Kako odrediti ciljnu publiku - detaljna uputstva. Medijsko planiranje

Datum pisanja: 18.10.2023

Vrijeme čitanja: 16 minuta

Ciljna publika (ciljana publika, ciljna grupa, ciljana publika) - publika kojoj su marketinške komunikacije prvenstveno usmjerene.

Ciljna publika je uobičajeno ili slično:

karakteristike (demografske, geografske, ekonomske, psihografske, itd.);
ideja „kvaliteta“ proizvoda (usluge) ima sličan odnos sa kvalitetom komunikacije;
motivacija za kupovinu;
metode i metode kupovine;
preferencije gdje kupovati.

Zajedničke ili slične karakteristike ciljne publike:

demografske karakteristike Centralne Azije– godine, pol, bračni status i veličina porodice, nacionalnost, profesija, obrazovanje;
geografske karakteristike centralne Azije– lokacija regiona, dinamika njegovog razvoja, veličina i gustina naseljenosti, dostupnost medija, struktura komercijalnih aktivnosti, klima, zakonska ograničenja, razvoj saobraćajne mreže.
ekonomskih znakova centralne Azije– zaposlenost, nivo prihoda i, kao rezultat, kupovna moć;
psihografski znakovi ciljne publike– društvena grupa, navike ponašanja, temperament, karakterne osobine, životna pozicija, dominantni motivi ponašanja, stil života, sistem vrijednosti.

Glavno svojstvo ciljne publike sa marketinške tačke gledišta, to su ljudi za koje je veća vjerovatnoća da će kupiti proizvod ili koristiti uslugu.

Međutim, marketinški ciljevi se mogu postaviti ne samo u odnosu na kupce. Ciljnom grupom se može smatrati i grupa kojoj je važna pažnja i lojalnost (mediji, profesionalna zajednica, posrednici u marketinškom kanalu). Ove ciljne grupe imaju svoje ciljeve. Dakle, dodjeljuju se zasebnoj ciljnoj publici lica koja utiču na kupovinu. Ciljna publika ne uključuje samo direktne potrošače roba i usluga, već i one koji donose odluke o kupovini i kupuju. Ciljna publika takođe uključuje vođe mišljenja ili osobe koje utiču na druge u procesu selekcije.

Identifikacija ciljne publike- jedno od glavnih marketinških pitanja. Marketinški rad od kreiranja proizvoda do njegove distribucije nije moguć bez definiranja ciljne publike. Na osnovu saznanja proizvođača o potencijalnoj publici robe i (ili) usluga, uzimajući u obzir potrebe publike za robom i uslugama, na osnovu poznavanja potrošačkih i kupovnih navika, pozicioniranja, odabira asortimana i razvoja strategije razvoja preduzeća u celini se sprovode.

Tehnika M. Sheringtona(“5W” metoda) uključuje identifikaciju ciljne publike traženjem odgovora na sljedećih pet pitanja koja su ispitanicima postavljena u vezi sa robom koja se kupuje i načinima kupovine:

šta (šta?) – šta potrošač preferira, vrsta proizvoda, karakteristike kvaliteta proizvoda;
ko (ko?) – ko kupuje proizvod, tip potrošača, njegove polne i starosne karakteristike;
zašto (zašto?) – motivacija, potreba za proizvodom, lojalnost brendu, cjenovne preferencije, Maslowova piramida;
kada (kada?) – kako se kupovina dešava (vrijeme kupovine, načini odložene kupovine);
gdje (gdje?) – šoping mjesta gdje se roba najčešće traži i kupuje, kanali distribucije proizvoda.

Formaliziranje odgovora na gornja pitanja daje opis ciljne publike.

Sa stanovišta marketinškog kanala, ciljna publika- grupa ljudi ujedinjena subjektom marketinga (proizvod i (ili) usluga) - to su kupci, potrošači, potencijalni potrošači i osobe koje mogu uticati na odluku o kupovini (posrednici: logistički, finansijski, informacioni).

Ciljna publika i oglašavanje. Razumijevanje ciljne publike svakako je važno za plasiranje oglašavanja u određeni informativni kanal. Potrebno je odrediti šta vaša ciljna publika gleda, čita, sluša. Prilikom izrade reklamne poruke potrebno je uzeti u obzir različite karakteristike ciljne publike (psihologija, tradicija, mentalitet, religijska, etička, politička i druga uvjerenja, uobičajeni načini dobivanja informacija itd.).

Broj utisaka: 76161

Kao što država mora poznavati svoje heroje iz viđenja, tako i biznis mora što konkretnije predstavljati svoju ciljnu publiku (TA). Ovaj uvid će vam omogućiti da razvijete efikasnu strategiju oglašavanja i osigurate uspeh brenda na tržištu.

Od ciljne publike do pojedinca

Ciljna publika se može definirati kao grupa ljudi koji dijele zajedničke karakteristike i zainteresirani su za određeni proizvod ili uslugu. Utjecaj reklame usmjeren na njega omogućava vam da povećate lojalnost brendu i doprinesete odluci o kupovini.

Što je šira ciljna publika, to je teže istaknuti njene značajne karakteristike i kreirati specifičan opis neophodan za promociju proizvoda. Dakle, potrošači mliječnih proizvoda općenito su previše nejasna kategorija, jer može uključivati:

- slobodni muškarci koji preferiraju kefir;

— majke koje kupuju mlijeko za svoju djecu;

- devojke koje se bore za vitku figuru itd.

Naprotiv, jasno razumijevanje ciljne publike omogućava vam da kreirate proizvod koji je originalan sa svoje tačke gledišta i odredite adekvatnu reklamnu poruku, efikasne kanale promocije brenda i mjere za stimulaciju kupaca.

U idealnom slučaju, marketinški stručnjaci nastoje postići što potpuniju sliku potrošača, od toga u koje vrijeme ujutro ustaje i kako dolazi na posao, pa do toga kako provodi svoje slobodno vrijeme i oblači se. Ali u praksi se kompanije najčešće fokusiraju na prilično opće karakteristike svoje ciljne publike: spol, godine, vrijednosti i potrebe, nivo prihoda. Zatim se rezultirajuća populacija dijeli u grupe prema modelu ponašanja potrošača i za njih se razvijaju specifični proizvodi i metode njihove promocije.

Vrste ciljne publike i metode segmentacije

Ciljna publika se određuje u fazi izrade strategije pozicioniranja, uzimajući u obzir analizu i segmentaciju tržišta. Prije svega, identificira se njegova srž - najlojalniji i najaktivniji potrošači, koji čine/će činiti najveći obim prodaje. Tada se podjela vrši na:

Glavna (primarna) ciljna publika– oni koji donose odluke o kupovini;

Indirektna (sekundarna) ciljna publika– oni koji pasivno učestvuju u odluci o kupovini, a ne iniciraju je (na primjer, roditelji po zahtjevu djeteta da kupe igračku).

Postoje nijanse u klasifikaciji ciljne publike, koje su određene fokusom poslovanja:

Ciljna publika u b2b segmentu– tržišni kapacitet i veličina ciljne publike se procjenjuju prilično lako, jer su informacije o njima dostupne, a potražnja na tržištu prilično stabilna;

TA b2c segment– potražnja na tržištu podložna je fluktuacijama zbog pojave novih proizvoda i trendova, pa je potrebno pravovremeno prilagođavati informacije o ciljnoj publici.

Kako bi se izbjegao previše opći opis ciljne publike u b2c segmentu, koristi se segmentacija ciljne publike - podjela na grupe sa sličnim svojstvima, utvrđivanje potreba grupe i kreiranje ponude koja im odgovara. Tehnika “5 W” je nadaleko poznata u marketingu. “, dizajnirao Mark Sherington. Uključuje dosljedne odgovore na sljedeća pitanja:

Pitanje		Vrsta segmentacije
Šta?	Šta?	Po vrsti proizvoda (šampon protiv peruti, za farbanu kosu, šampon u malim “putnim” bočicama itd.).
SZO?	SZO?	Po vrsti potrošača (djeca, žene i muškarci, itd.).
Zašto?	Zašto?	Po vrsti motivacije (želja da izgledate privlačno, briga za zdravlje, itd.).
Kada?	Kada?	Ovisno o kupovnoj situaciji (spontana ili planirana kupovina, dnevni odlazak u hipermarket i sl.).
Gdje?	Gdje?	Po vrsti kanala distribucije (hipermarketi, kiosci, itd.).

Prednost metode je što se može koristiti u proširenoj verziji, uzimajući u obzir metode segmentacije koje koriste konkurenti. Još jedna prednost je mogućnost ciljanja proizvoda i usluga na ponašanje, stil života i potrebe ciljne publike.

Načini opisivanja ciljne publike

Unatoč činjenici da su sva tržišta različita i da ne postoji univerzalni recept za opisivanje ciljne publike, postoji niz karakteristika koje pomažu da se dobije prilično jasan i pouzdan portret potrošača:

geografski (regija i lokalitet, klima, stanovništvo);
socio-demografski (pol, godine, bračni status, nacionalnost, prisustvo djece, obrazovanje, zanimanje, izvor i visina prihoda, vjerska uvjerenja, okruženje, slobodan iznos novca);
psihografski (životna pozicija i stil života, vrijednosti i interesi, snovi i strahovi, idoli, stav prema inovacijama);
ponašanja (da li voli kupovati, koliko često koristi ovaj proizvod i kupuje ga, kako se osjeća prema brendovima, čime se rukovodi pri izboru itd.).

Za b2b tržište, uobičajene karakteristike ciljne publike pokazuju se malo koristi. Ovdje će biti bitna veličina kompanija, njihova misija i ključni ciljevi, solventnost, kao i oni pojedinci koji donose odluku o kupovini.

Postoji još nekoliko nijansi. Kada opisujete ciljnu publiku, važno je da sami sebi odgovorite na nekoliko pitanja:

— Kako i gdje vaša ciljna publika provodi svoje slobodno vrijeme?

— Koje kanale informisanja koristi (Internet i društvene mreže, radio, televizija);

— Koje potrebe ciljne publike zadovoljava vaš proizvod/usluga? Koje asocijacije i emocije izaziva?

— Zašto ciljna publika bira vas, a ne vaše konkurente i obrnuto?

Neki trgovci doslovno crtaju predstavnika svoje ciljne publike, prave kolaže ili koriste fotografije kako bi vizualno zamislili potrošača proizvoda. Također možete usvojiti takvu tehniku kao što je sastavljanje dva opisa ciljne publike u isto vrijeme: kratak i što je moguće potpuniji - i izgledi za njen razvoj od trenutnog stanja do željenog.

Postoji model za opisivanje ciljne publike, koji su predložili Gerrit Antonides i Fred van Rij. To uključuje podjelu svih parametara u sljedeće grupe:

Opšti nivo(crtanje portreta prema standardnim karakteristikama);

Nivo grupe proizvoda(crtanje portreta na osnovu ponašanja prilikom kupovine);

Nivo brenda(prilikom izrade portreta uzima se u obzir stepen lojalnosti potrošača brendu, mišljenje o njemu, nivo znanja i namjera kupovine).

Načini opisivanja ciljne publike- ovo je svojevrsni arsenal alata za trgovca, koji mu pomaže da vidi potrošača proizvoda i pronađe mu individualni pristup. Ovo je od posebnog značaja na savremenom tržištu, kada obilje sličnih proizvoda kupcima ostavlja potpunu slobodu izbora.

Zlatno pravilo svakog poslovanja je poznavati i razumjeti svog kupca. Za uspješnu promociju proizvoda vrlo je važno saznati ko je vaša ciljna publika, njihove želje i šta bi moglo ometati kupovinu. O ovome i mnogo više možete saznati iz našeg članka.

Šta pojam znači?

Ciljna publika su vjerovatni i stvarni kupci proizvoda. Pod uticajem promotivnih događaja, oni se odlučuju u korist ovog proizvoda.

Ciljna publika nisu svi ljudi bez izuzetka, ona uključuje određeni dio tržišta ili posebnu kategoriju kupaca kojima je ovaj proizvod (usluga) namijenjen.

Razmotrimo njegove vrste

Srce ciljne publike su stalni potrošači proizvoda (usluge) koji imaju visoku kupovnu moć. Oni doprinose rastu prodaje proizvoda i obezbeđuju stabilan i dobar profit poslovanju.

Dakle, razlikuju se sljedeće vrste ciljne publike:

Glavna publika i sekundarna (indirektna).
Široki i uski.
Publika u zavisnosti od tipa ciljne grupe. Ciljna publika u oblasti poslovanja (B2B) i individualne potrošnje (B2C).

Prvi donosi odluku o kupovini i njen je inicijator. Odnosno, potrošači samostalno formiraju potražnju za proizvodom koji im je potreban.

U implementaciji učestvuje indirektna publika, koja dobija drugorazredni značaj. Zato što predstavnici ove vrste ciljne publike možda uopće neće kupiti ovaj proizvod.

Evo primjera ciljane publike

Razmotrimo oba tipa na primjeru pružanja usluga koje zabavljaju djecu, koja će biti glavna ciljna publika. Jer oni su ti koji će postati korisnici. Dijete želi, na primjer, da skoči na trampolinu, ali nije u mogućnosti da plati tu zabavu. Tada pribjegavaju pomoći roditelja, koji kupuju (proizvod ili uslugu) i time postaju indirektna ciljna publika.

Da biste precizno odredili glavnu i sekundarnu publiku, morate pravilno rasporediti uloge: ko će postati poticaj za kupovinu, ko će biti osoba koja daje zeleno svjetlo za njegovu implementaciju. Identifikujte uticajnog, kupca i krajnjeg korisnika.

Uzmimo primjer kupovine dude za bebu. Inicijator kupovine proizvoda i osoba koja će donijeti odluku o kupovini bit će majka (glavna publika). Ovo uključuje i baku, koja takođe može biti motivator za akciju i imati značajan uticaj. Ali otac, koji ode u prodavnicu da nešto kupi, postat će predstavnik indirektne publike. Krajnji korisnik će biti beba koja ne pripada nijednoj grupi.

Primjer široke ciljne publike su ljubitelji slatkog peciva, dok su ljubitelji biskvita uska ciljna publika.

Pogledali smo primjere ciljane publike. Sada je jasno kako prepoznati njegove vrste i istaknuti suštinu.

Dakle, da rezimiramo, ciljna publika je određena zajednica ljudi koji će najvjerovatnije kupiti vaš proizvod. I prije nego što pređemo na daljnju raspravu o ovoj temi, odgovorit ćemo na jedno važno pitanje.

Da li ciljnu publiku trebamo poznavati iz viđenja?

Naravno, jer potpuna reprezentacija ciljne publike:

promovira efikasniju prodaju;
proširuje i unapređuje granice upotrebe alata za oglašavanje, koji su dizajnirani da na najbolji mogući način prenesu informacije o proizvodu do potrošača;
u fazi izrade poslovnog plana, omogućava tačnu procjenu veličine tržišta, što će poslužiti kao glavni aspekt za uspješan početak i profitabilno ulaganje;
pruža sveobuhvatne informacije o mogućem poboljšanju postojećih proizvoda i usluga na tržištu, o stvaranju i lansiranju novih.

Vidi se da je analiza ciljne publike veoma važna faza u razvoju reklamne politike, koja se ne može odlagati. To može uzrokovati gubitak sredstava, kupaca i dijela tržišta. Stoga je izuzetno važno lično poznavati svog kupca, uzeti u obzir želje i zahtjeve. Kako odrediti ciljnu publiku?

Definicija, faze, metode

Da ponovimo, ciljna publika je zajednica verovatnih i indirektnih kupaca proizvoda (usluge), ujedinjenih sličnim parametrima i pokazateljima, znacima segmentacije. Razmotrimo glavne:

spol;
punoljetstvo;
da li u braku;
mjesto prebivališta;
specijalnost;
obrazovanje;
broj članova porodice;
materijalno bogatstvo.

Model za opisivanje ciljne publike na osnovu ovih karakteristika će izgledati ovako: predstavnice ljepšeg spola, 30-40 godina, sa dobrom zaradom i visokim ekonomskim obrazovanjem, rade u menadžmentu državnih agencija, žive u velikom gradu sa populacija od 500 hiljada ljudi.

Ali korištenje samo općih karakteristika za određivanje ciljne publike nije dovoljno. Kao rezultat toga, ispada nejasno i postaje teško odlučiti se o izboru načina oglašavanja utjecaja. Takođe možete dobiti pogrešnu cifru za izračunavanje tržišnih prilika. Stoga, kako bi se smanjio veliki broj mogućih kupaca, potrebno je koristiti druge karakteristike i odnose između komponenti. Ovo nije ništa drugo do segmentacija. Što se konkretnije definiše segment unutar ciljne publike, to će bolji rezultat biti od reklamnih kampanja usmjerenih na ove dijelove. Možete koristiti i druge kriterije.

Ciljnu publiku karakteriziramo prema psihološkim karakteristikama

Na osnovu ovih karakteristika može se istaći:

po ponašanju (vedrina, društvenost, vođstvo, ambicija i tako dalje);
prema životnim strastima, društvenim i javnim vrijednostima, principima (odnos prema prirodi, borba za ekologiju i čistoću, itd.);
po životnoj poziciji, načinu života, hobiju, omiljenoj zabavi;
prema modelu ponašanja kupca od trenutka želje do stvarne kupovine proizvoda;
određivanjem mesta kupovine robe, načina korišćenja;
u odnosu na cijenu;
zbog izbora i upotrebe koja potiče djelovanje.

Ovo se tiče psihografskih karakteristika. Razmotrimo opis ciljne publike na B2B tržištu.

Mogu se koristiti sljedeće karakteristike:

vrsta djelatnosti, asortiman proizvoda;
broj radnika;
obim prodaje za godinu;
obim proizvodnje (lokalni, nacionalni i međunarodni);
broj filijala;
ko donosi odluke;
prodaja proizvoda i faktori koji na to utječu, na primjer, sezonska proizvodnja;
politika cijena.

Ovo su karakteristike ciljne publike. Napominjemo sljedeće: što više kriterija primjenjujemo, to će portret potencijalnog kupca ispasti konkretniji.

Morate znati da može postojati nekoliko segmenata. Ali ciljnu publiku treba podijeliti na segmente, uzimajući u obzir određene karakteristike. Neophodno je raditi sa svakim pojedinačno, koristeći odgovarajuće reklamne alate.

Danas želim razgovarati o tome kako stvoriti portret vaše ciljne publike.

Prije postavljanja pitanja "Kako prodati proizvod ili uslugu?" moramo jasno razumjeti KO je naš kupac.

Muško ili žensko, godine, prisustvo porodice i djece, hobiji. Svaki rad s proizvodom ili uslugom mora započeti identifikacijom ciljne publike (TA).

Ako proučavamo potrošača, onda je mnogo lakše odrediti strategiju za rad s njim i rezultat će biti visok. Znajući gdje je naša ciljna publika, bolje komuniciramo s njom.

Netačna definicija ciljne publike otežava izvođenje proizvoda na tržište, povećava troškove reklamnih događaja, a to povećava troškove za klijenta. Ove greške smanjuju profitabilnost čitavog preduzeća.

Ciljna publika- grupa ljudi koja je identifikovana na osnovu neke karakteristike i ciljana je reklamnim ili PR kampanjama. U ovoj grupi ljudi, i oglašivači i sama grupa mogu biti zainteresirani za informacije o oglašavanju.

Ciljna publika ima sljedeće karakteristike:

1) Demografija (pol, starost, obrazovanje, društveni status u društvu, nacionalnost, veličina porodice);

2) Geografija (zemlja prebivališta, stanovništvo, dostupnost medija, klima, razvoj saobraćajne mreže, kvalitet života);

3) Privreda (vrsta djelatnosti, nivo prihoda, kupovna moć);

4) psihologija (interesovanja, tempo života, temperament, karakterne osobine, stil života, sistem vrednosti);

5) Faktori ponašanja (motivacija za kupovinu, značaj proizvoda, intenzitet i iskustvo upotrebe, navika brenda i kompanije, da li ste fleksibilni u promjeni navika).

Za određivanje ciljne publike koriste se različite radno intenzivne metode: upitnici, ankete, intervjui, telemarketing, statistika, tehnologije ciljanja interneta.

Ciljna publika je podijeljena u dvije glavne vrste:

§ b2b– biznis za posao

§ b2c– poslovanje za korisnike

Prepoznavanje ciljne publike u b2c sektoru je teže, jer se segment stalno mijenja i može ovisiti o novim ponudama, sezonalnosti, demografskim promjenama, političkoj situaciji, okruženju, modnim trendovima i psihičkom ponašanju.

U b2b sektoru situacija je stabilnija, fluktuacije su povezane sa cjenovnom politikom tržišta. Prvo morate ispravno odrediti ciljnu publiku, a zatim izvršiti prilagodbe - proširiti, suziti ili izrezati na nekoliko.

Stoga je važno stalno biti svjestan promjena u potražnji, analizirati razlog i prilagođavati reklamnu kampanju. Ciljni segment je segment koji je najznačajniji za kompaniju u datom vremenskom periodu.

Segmentacija (ili segmentacija)- podjela tržišta na grupe kupaca sa sličnim karakteristikama kako bi se proučila njihova reakcija na određeni proizvod/uslugu i odabrali ciljni segmenti tržišta.

Ciljani tržišni segment- ovo je najpogodnija i najprofitabilnija grupa tržišnih segmenata za preduzeće (ili jedan segment) odabranih za marketinške aktivnosti preduzeća.

Metoda “5W” Marka Sheringtona je 5 pitanja koja pomažu u određivanju ciljne publike i psiholoških karakteristika potencijalnih kupaca.

Metoda segmentacije:

Šta? / Šta?

Razdvajanje vrsta proizvoda.

Na primjer: razlika u pakiranju i vrsti proizvoda.

SZO? / SZO?

Razdvajanje prema vrsti potrošača.

Na primjer: muškarci, žene, djeca, studenti.

Zašto? Zašto?

Razdvajanje po motivaciji za kupovinu.

Na primjer: povoljne cijene, svakodnevne potrebe.

Kada? / Kada?

Odvajanje u situaciji u kojoj se vrši kupovina.

Na primjer: praznik, prije posla, za vikend, kao poklon.

Gdje? / Gdje?

Podjela prema vrsti kanala prodaje.

Na primjer: prodaja u trgovinama, salonima, online trgovinama.

Sada se možemo okrenuti potpunijoj definiciji ciljne publike.

Izrađujemo portret klijenta i pojašnjavamo važne detalje:

Pol, godine
Obrazovanje i profesija
prihod (stabilnost)
Porodica (oženjen, djeca)
Motivacija za kupovinu proizvoda (koje probleme klijent rješava kupovinom proizvoda. Na primjer: poboljšati zdravlje, povećati nivo znanja itd.)
Psihološko stanje (da li ste sigurni u budućnost, stabilnost)
Geografija (nije uvijek važna)

Koji su tvoji hobiji, interesovanja i interesovanja?
Kakav je sada životni put klijenta (fotografije, citati, slike i muzika mogu nam dati ideju). Gdje klijent živi (stan/kuća, stan za najam).
S kojim zadacima (poteškoće) se trenutno suočavate?
Šta strahuje klijent specijalista, porodična osoba, roditelj (u zavisnosti od vrste proizvoda/usluge)
O čemu klijent sanja u svim ulogama navedenim u prethodnom pasusu?
Čemu klijent teži u svojoj porodici/karijeri/životu?
Kakav tip razmišljanja klijent ima (analitičko ili emocionalno (žene su emotivnije))
Šta klijent želi da promeni u svom životu?
Koji su prioriteti i vrijednosti? Šta je važno?
Postoji li određeni sleng koji klijent kao specijalista čuje, a na koji bi obratio pažnju na proizvod ili uslugu?
Hobiji, koja mjesta posjećuje, koje stranice gleda, na koje je zajednice pretplaćen?
Također možete saznati da li posjedujete automobil, ima li popravki u vašem domu.

Sva ova pitanja mogu vam pomoći da shvatite kako možete privući klijenta na uslugu ili proizvod.

Ali ne biste se trebali ograničavati samo na jedan segment vaše ciljne publike, može ih biti 3-5, pa čak i 10. Ako sve zapišete, bit će vam mnogo lakše raditi sa svojom publikom.

Pogodno je tražiti klijente na Internetu pomoću alata Yandex Wordstat i Google Ttends. Ove usluge pokazuju da li se vaš proizvod traži i šta još zanima vašeg kupca.

Ovi alati se koriste za kontekstualno oglašavanje i promociju web stranice. Takođe je zgodno pratiti sezonskost zahtjeva.

(Kliknite na sliku za uvećanje)

Dakle, vidimo da je za uspješno poslovanje potrebno pravilno identificirati ciljnu publiku. Ovaj dio posla vam može uštedjeti do 90% vašeg budžeta.

Ciljnu publiku je bolje podijeliti u nešto uže grupe, jer može imati različite karakteristike.

Različite ciljne publike imaju različitu svijest i stav prema usluzi ili proizvodu.

Primjer: Ciljna publika za proizvode za mršavljenje.

Šta: Dodaci prehrani za mršavljenje, sportska oprema, odjeća, dijete.

SZO: muškarac Žena.

zašto: estetika, zdravlje, lični život, karijera.

Kada: sezona praznika, odmor, opća želja (ne ovisi o datumima).

gdje: Internet, trgovine, salon, ljekarna, mrežni marketing.

Dob: 18-21, 22-27, 28-32, 33-38, 39-45, 45-50, 50-60.

Ovo je okvirna gradacija koju bih ja uzeo, ali treba odrediti i kroz koji izvor ćemo privući klijente.

Kako bismo jasno razumjeli zašto trebate tražiti svog kupca, hajde da shvatimo koja je ciljna publika. Ciljna publika je grupa ljudi koju ujedinjuju zajedničke potrebe, brige i potrebe. To mogu biti neudate žene starije od 25 godina, tinejdžeri ili zrele osobe. Uspješne kompanije pokušavaju suziti krug potencijalnih kupaca kako bi kreirale jasnu i kompetentnu marketinšku poruku.

Svakom preduzeću, bilo velikoj kompaniji ili malom preduzeću, potrebna je reklama. Da biste odredili svoju ciljnu publiku, prvo morate odgovoriti na glavno pitanje: „Kome je namijenjen moj proizvod? Ko je moj potencijalni kupac? Postoji određeni algoritam koji vam omogućava da identifikujete svog kupca. Stoga, ako trebate proučiti svoju publiku, napravite grubi plan:

Prvo morate jasno definirati kome je vaš proizvod namijenjen. Prije svega, odredite starost potencijalnog kupca. Ko će biti zainteresovan i kupiti vaš proizvod? Prava starost publike je, na primjer, od 18 do 30 godina, od 35 do 50 godina. Opseg se može mijenjati ovisno o vašem prijedlogu.
Važno je saznati spol vaše publike i fokusirati se na to. Na taj način možete provesti analizu potreba potrošača. Biće vam lakše pronaći kupčeve „bolne tačke“ i na taj način ga potaknuti na kupovinu.
Nivo prihoda. Izbor ciljne publike zavisi od finansijskih mogućnosti osobe. Recimo da proizvod od 50 hiljada rubalja verovatno neće zainteresovati jednu ženu sa prihodom od 20 hiljada rubalja mesečno.
Šta radi vaš kupac? Koje hobije ima, koje radnje vjerovatno posjećuje, šta gleda na TV-u? Ove aspekte možete istaknuti koristeći društvene mreže. Internet je mjesto gdje se sami potencijalni kupci okupljaju u grupe.
Problemi ciljne publike. Potrebno je procijeniti njihove bolne tačke. Šta im je potrebno za potpuno zadovoljstvo i sreću? Šta konkretno sprečava vašeg potrošača da obavi kupovinu?
Kupčevi snovi. O čemu sanja vaša ciljna publika? Šta će vaša ciljna publika slušati i šta smatra važnim?
Govorite jezikom kupca. Istraživanja marketinških stručnjaka pokazuju da ciljna publika voli kada s njom komunicira na njihovom „maternjem“ jeziku. Odnosno, ako je vaš kupac osoba od 15-25 godina, trebate koristiti poseban sleng, riječi koje osoba koristi u životu („smajlić“, „lol“, „lajk“, „mail“). Ako su takve riječi u rječniku kupca, bolje ih je koristiti kako bi se približili potrošaču.
Kako vaša ciljna publika misli? Muškarci su praktičari. Moraju da prezentiraju informacije tačno, koncizno i koncizno, budući da imaju analitičko razmišljanje. Žene su kreativnije mislioci. Trebaju predstaviti priču u obliku slika i slika.

Formiranje vaše ciljne publike je mukotrpan zadatak. Kreiranje vaše ličnosti kupca će odlučiti o konverziji oglasa.

U kom se segmentu tržišta nalazite?

Važno je razumjeti kome i kako prodajete. Tržište se može podijeliti u dvije velike grupe:

(business to business) – poslovno poslovanje je stabilnije. Potražnja se rijetko mijenja. Rad s kompanijama nije tako težak, jer će one samostalno promovirati vaš proizvod. U ovom slučaju, vaš element je prodaja proizvoda.
(business to customer) – potrošački biznis je najpodložniji promjenama. Ako vaše poslovanje prodaje direktno kupcima, držite nos u vjetar jer se potražnja može mijenjati svakodnevno. Na to utječu modni trendovi, ekonomske krize i sezonske fluktuacije.

U potrošačkom poslovanju kriterijumi za odabir ciljne publike su veoma široki. Za brend je važno da identifikuje jasan portret svog kupca. U suprotnom, oglašavanje neće raditi. Parametri B2C ciljne publike su uvijek podložni vanjskim utjecajima. Pojavljuju se inovativni proizvodi i novi artikli, pa kupca uvijek treba držati u svojim redovima. Koje metode će pomoći u tome?