.

Uslovi kandidata: lični kvaliteti

Odgovornost i orijentacija na rezultat, odlične pregovaračke vještine, komunikacijske vještine, sposobnost upravljanja timom, temeljitost, strukturiranost i dosljednost u radu, liderske kvalitete, sposobnost donošenja odluka u nestandardnim situacijama, sposobnost generiranja novih ideja, strateško razmišljanje, poduzetništvo, otpornost na stres, visoke performanse.

Nivo kompenzacije

Raspon od 5 hiljada do 15 hiljada dolara mjesečno u zavisnosti od veličine kompanije i njene lokacije. Bonus za komercijalne direktore obično nije niži od 20% osnovne naknade, najčešća stopa je 25-50%, ponekad i do 100% Kalkulator bonusa može biti vezan za realizaciju plana prodaje. Dodatni uvjeti mogu biti uključeni u bonus kalkulator: proširenje ili ažuriranje linije proizvoda, rast prodaje u određenom segmentu ili regiji, pokazatelji povrata prodaje.