Etapele comunicării cu un client în vânzări. Tehnica activă de vânzare

Prima etapă a vânzărilor presupune stabilirea contactului. Fără îndoială, înainte ca vânzătorul să facă o ofertă comercială, acesta stabilește contactul cu cumpărătorul. Îl salută, se prezintă și începe comunicarea.

Vânzările se pot face telefonic. În acest caz, managerul care oferă produsul nu va putea oferi imediat să cumpere produsul companiei unui potențial client. Pentru o vânzare de succes, un vânzător competent va colecta mai întâi informații despre companie, tipul ei de activitate, dimensiunea și alte caracteristici care îl interesează.

Apoi vânzătorul, într-o conversație telefonică cu persoana de interes, se va prezenta și va indica scopul apelului. Se știe că o atitudine prietenoasă, intonația, zâmbetul și timbrul vorbirii în timpul vânzărilor prin telefon au impact asupra unui potențial cumpărător.

Dacă vânzările se fac personal, atunci și managerul din prima etapă încearcă să facă o impresie bună. Nu este agitat, încrezător în sine, are o atitudine pozitivă și este politicos atunci când vizitează biroul unui client.

Necesita identificare

În a doua etapă sunt identificate nevoile clientului. Sarcina acestei etape este de a identifica interesul și nevoia cumpărătorului pentru produs pentru a face o ofertă care să răspundă nevoilor acestuia. Identificarea corectă a nevoilor clientului ajută managerul să vândă încrucișat, adică să vândă mai multe produse în același timp.

Managerul conduce conversația, pune întrebări deschise și ascultă cu atenție potențialul cumpărător. Managerul identifică nevoile clientului și analizează modul în care produsul pe care acesta îl oferă va ajuta la rezolvarea acestora.

Această etapă este foarte importantă, deoarece, știind de ce este interesat, îngrijorat sau îngrijorat cumpărătorul, vânzătorul îi va putea oferi o soluție potrivită. De exemplu, un cumpărător spune că principalul lucru pentru el este calitatea și fiabilitatea produsului, pentru care este dispus să plătească un preț mare. Sau, dimpotrivă, clientul spune că este limitat la fonduri, dar are nevoie de produs. În ambele cazuri, managerul ar trebui să vândă același produs, dar evidențiind condiții diferite de cumpărare care vor interesa cumpărătorul.

De retinut ca nu produsul se vinde, ci satisfacerea unei nevoi.

Prezentare

La a treia etapă, vânzătorul face o prezentare a produsului. El vorbește despre proprietățile, avantajele și caracteristicile sale, punând accent pe calități care l-ar putea interesa pe cumpărător. De exemplu, un produs este vândut la un preț mic, ceea ce va permite cumpărătorului să economisească bani. Sau fiabilitatea produsului și durabilitatea acestuia sunt confirmate de certificate, iar cumpărătorul va primi o garanție pentru acesta.
Managerul trebuie să picteze în mintea clientului o imagine a articolului clientului vândut.

Lucrați cu obiecții

În etapa următoare, vânzătorul lucrează cu obiecțiile cumpărătorului. Un potențial cumpărător poate refuza să cumpere un produs din diverse motive. Managerul trebuie să afle ce derutează cumpărătorul și de ce a decis să refuze achiziția. Dupa ascultarea clientului este necesar sa se prezinte argumente in favoarea achizitionarii produsului. Ar trebui să răspundeți la întrebările clientului, să eliminați toate îndoielile lui, să puteți gândi cu el și apoi să îl conduceți fără probleme la o decizie de cumpărare.

Finalizarea tranzacției

Etapa finală este finalizarea tranzacției. Văzând că cumpărătorul este gata de a încheia un acord, vânzătorul poate folosi expresii precum: „Oferta este foarte profitabilă pentru tine, semnăm acordul?” La încheierea unui contract de cumpărare, managerul, ca persoană a firmei pe care o reprezintă, trebuie să fie politicos și să lase o impresie bună. În cele din urmă, ar trebui să lăsați cumpărătorului cartea de vizită a companiei. De asemenea, se recomandă să rețineți disponibilitatea managerului de a sfătui cumpărătorul cu privire la toate întrebările pe care le poate avea cu privire la produs.

Să fim sinceri: vânzarea este dificilă. Doar 3% dintre oameni au încredere în oamenii de vânzări, a constatat HubSpot într-un studiu din 2016. Pentru a vă crește șansele de succes, profitați de experiența oamenilor cu cunoștințe - pentru a face acest lucru, am studiat diferite metode de lucru cu clienții și am colectat cele mai bune sfaturi despre tehnicile de vânzare.

Vânzări consultative

Potrivit pentru: Pentru piețele „complexe”, unde alegerea nu este ușoară pentru client.

Esenta: Încercați să identificați problemele și nevoile cumpărătorului, deveniți asistentul și mentorul lui și îi oferiți cele mai bune soluții.

Exemplu: Un agent de asigurări oferă companiei să asigure angajații conform VHI. Funcționează așa:

1. Salută.
2. Pune întrebări: se îmbolnăvesc adesea angajații? Există riscuri crescute la locul de muncă? Firma are un contract cu o companie de asigurări?
3. Oferă asigurare și vorbește despre beneficii: impozitul pe venit va fi redus cu valoarea primelor de asigurare, personalul se va îmbolnăvi mai rar și se va recupera mai repede, compania va deveni mai atractivă pentru persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă.
4. Acum că clientul înțelege că costul asigurării va fi acoperit de beneficiile pe care le va primi, agentul cotează prețul asigurării.

Vânzări SPIN

Potrivit pentru: Această tehnică de vânzare funcționează cel mai bine în domeniul bunurilor și serviciilor scumpe.

Esență:Împingeți clientul la concluziile necesare care îl vor ajuta să ia o decizie de cumpărare punând 4 tipuri de întrebări:

Exemplu: Compania oferă PBX de birou pentru întreprinderi mari. Managerul pune întrebări despre:

1. Ce tip de telefonie utilizați în prezent? Câte apeluri primești zilnic?
2. Se întâmplă ca clienții să nu vă poată contacta pentru că toate liniile sunt ocupate?
3. Care este venitul tău pierdut pentru fiecare client pierdut?
4. Dacă ați putea reduce numărul de apeluri pierdute la minimum, ați face-o?

Vânzări conceptuale

Potrivit pentru: Companiile B2B nu lucrează pe cantitate, ci pe calitate.

Esență: Principiul acestei tehnici sau tehnologie de vânzare este „toată lumea câștigă”. Vindem nu un produs, ci un concept. În loc de persuasiune, analizează clientul:

1. Studiem clientul pentru a înțelege ce concept de produs sau serviciu „ideal” este încorporat în mintea lui.
2. Vă prezentăm produsul în lumina potrivită.
3. Identificăm interesul clientului în tranzacție.

Dacă tranzacția nu este profitabilă pentru una dintre părți, atunci vânzătorul trebuie să o refuze. Dacă clientul nu este „al tău”, nici cele mai bune tehnici de vânzare nu vor ajuta.

Exemplu: Agentul de asigurari a aflat ca firma se confrunta cu probleme de personal si cauta modalitati de a le rezolva. Acesta prezintă asigurarea medicală voluntară ca element principal al pachetului social, menționând că pentru 30% dintre persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă pachetul social este un punct cheie în alegerea unui loc de muncă.

Vânzări SNAP, cunoscute și ca vânzări flexibile

Potrivit pentru: Companii pe piețe extrem de competitive și aflate în schimbare rapidă.

Esență: Trebuie să respectați 4 principii:

Exemplu: Să presupunem că vindeți un sistem electronic de gestionare a documentelor unei firme de avocatură.

S. Mai întâi, spuneți ce este și cum îl va ajuta pe client: Un sistem electronic de gestionare a documentelor reduce timpul petrecut cu documentele de 10 ori, iar costul hârtiei de 30 de ori.

N. Arată-ți avantajele competitive: Puteți fotografia pur și simplu un document, sistemul însuși îl va recunoaște și îl va converti în format digital; concurenții nu pot face acest lucru.

A. Spuneți că sunteți „personalizat” pentru client: Există o versiune specială a programului pentru firmele de avocatură.

P. Motivați-vă să finalizați o tranzacție cât mai repede posibil: Doar până la sfârșitul lunii, implementarea sistemului este gratuită, de obicei costă 10.000 de ruble.

Provocați vânzările

Potrivit pentru: orice companii B2B.

Vânzări orientate către client

Potrivit pentru: Companii pe piețe extrem de competitive.

Esență: Clientul este in frunte, iar tot ceea ce facem trebuie sa-i rezolve problemele. Cele mai bune sfaturi pentru acest tip de tehnică de vânzare:

1. Nu vindeți conform unui șablon, procedați de la situație.
2. Nu da doar sfaturi, ci ascultă și fii interesat.
3. Interacționați numai cu factorii de decizie.
4. Încercați să rezolvați problemele clientului și nu vindeți de dragul vânzărilor.
5. Rezolvați problemele, nu construiți relații.
6. Vinde rapid și eficient, scapă de ofertele blocate.
7. Adaptați-vă la ritmul și momentul cumpărătorului și nu vă îndoiți linia.
8. Nu convinge oamenii să cumpere, ci inspiră-i să cumpere!

Acestea sunt cele șapte tehnici principale de vânzare cărora considerăm că merită să le acordăm atenție. Scrie care tehnică ți se pare mai eficientă și îi vom dedica un text separat.

• avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Poți obține tot ce îți dorești în viață dacă ajuți destui oameni să obțină ceea ce își doresc.

Așa spune Zig Ziglar, un cunoscut expert în domeniul marketingului în rețea și vânzărilor. Răspunsul la întrebarea cum se poate realiza acest lucru, cred, este clar: prin vânzare!

Furnizarea cu competență și competență omenirii de bunurile și serviciile de care are nevoie.

Cuvintele cheie aici sunt „cu competență” și „cu cunoștințe”. Și în primul rând, trebuie să vă imaginați care este tehnologia de vânzare, etapele necesare încheierii unui acord.

Procesul este adesea imprevizibil, cu toate acestea, există cinci etape de vânzare, fără de care o tranzacție de succes este aproape imposibilă.

1. Cunoaștere, stabilire de contact

„Prima impresie a unei persoane este cea mai corectă, deoarece încă nu știe ce să-ți ascundă.” Această declarație plină de umor a scriitorului Konstantin Melikhan are totuși o bază serioasă.

Primele reacții ale clientului la o propunere de vânzare pot fi destul de imediate, iar acesta este ceva ce vânzătorul ar trebui să-l folosească pentru a-și face o idee generală despre aceasta.

Pentru managerul însuși, este o chestiune de onoare profesională să faci o impresie favorabilă cumpărătorului în primele 10-15 secunde.

Specialiști de un asemenea nivel, precum Brian Tracy, acordă o mare importanță aspectului vânzătorului - curățenia, curățenia și expresia prietenoasă a acestuia.

O privire prietenoasă, un zâmbet sincer, un salut cald - în stadiul inițial, acest lucru este suficient pentru a contracara chiar și cel mai sever scepticism al consumatorilor.

2. Recunoașterea nevoilor clienților

Deși ideea magicianului american Robert Orben că „un vânzător bun poate vinde trei perechi de mănuși lui Venus de Milo” este demnă de remarcat, este totuși mai bine să oferi cumpărătorului ceea ce are cu adevărat nevoie.

Cum să identifici asta? Permiteți clientului să vorbească, îndrumându-l cu întrebările potrivite și sprijinindu-l cu o ascultare atentă și activă.

Va trebui să dea răspunsuri detaliate, pe care un manager inteligent le va analiza rapid și va sfătui cumpărătorul cu privire la varianta cea mai potrivită.

3. Prezentarea produsului

Acrobația în acest stadiu folosește, probabil, secretul succesului legendarului industriaș Henry Ford - „abilitatea de a înțelege punctul de vedere al altei persoane și de a privi lucrurile atât din punctul său de vedere, cât și din punctul tău de vedere”.

Poate că vânzătorul, ca profesionist, vede soluția la problema cumpărătorului în produsul oferit. Cu toate acestea, din anumite motive, clientul nu este mulțumit de această alegere. În acest caz, este extrem de important să găsiți un compromis, iar vânzătorul va fi ajutat în acest sens de:

• argumente de rezistență „impact” diferită, construite pe baza nevoilor clientului (este nevoie de durabilitate, nu este nevoie să ne concentrăm pe design);
• interpretarea proprietăților produsului ca beneficii pentru cumpărător (cu această talpă ondulată gheața cea mai severă nu este înfricoșătoare);
• conversație în limba clientului (vânzătorul își poate arăta competența în toate felurile posibile, presăra în termeni speciali, dar în același timp nu l-ar strica să-și amintească de avertismentul marketerului Marcel Chapotin că „clientul nu este convins de ceea ce noi spune, dar prin ceea ce înțelege”) .

4. Răspunsuri la obiecții și întrebări

Obiecțiile și întrebările clientului nu trebuie să-l sperie, ci să-l inspire pe vânzător, deoarece sunt indicatorul unui interes real. Nu este de mirare că renumitul consultant de afaceri Tom Hopkins a comparat obiecțiile cu „treptele de pe scara care conduc la o afacere de succes”.

Desigur, lucrul cu obiecții este o abilitate specială. Acest lucru va necesita atât o conștientizare deplină a produsului, cât și o cunoaștere aprofundată a psihologiei consumatorului. Cu toate acestea, trebuie să vă amintiți întotdeauna că sarcina principală a vânzătorului în această etapă este să înțeleagă esența obiecției pentru a găsi un contraargument demn sau, în funcție de situație, un produs alternativ.

Pentru a face acest lucru, în primul rând, este important să asculți clientul până la capăt, fără a-l certa sau întrerupe. Urmând principiul „cea mai bună apărare este atacul” poate anula irevocabil toate eforturile anterioare!

5. Etapa finală - încheierea tranzacției

Acesta este punctul culminant, un moment stresant atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Primului îi este frică să nu greșească, celui de-al doilea îi este frică să nu fie respins. Cea mai frecventă greșeală de calcul a vânzătorului în această etapă este să se retragă după toate eforturile depuse, de teamă să nu întoarcă clientul împotriva lui însuși.

Într-un fel sau altul, trebuie să finalizați afacerea cu mare amabilitate, blândețe, fără presiune vizibilă. Apoi clientul nu va fi jignit și se va întoarce la vânzătorul preferat de mai multe ori.

Iată principalele 5 etape ale vânzărilor și, foarte posibil, o tranzacție de succes. Este timpul să o luăm de la capăt! Formula universală pentru succes de la omul de afaceri Eddie Rickenbacker vă va ajuta cu siguranță să vă conectați la victorie și să intrați în ritmul de lucru corect: "Gândește-te bine la toate. Fă totul cu atenție."

Vânzările sunt un domeniu ambiguu al vieții. Fără el, societatea nu poate exista; este sistemul circulator. În același timp, atitudinea față de oamenii de afaceri este ambiguă. Cei care primesc un comision pentru că sunt legătura dintre producător și consumator nu sunt ținuți la mare cinste. Și în ciuda faptului că în țara noastră, care a cunoscut un deficit de socialism, nu le plac vânzătorii. În ciuda faptului că ei au fost cei care au făcut societatea noastră liberă și independentă.

Știința vânzării

Fiecare știință are un set de cunoștințe de bază, cu care te poți considera competent. Un chimist trebuie să cunoască tabelul periodic, un fizician trebuie să cunoască legile lui Newton, un psiholog trebuie să cunoască învățăturile lui Freud, un politician trebuie să cunoască lucrările lui Marx.

În vânzări, astfel de cunoștințe fundamentale pot fi luate în considerare - 5 etape ale vânzărilor. Dacă ai stăpânit această tehnologie, atunci ești un bun vânzător. Mai mult, dacă, atunci știi că recrutorul dorește să vadă o demonstrație a celor 5 etape de vânzări. Deci, să ne uităm la care sunt etapele de vânzări ale unui manager de vânzări.

Dacă vrei să înveți cum să vinzi, îți recomand să stăpânești mai întâi cele 5 etape ale vânzărilor, apoi totul. Este de remarcat faptul că vânzările sunt influențate de mulți factori, iar cei cinci pași de vânzare nu sunt un panaceu. Dar dacă trebuie să verificați competența vânzătorului, atunci respectarea etapelor de vânzare este unul dintre cei mai importanți parametri.

Care sunt cele cinci etape ale vânzărilor

5 etape de vânzări (scara vânzărilor, 5 trepte de vânzare) - aceasta este cea mai comună schemă de vânzări, este adesea numită modelul clasic de vânzări. Acest lucru a fost testat de experiența a mii de vânzători care îl folosesc cu succes în întreaga lume.

Cele cinci etape ale vânzărilor sunt implementarea secvențială a următoarelor acțiuni:

• – oricine dă banii câștigați are îndoieli și pentru o tranzacție de succes trebuie depășite;
• – chiar și atunci când clientul este pregătit să cumpere un produs, are nevoie de un impuls care să-l facă să spună „da” prețuit;

Prin parcurgerea acestor pași, aduci clientul la tranzacție și o finalizați cu succes. În același timp, vânzarea nu este o impunere. Această vânzare se bazează pe nevoi. Adică clientul însuși este de acord cu achiziția, indiferent de situație. Fiecare etapă face parte din sistem și dacă un lucru este eliminat totul se prăbușește.

Reguli de aplicare a etapelor de vânzare

Există câteva reguli pentru utilizarea acestor pași:

1. Secvență strictă de 5 etape de vânzare, este imposibil fără identificarea nevoii cheie a clientului (sau nu) de a începe prezentarea;
2. Completați fiecare pas complet; dacă nu ați stabilit un raport bun, este puțin probabil să vi se permită să puneți întrebări. Dacă vânzarea se defectează la una dintre etape, atunci de regulă problema este la cea anterioară;
3. Există o limită de timp pentru fiecare etapă, fiecare etapă durează exact cât este nevoie. Adesea un vânzător, cufundat într-o etapă, nu poate trece la următoarea;
4. Tine cont intotdeauna de individualitatea fiecarui client. Aceasta înseamnă că urmați orbește pașii nu va aduce rezultate dacă nu adăugați colorare emoțională;
5. Autoperfecționare constantă și analiza a ceea ce se întâmplă. Monitorizați rezultatele contactelor dvs. Dacă ceva nu merge bine undeva, schimbă-ți abordarea.

În unele companii, etapa de lucru cu obiecții este inclusă în finalizarea tranzacției (apoi sunt 4 etape de vânzări). În plus, ei adaugă adesea . Întrucât nu există pregătire când există contact direct între vânzător și cumpărător, nu țin cont de această etapă. Deși cred că în orice afacere, și mai ales în ceva la fel de important ca tehnicile de vânzare, pregătirea pentru interacțiunea directă vânzător-cumpărător este importantă.

Trebuie avut în vedere faptul că fiecare dintre cele 5 etape de vânzări poate fi împărțită în subetape. Și fiecare are propriile caracteristici, iar în unele vânzări aceste caracteristici pot juca un rol foarte important. Prin urmare, multe domenii de comerț au propriile etape de vânzare. De exemplu, puteți găsi adesea o etapă (factorul de decizie) în . Reprezentanții de vânzări întâlnesc adesea o etapă în retailul celular (și nu numai în aceasta) în care profitul principal provine din vânzarea de accesorii și servicii suplimentare, pe care se concentrează. Sunt destul de multe exemple care pot fi trase...

Ce alte modele de vânzare există?

În tranzacționare, există multe modalități de a determina un client să facă o achiziție. Prin urmare, înainte de a studia vânzările, ar trebui să studiați tipurile de vânzări. Dacă doriți să studiați metodele de vânzare ale vânzătorilor, atunci este logic să citiți despre. Dacă sunteți angajat în vânzări telefonice, atunci și este de mare importanță. În plus, există multe tehnici originale de vânzare, de exemplu Jordan Belfort.

Ei nu predau vânzări

În ciuda faptului că până la o treime din populație lucrează în vânzări, etapele vânzărilor nu sunt predate în universități. Este o prostie, dar este adevărat. Mulți oameni cred că doar cineva care are carisma, oratorie și alte calități care îi fac pe oameni să-i urmeze poate deveni vânzător. De fapt, un agent de vânzări nu este un lider sau lider, el este o persoană care ajută la rezolvarea problemelor cu care se confruntă clientul.

Vânzările nu pot fi predate; ele pot fi stăpânite doar prin practică. Dar fara sa intelegi cele 5 etape ale vanzarilor si fara sa le urmezi, nu vei putea niciodata sa rezolvi problemele clientilor si sa fii de folos societatii.

Vânzările sunt tehnologie. Și puțin noroc.

Sunteți familiarizat cu situația în care depuneți mult efort și timp pentru a atrage clienți, efectuați zeci de întâlniri și consultații și, din păcate, obțineți rezultate minime? Spre deosebire de colegul tău, care lucrează mai puțin, depune mai puțin efort, iar rezultatele lui sunt mult mai bune decât ale tale. În acest moment îți vine gândul: „De ce se întâmplă asta? Lucrez mai mult și obțin mai puține rezultate? Cred că am avut ghinion luna aceasta...” Desigur, puteți da vina pe eșec, dar nu vă va crește productivitatea.

Proprietatea joacă un rol mult mai mare în vânzări. tehnologii de vânzare. În acest articol ne vom uita la una dintre tehnologiile de bază - clasică Model de vânzare în 5 etape produse bancare.

Acesta este modelul pe care îl folosesc majoritatea managerilor de sucursale ale băncilor și acest algoritm este discutat în instruirea de bază în vânzări. Care este esența acestui algoritm?

Înainte de a merge direct la etapele de vânzare, aș vrea să fac o mică digresiune lirică și să spun un lucru important lucru. De ce este atât de important să stăpânești tehnologiile de vânzări? Adevărul este că vânzările nu sunt un proces spontan s, depinde numai de norocul tău. În vânzări, 80% depinde de cum profesional Puteți construi un dialog cu clientul, ce unelte Folosești modul în care faci față obiecțiilor clienților. Odată ce stăpânești tehnologiile necesare, vei putea vinde mult mai mult.

În acest articol și în articolele ulterioare vă voi povesti modele de vânzări standard (clasice)., și, de asemenea, despre nuanțe aplicarea diferitelor metode și tehnologii în sectorul bancar. Vom rezolva cele mai multe erori, ceea ce 90% dintre manageri o recunosc atunci când comunică cu clienții. Drept urmare, toate acestea vă vor permite creste vanzarile la biroul dvs. bancar și, dacă este necesar, efectuați ajustările necesare procedurilor de servicii pentru clienți.

Ei bine, ești gata? Atunci hai să aruncăm o privire model clasic de vânzare în 5 pași.

Vom lua în considerare modelul în 5 pași, deși există modificări ale acestui model cu un număr diferit de pași (5, 6, 7 etape de vânzare).

Ideea acestei abordări este că procesul de vânzare poate fi reprezentat astfel: scari:

Urcând aceste scări pas cu pas, cu fiecare pas te apropii din ce în ce mai mult de obiectivul tău - de vânzare. Când lucrați în conformitate cu acest algoritm, este important să urmați toate etapele, să mutați secvenţial, și să nu sari brusc de la un pas la altul.

După cum puteți vedea, fiecare etapă are scopul tău:

1.Face contact — pentru a cuceri clientul, a crea o atmosferă prietenoasă, sol „favorabil” pentru vânzările ulterioare.

2. Identificarea nevoilor — este important ca managerul să înțeleagă care produs va satisface cel mai pe deplin nevoile clientului, să afle punctele importante și cele mai semnificative pentru client.

3. Prezentarea produsului — vorbiți despre produsul care este cel mai potrivit pentru client într-un limbaj ușor de înțeles, faceți clientul să dorească să folosească produsul sau serviciul bancar

4. Lucrați cu obiecții — înlătură toate îndoielile și oferă răspunsuri motivate la obiecțiile clientului

5. Finalizarea tranzacției — vă rugăm să luați rămas bun de la client, vă mulțumesc pentru cooperare și vă invit să veniți din nou.

Sarcina ta, ca manager și negociator, este, în primul rând, să te asiguri că obiectivul etapei actuale a fost atins,și numai după aceea trece la următorul nivel.

Deseori ma confrunt cu aceasta situatie: un client vine la birou, managerul îl întreabă cum îl poate ajuta pe client.

Administrator: " Bună, Ivan Ivanovici, cu ce te pot ajuta?»

Client: „Aș dori să deschid un depozit”

Administrator: „Excelent, Ivan Ivanovici. Avem depozite în bancă cu completare, unele cu retragerea unei părți din depozit, altele cu o dobândă majorată, de exemplu, pentru 1 an rata va fi de 11% pe an, deși nu există capitalizare, ci un card de plastic se eliberează cadou. Ce fel de contribuție vom aduce?”

și asta poate dura mult timp...

……………………………………………………………………………………..

ÎNTREBARE: Colegă, cum evaluezi comportamentul managerului? Ce moment crezi că a fost ratat? Ce a greșit directorul băncii?

Este foarte interesant să auzim părerea dumneavoastră despre această situație. Și îmi voi exprima părerea în următorul articol! Amintiți-vă că ofer în mod regulat cadouri plăcute tuturor abonaților activi :)

În plus, în următoarele articole ne vom opri în detaliu asupra fiecărei etape a vânzărilor, vom analiza principalele puncte, greșelile tipice și „micile trucuri” care vă permit să creșteți eficiența lucrului cu clienții.

Vinde frumos si usor!

Cu stimă, Oleg Shevelev ( fii prieteni pe VK , instagram)

Link-uri utile

• – îmbunătățiți-vă abilitățile de vânzări fără a pleca de acasă în doar 3 ore;
• Bine " "
• – deveniți un call master în doar 30 de minute;
• Canalul de Youtube „Este timpul să crești”– abonează-te acum pentru a fi primul care accesează materiale noi;