Exemplu de descriere a postului de director de marketing. Director de marketing de profesie

24 septembrie 2012 Un comentariu

Mulți angajați ai întreprinderilor, inclusiv cei care lucrează în domeniul marketingului, nu înțeleg întotdeauna clar care sunt atribuțiile unui director de marketing. În același timp, aceasta este una dintre pozițiile de lider în orice companie modernă, iar importanța sa va crește doar în viitor.

Deci, în calitate de director de marketing, prin ordin al directorului general al unei întreprinderi, este de obicei numită o persoană care are studii de profil (economice) complete și care a lucrat în domeniul marketingului de cel puțin trei ani.

La numire, persoana menționată:

1. Elaborează politica de marketing a întreprinderii, pe baza analizei calităților de consum ale bunurilor, prognozarea cererii consumatorilor, precum și a datelor privind calitățile de consum ale produselor concurenților.

3. Organizează un studiu de părere a consumatorilor despre produsul propus. Face propuneri care vizează îmbunătățirea calității și competitivității mărfurilor.

4. Coordonează activitățile angajaților companiei în analiza și colectarea informațiilor comerciale, crearea unei bănci de informații de marketing (capacitatea pieței, disponibilitatea stocurilor, cereri de aprovizionare etc.).

5. Organizează controlul asupra eliminării la timp a deficiențelor, care sunt indicate în reclamațiile și reclamațiile primite de la consumatori, precum și asupra motivației atitudinilor clienților față de produsele companiei.

6. Realizeaza organizarea planificarii si raportarii in departamentele de marketing, precum si de vanzari.

7. Întocmește propuneri pentru formarea mărcii și mărcii comerciale a companiei.

9. Participă la certificarea angajaţilor unităţii.

După cum puteți vedea, sarcinile directorului de marketing sunt destul de încăpătoare ca sferă și conținut. Aceasta indică o creștere a valorii acestei poziții în conducerea de vârf a oricărei întreprinderi.

Director de Marketing este o profesie foarte responsabilă, care afectează profitabilitatea, succesul, imaginea și dezvoltarea companiei. Acesta este unul dintre cele mai bine plătite locuri de muncă de pe piața rusă și cel mai dificil. Abilitățile analitice, gândirea creativă și o abordare responsabilă a afacerilor pot face un specialist promițător dintr-un marketer începător.

Profesie

Specialistul care este responsabil de politica de marketing a companiei conduce cercetare de piata, dezvoltă programe de vânzări, construiește o strategie de publicitate, gestionează resurse financiare, este numit director de marketing.

Directorul de marketing este implicat de la procesul de producție până la sosirea produsului pe rafturi sau lansarea lui pe piață în ansamblu. Această persoană știe absolut totul despre produs și îl face popular. El determină nevoile publicului țintă și prezice cererea de produse, dezvoltă și îmbunătățește produsul și, de asemenea, gestionează problemele financiare, inclusiv prețurile.

Responsabilitățile unui director de marketing includ o mare varietate de sarcini și cerințe. Profesia în sine poate fi împărțită în mai multe categorii limitate, cum ar fi director de marketing și publicitate sau vânzări etc. În funcție de nevoile întreprinderii, se construiesc principalele funcții și sarcini ale departamentului de marketing, care este condus de directorul de marketing.

Abilități profesionale

Atribuțiile Directorului de Marketing se bazează pe următoarele criterii:

• Cunoașterea legilor și reglementărilor.
• Înțelegerea proceselor de afaceri.
• Înțelegerea relațiilor de piață.
• Cunoașterea legilor pieței de publicitate.
• Capacitatea de a determina solvabilitatea.
• Deținerea de informații despre produs și specificul acestuia.
• Abilități de cercetare de marketing.
• Abilitati de analiza competitiva.
• Abilități de management de marketing.
• Experiență în planificarea bugetului.
• Cunoașterea limbilor străine la nivel conversațional și de afaceri.

Responsabilitatile locului de munca

Responsabilitatile locului de munca director de marketing:

1. Analizați cererea consumatorilor pentru produse.

2. Planificați și implementați politica de marketing a companiei pe baza analizei pieței și a cererii consumatorilor.

3. Studiază piața, efectuează cercetări de piață în legătură cu produsul tău.

4. Participați la vânzarea produselor, extindeți canalele de distribuție, faceți publicitate și promovați produsul.

5. Îmbunătățiți proprietățile produsului.

6. Controlați evaluarea consumatorilor cu privire la produs, determinați atitudinea consumatorilor.

7. Îmbunătățiți calitatea competitivă a produselor.

8. Monitorizați menținerea imaginii și reputației companiei.

9. Formați identitatea corporativă a companiei.

10. Responsabil de partea comerciala si economica a companiei.

12. Promovați vânzările.

13. Gestionați cu competență bugetul și fiți responsabil pentru distribuirea țintită a acestuia.

15. Dezvoltați o strategie de dezvoltare.

Pe scurt, responsabilitățile CMO se împart în trei categorii principale. Acest:

• Analiza preferințelor consumatorilor și prognozarea cererii consumatorilor.
• Intocmirea unei propuneri de imbunatatire si determinare a produsului politica de marketing pe baza analizei.
• Dezvoltarea unui program de productie si vanzari de produse, precum si lansarea unei campanii de publicitate.

Calitati personale

Pe lângă atribuțiile sale directe, directorul de marketing trebuie să posede următoarele calități care vor ajuta la îndeplinirea eficientă a sarcinilor de lucru. Deosebit de importante sunt:

• Rezistență la stres.
• Responsabilitate.
• Determinare.
• Aveți abilități organizatorice.
• Raționalism, pragmatism, previziune.
• Sociabilitate.
• Finalitate.
• Abilitatea de a negocia competent.
• Abilitati de a lucra in echipa.
• Aveți abilități manageriale.
• performanţă.
• Gandire strategica.

Cerințe de bază pentru candidați

În unele companii, funcțiile și responsabilitățile directorului de marketing pot diferi parțial în funcție de specificul și nevoile întreprinderii în sine. Cel mai de bază și cerințele necesare, potrivit pentru această poziție, poate fi interpretat astfel:

• Studii superioare economice sau de marketing.
• Experiență în acest domeniu.
• Experienta in rezolvarea problemelor complexe de marketing.
• Abilitati manageriale.
• Nivel ridicat de comunicare.
• Cunoașterea pieței de publicitate.
• Cunoașterea limbilor străine la un nivel înalt.
• Abilități de prezentare.
• Experienta in aducerea produselor pe piata.

Cerințele și responsabilitățile directorului de marketing se pot modifica și pot fi completate în funcție de direcția sau politica internă a companiei.

Director adjunct

Responsabilitatile directorului de marketing:

• Realizarea elaborarii unei politici de marketing pe baza datelor (analizei) colectate despre produs si cererea consumatorilor.
• Asigura si supravegheaza interactiunea intre departamente care vizeaza vanzarea de bunuri.
• Identificați piețe noi.
• Coordoneaza activitatile departamentelor pentru colectarea si analiza informatiilor si crearea unei baze de date.
• Stabiliți sarcini și obiective.
• Pentru a studia opiniile consumatorilor despre produs.
• Identificați nevoia de activități de marketing.
• Organizați promoții și spectacole la evenimente.
• Pregătiți-vă pentru evenimente și apariții în media.
• Pregateste propuneri pentru formarea brandului companiei.
• Planificați bugetul.
• Desfășoară activități de marketing online.
• Întocmește rapoarte privind proiectele finalizate.

În cursul activităților sale, directorul adjunct de marketing ar trebui să fie ghidat de Codul Muncii Federația Rusă, documente normative, ordine și instrucțiuni ale autorităților (director general), politica conducerii companiei, conducerea generală a departamentului de marketing și publicitate.

Adjunctul îndeplinește toate aceleași atribuții ale directorului de marketing în momentul absenței acestuia.

Marketing și publicitate

Publicitatea și marketingul sunt indisolubil legate. Publicitatea face parte din mixul de comunicații de marketing. Joacă un rol important, deoarece leagă cumpărătorul și vânzătorul, este un mijloc de comunicare în masă, afectând astfel dezvoltarea și promovarea mărfurilor.

Functii principale:

• Informarea consumatorilor despre produs.
• Atragerea cumpărătorilor.
• Influența asupra vânzărilor în masă.
• Creșterea gradului de cunoaștere a mărcii.
• Promovează creșterea cifrei de afaceri și stimulează vânzările.

Responsabilitățile cheie ale directorului de marketing și publicitate:

• Dezvoltarea strategiilor de publicitate si PR.
• Analiza reclamelor companiilor concurente.
• Planificarea sarcinilor pentru publicitate și PR.
• Interacțiunea cu mass-media.
• Formarea mărcii (crearea mărcii, identitatea corporativă).
• Asigurarea promovarii produselor pe piata.
• Alocarea bugetului de publicitate.
• Formarea activităților de publicitate.
• Proiectarea materialelor de tipar, selectarea designului, elaborarea textului și graficii.
• Controlul activității publicitare.

Colectiv, toate responsabilitățile se bazează pe managementul de marketing și campanie publicitara. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți abilități de planificare, organizare și coordonare. Un candidat demn pentru funcția de director de marketing și publicitate trebuie să se distingă prin experiență în management, să aibă o educație în domeniul managementului, economiei și PR-ului publicitar.

Marketing si vanzari

Director de Marketing și Vânzări este o profesie destul de prestigioasă și bine plătită, care necesită experiență vastă și un nivel ridicat de responsabilitate. Capacitatea de a lua rapid decizii competente, de a organiza munca în echipă, de a fi pragmatic și creativ este o bună garanție a unui profesionist.

Responsabilitatile directorului de marketing si vanzari:

• Planificare si definire Politica de prețuri.
• Dezvoltarea strategiei de marketing si organizarea vanzarilor.
• Planificarea unei strategii pentru a aduce produsul pe piață.
• Promovarea produsului.
• Aprobarea bugetului de promovare.
• Controlul selectării managerilor și marketerilor.
• Evaluarea nivelului profesional al angajatilor.
• Managementul dealerilor.
• Extinderea canalului de distributie, negociere, incheiere de contracte.
• Controlul bazei de clienți.
• Controlul performanței vânzărilor.

A devenit clar ce constituie activitatea unui director de marketing.

În general, în ultimii ani, lista posturilor de top manageri, în care într-un fel sau altul există o componentă de marketing, s-a extins semnificativ. Directori Dezvoltare Relații cu Clienții, Serviciu Clienți, Experiență Clienți, Digital... Această diversitate nu reflectă doar o înțelegere tot mai mare a relației dintre dezvoltarea afacerii și satisfacția clienților, dar arată și că rolul important al marketingului în consolidarea acestor interconexiuni devine din ce în ce mai mare. si mai clar azi.

Această schimbare a percepției se datorează în mare măsură progreselor în dezvoltarea tehnologiilor digitale. Apariția instrumentelor și proceselor bazate pe platforme digitale a dus la o schimbare a gamei de produse și a metodelor de vânzare, a schimbat fundamental mecanismele tradiționale de interacțiune cu clienții, a creat o mulțime de noi canale pentru serviciul lor, noi concurenți și a făcut-o. mult mai greu pentru companii să străpungă mediul.zgomot alb” pe piaţă.

Sub influența tuturor acestor schimbări, o astfel de tendință precum marfizarea câștigă amploare, adică produsele și serviciile devin din ce în ce mai impersonale. Tehnologiile digitale estompează granițele dintre industrii, iar acest lucru se aplică chiar și liniilor de afaceri consacrate care oferă produse „tradiționale”, cum ar fi sectorul telecomunicațiilor și asigurările. Aceeași transparență a scurtat drastic durata de viață a oricărui nou avantaj comercial. „Petrec mult timp pentru a aduce un produs pe piață, dar trebuie să ținem cont de faptul că, după lansarea produsului, vom avea un avantaj inițial de cel mult șase luni”, spune Gary Booker, director de marketing pentru Dixons. Cu amănuntul. „Și în timp ce concurenții noștri ne ajung din urmă, trebuie să trecem la ceva în continuare.”

Toate aceste tendințe au întărit și complicat rolul OCM. Oferirea unei creșteri lider pe piață depinde din ce în ce mai mult de diferențierea ofertei către clienți și de consolidarea relațiilor cu aceștia. Aceasta, la rândul său, necesită nu numai un înalt profesionalism în domeniul marketingului, ci și integrarea maximă a activităților de marketing în structura organizației în ansamblu. Acest lucru nu este ușor de realizat, dar jocul merită lumânarea: după cum arată cercetările noastre recente, companiile cu competențe dezvoltate de marketing ating rate de creștere a veniturilor care depășesc media pieței de două până la trei ori.

În timp ce funcțiile specifice ale CMO variază în funcție de sectoare, desigur, am identificat trei sarcini importante pe care toate CMO trebuie să le abordeze acum fără excepție.

Analizați situația pe baza unor date fiabile și trageți concluzii care pot stimula creșterea

Formarea unei idei clare și semnificative a situației pieței și a mecanismelor de luare a deciziilor consumatorilor este sarcina numărul unu pentru directorul de marketing de astăzi. „Când începi să te întrebi cine anume pune întrebări provocatoare și face campanie pentru tot felul de schimbări în funcție de nevoile clientului”, spune Tariq Shaukat, director de marketing la Caesars Entertainment, „se dovedește că aceștia sunt angajații care sunt cea mai apropiată de client și să aibă cele mai fiabile informații. Adică, de fapt, aceștia sunt cei care sunt cumva conectați cu marketingul. În 2013, McKinsey a efectuat un studiu DataMatics privind utilizarea tehnologiei informației pentru a analiza datele clienților. Rezultatele acestui studiu arată că companiile care analizează în mod activ datele clienților și comportamentul consumatorului au, în medie, de două ori mai multe șanse să raporteze profituri peste medie decât cele care nu acordă suficientă atenție unei astfel de analize. În plus, prima dintre aceste companii este înaintea celei de-a doua în toate etapele ciclului de viață al clientului; au șanse de nouă ori mai mari să ofere cel mai înalt nivel de loialitate a clienților și au șanse de până la 23 de ori mai mari să depășească jucătorii mai puțin interesați de analiză în ceea ce privește achiziția de noi clienți. Cu toate acestea, pentru a obține astfel de rezultate, trebuie să procesați munți de informații pentru a descoperi și organiza informațiile care au scăpat de atenția celorlalți și apoi să dezvoltați abilități organizatorice care vă permit să utilizați aceste informații cât mai rapid și eficient posibil pentru a depăși piata in rate de crestere.

De exemplu, într-o companie mare de ospitalitate, directorul de marketing ar putea folosi analizele nu numai pentru a afla care proprietăți sau categorii de proprietăți au avut o cerere mai mare sau mai mică în weekend, ci și pentru a vedea performanța segmentelor cheie de clienți. Dacă datele arată că „turiștii de weekend” profitabili și-au redus șederea medie, marketerii pot dezvolta oferte atractive adecvate, inclusiv diverse bonusuri, cum ar fi posibilitatea de a face check-out după ora de check-out sau anumite servicii gratuite, pentru a schimba comportamentul consumatorilor. în mod corect.parte şi a preveni o reducere a veniturilor.

Cu o analiză aprofundată a unor astfel de date, puteți crește rentabilitatea investiției în marketing cu 10-20% și puteți obține o creștere medie a profitului de 14%. Cu toate acestea, doar 30% dintre companii cred că cunosc nevoile clienților lor suficient de bine pentru a înțelege ce activități pot genera creștere.

Cum să îmbunătățiți eficiența funcției de marketing și vânzări: recomandări pentru CEO

Faceți din CMO un director executiv de top. Această abordare practică permite nu numai să se țină cont de opinia clienților atunci când se efectuează proceduri de planificare de bază, ci și să ofere directorului de marketing o imagine de ansamblu holistică a tot ceea ce se întâmplă în companie. Invitând CMO să participe activ la întâlnirile executive, CEO-ul Caesars Entertainment, Gary Loveman, le-a arătat tuturor celorlalți că consideră că marketingul este unul dintre principalii factori ai afacerii. Și astfel marketerii sunt implicați în analiză activitate economică, planificare strategică și chiar analiză financiară.

Faceți din CMO legătura dintre departamente. Clienții folosesc în medie șase canale de comunicare în procesul lor de luare a deciziilor. Adesea, controlul asupra acestor canale este distribuit între diferite departamente ale companiei. Această secvență de pași (așa-numitul „proces de implicare a clienților”) evidențiază una dintre cele mai importante provocări din lumea afacerilor de astăzi: liderii de brand trebuie să reunească diferite domenii funcționale în cadrul unei organizații pentru a oferi în mod consecvent și consecvent un nivel consistent de experiență pentru clienți. . Dacă o companie reușește în mod semnificativ să îmbunătățească experiența clienților, are oportunitatea de a crește creșterea veniturilor cu 10-15% și de a reduce costurile cu serviciile clienților cu 15-20%. CEO-ul Phillips Healthcare, Deborah di Sanzo, a ghidat procesul de dezvoltare a noilor produse, de la concept până la lansarea pe piață. Acest proces include producție, servicii pentru clienți, cercetare și dezvoltare, studii clinice, vânzări, operatorii lanțului de aprovizionare și echipele de service.

Luați parte activ la activitățile de marketing. O parte semnificativă a muncii CEO-ului este de fapt legată de marketing, cu promovarea companiei pe piață. Este imperativ ca CEO-ul să fie implicat în dezvoltarea strategiei de marketing și nu doar să o primească gata făcută. CEO-ul Essent, Erwin van Lathem, a participat personal la selecția profesioniștilor de marketing și, în multe cazuri, a intervievat el însuși candidații pentru funcții de conducere. CEO-ul Philips Healthcare, Deborah di Sanzo, se întâlnește cu directorii de marketing o dată la două săptămâni.

Elaborați un plan semnificativ pentru serviciul dvs. de marketing. Majoritatea companiilor au un plan de marketing, dar este surprinzător cât de rar directorii au un plan de lucru pentru departamentul de marketing însuși. Un plan de lucru de marketing bine pregătit detaliază ce vor face specialiștii în marketing pentru a atinge obiectivele de afaceri ale companiei. În plus, planul de marketing trebuie să fie clar aliniat cu planul de afaceri și de operare al organizației, astfel încât, de exemplu, unitățile de producție să fie pregătite să producă loturi suplimentare de produse în conformitate cu măsurile planificate de promovare a vânzărilor de către funcția de marketing sau că personalul de vanzari este recrutat si instruit.inainte de a lansa noi produse pe piata.

Creați o legătură directă între dvs. (CEO) și clienți. CMO trebuie să ofere întregului rest al organizației informații detaliate despre comportamentul clienților, obținute ca urmare a unei lucrări analitice aprofundate, care să permită o înțelegere profundă a tuturor aspectelor interacțiunii cu clienții. Rapoartele de performanță pentru conducerea superioară ar trebui să includă indicatori cheie de performanță care surprind parametrii de interacțiune cu clienții care determină perspectivele de dezvoltare ulterioară. Ford a decis să creeze un mecanism care să permită șefului departamentului de resurse sociale online să comunice direct cu CEO-ul companiei, Alan Mulally. Într-o bună zi, departamentul a observat următoarea postare pe Twitter: „În general, prefer Volkswagen și Audi, dar acum conduc această mașină nouă - Edge Sport și cred că este foarte tare”. Șeful departamentului pentru lucrul cu resursele internetului social i-a cerut autorului intrării să-și trimită numărul de telefon. Imediat după aceea, în timp ce șoferul se afla încă într-un test drive, a primit un telefon de la CEO-ul Ford în care îi mulțumește că și-a arătat interesul față de Edge Sport.

Oferiți CMO mai multă autoritate pentru a controla eficient procesele de afaceri din întreaga organizație. Un alt exemplu ilustrativ de interacțiune de succes între diferite zone funcționale este organizarea activităților de marketing în Grupul Starwood Hotels & Resorts. Grupul și-a propus să dezvolte modele ideale de servicii pentru clienți pentru toate mărcile lor, de la St. Înregistrați-vă la Sheraton Four Points - și la toate punctele de contact - de la concierge din holul hotelului până la rețelele sociale. Angajații Starwood au reușit să-și mărească semnificativ cota din portofelul clienților prin următoarele rezultate: standarde consecvente de servicii pentru clienți în lanțurile hoteliere din toate departamentele, distribuirea responsabilității pentru controlul punctelor de contact individuale între departamente, implementarea unei abordări individuale a conținutului site-ul web al grupului și conținutul listei de corespondență, precum și – cel mai important – recunoașterea responsabilității acestora pentru rezultat.

Pentru a participa pe deplin la dezvoltarea strategiei de afaceri corporative, CMO trebuie să fie capabil să traducă informații despre comportamentul clienților într-o formă care să fie înțeleasă și informativă pentru managementul superior. Deborah di Sanzo, CEO Philips Healthcare, a fost fost director de marketing. Ea știa că trebuie să câștige încrederea CEO-ului și a membrilor consiliului de administrație pentru a influența eficient dezvoltarea și execuția strategiei. „Pentru a câștiga acest tip de credibilitate”, spune ea, „trebuie să-ți prezinți poziția cu persuasivitate și autoritate, susținută de fapte. Și cel mai bine, dacă planurile tale de marketing vor oferi o rentabilitate a investiției.” Concluziile analitice despre baza de clienți, făcute pe baza unor date fiabile, permit doar CMO să acționeze în acest fel.

Dezvoltați strategii și procese optime pentru a implementa conceptul de dezvoltare al companiei într-un sistem de servicii pentru clienți multicanal

În zilele noastre a devenit foarte la modă să vorbim despre cât de greu este acum să faci marketing. În același timp, însă, problema acelor abilități profesionale, inclusiv tactice pe care un director de marketing trebuie să le posede pentru a-și îndeplini în mod eficient meseria, este mult mai rar pusă. Mecanismele de interacțiune a clienților cu firma sunt complexe, ele acoperă întreaga structură organizatorică. Chiar și acțiunile aparent simple, cum ar fi parcurgerea gamei sau cumpărarea unui produs, constau adesea în mai mulți pași, fiecare dintre acestea afectând una sau alta parte a afacerii. Clientul are capacitatea de a intra online, de a compara produse, de a scana coduri de bare, de a efectua o căutare și de a contacta executantul comenzii. Pentru a asigura stabil calitate superioară sunt necesare servicii în toate aceste etape de interacțiune cu clientul, gândire complexă în întregul sistem și o singură abordare integrată a furnizării de servicii. Soluțiile punctuale care se ocupă individual de un call center, magazin sau site web nu mai funcționează într-un sistem multicanal - în orice caz, ele nu permit cel mai eficient și de înaltă calitate serviciu, datorită căruia puteți crește veniturile cu până la la 15% și reduce costurile pentru valoare până la 20%.

În centrul oricărei structuri de interacțiune bine concepute se află o înțelegere clară a nevoilor clienților și a abilităților personalului din prima linie. Aceasta implică construirea schemelor de flux de lucru și, în multe cazuri, optimizarea acestora pentru a asigura livrarea neîntreruptă a serviciilor de calitate. Pentru a reuni toate aceste aspecte într-un mod planificat și conștient, CMO este din ce în ce mai solicitat să acționeze ca director executiv care, formal sau informal, singur sau împreună cu alți directori, este responsabil financiar pentru rezultatele activităților sale și, prin urmare, este direct responsabil de asigurarea creşterii.venituri. Această practică de a vedea rezultatele în ceea ce privește veniturile și cheltuielile este esențială. Abi Comber, director de marketing la British Airways, spune: „Responsabilitatea financiară este un instrument extrem de puternic. CMOs trebuie să cunoască rentabilitatea fiecărei lire sterline investite în marketing și cum se compară cu rezultatul final al companiei.”

În plus, astăzi performanța CMO-urilor este adesea măsurată în termeni de cât de eficient reușesc să construiască și să controleze o structură organizațională care acoperă toate liniile de activitate. Astăzi, agenții de marketing creează centre de îmbunătățire a proceselor de afaceri, în special cele bazate pe platforme digitale, pentru a consilia și sprijini unitățile de afaceri și unitățile funcționale, astfel încât acestea să poată furniza informațiile potrivite persoanei potrivite, la locul potrivit, la momentul potrivit.

De exemplu, pentru a atinge obiectivele financiare, CMO al unei companii de tehnologie și-a propus să scurteze ciclul de vânzări. Analiza datelor disponibile a arătat că rezultatele vânzărilor au fost cel mai semnificativ influențate de întâlnirile inițiale ale reprezentanților de vânzări cu potențialii clienți și de cererile de oferte. Pe atunci, agenții de marketing au colaborat cu IT pentru a dezvolta o aplicație pentru iPad care le-a permis revânzătorilor să construiască liste de clienți și să obțină informații detaliate despre clienți, inclusiv factori importanți de decizie pentru consumatori și priorități, actualizări de stare și multe altele. Drept urmare, managerii de cont au reușit să acorde o atenție deosebită problemelor clienților și să dezvolte relații strânse și de încredere cu clienții. În plus, cu asistență asistență financiarăși diverși manageri de produs, CMO s-a asigurat că prețurile și parametrii de referință au fost utilizate în pregătirea cererilor de oferte, ceea ce a îmbunătățit calitatea cererilor și a scurtat timpul de răspuns pentru propuneri.

În mod similar, atunci când a fost detectată o creștere a numărului de vizitatori unici folosind analiza web pe un site de împrumut pentru studenți, CMO a ajutat la coordonarea procesului de aplicare. Pentru a atrage clienți de mare valoare, cu risc scăzut, CMO a lucrat cu managementul riscului pentru a accelera procesul de aprobare a împrumutului.

În plus, alături de personalul din call center și de specialiști IT, pe site a fost instalat un sistem de interacțiune online, facilitând completarea în timp real a formularelor necesare clienților, ceea ce a redus numărul de vizitatori care au preferat să meargă la un concurent. site-ul mai târziu. Și când analiza datelor clienților a arătat că solicitanții de împrumut erau mai dispuși să comunice cu o persoană în direct decât cu un sistem automatizat, echipa de marketing a ajutat la identificarea unui angajat dedicat care a lucrat cu fiecare client. Toate aceste măsuri au ajutat banca să crească creditele, ceea ce a fost un ajutor foarte tangibil pentru directorul de marketing în comunicarea cu alți manageri.

Deveniți o punte care conduce schimbarea în întreaga organizație

Practic, toate companiile din toate industriile se confruntă în prezent cu nevoia de a se transforma într-un fel sau altul, deoarece noile tehnologii, inovații și modele de comportament ale consumatorilor schimbă în mod fundamental vechile modele de afaceri bine stabilite. Când vine vorba de transformarea organizațională, este de la sine înțeles că managementul superior, începând cu CEO-ul, trebuie să joace un rol principal în acest proces. Cu toate acestea, rolul Chief Marketing Officer are o valoare specială, cu adevărat unică, pentru implementarea cu succes a schimbării. Cunoașterea profundă a modelelor de comportament ale consumatorilor și a tendințelor implicite ale pieței sugerează că este la latitudinea CMO să determine ce transformări sunt cu adevărat necesare. În plus, CMO este cel care trebuie să conducă acest proces și să contribuie la realizarea schimbărilor necesare în întreaga organizație.

„Trebuie să fii capabil să controlezi ritmul schimbării în compania ta pentru a răspunde solicitărilor clienților și a te adapta la modul în care aceștia interacționează cu tine”, spune Abi Comber.

Adesea, cele mai evidente sunt acele schimbări care se referă la serviciul pentru clienți. Asigurarea unei experiențe consecvente și consecvente pentru clienți în întreaga organizație este esențială, deoarece clienții pedepsesc astăzi companiile care nu reușesc să ofere servicii de calitate. În bănci, de exemplu, există o corelație foarte puternică între stabilitatea interacțiunii cu clienții și calitatea generală a serviciului acestora. Când am desemnat un grup de cumpărători misterioși să viziteze 50 de sucursale bancare diferite și să contacteze 50 de centre de apel bancare, analiza rezultatelor a arătat că în rândul jucătorilor cu performanțe scăzute, nivelul de servicii în diferite sucursale ale aceleiași bănci a variat semnificativ mai mult decât în diferite bănci ca atare.

Cu toate acestea, directorul de marketing nu este capabil să asigure îmbunătățirea interacțiunii cu clienții doar pe cont propriu. Acest lucru necesită să lucreze îndeaproape cu alți lideri de companie responsabili de diferitele etape ale acestei interacțiuni. În special, directorul de marketing ar trebui, împreună cu șeful de vânzări, directorul de operațiuni, șeful centrului de servicii pentru clienți și alte părți interesate, să elaboreze o diagramă detaliată care să reflecte exact ceea ce fac clienții în cursul unei anumite interacțiuni. cu compania, care unități funcționale sunt responsabile pentru anumite aspecte ale lucrului cu clienții și ce trebuie să facă fiecare dintre aceștia pentru a asigura o calitate stabilă și cea mai înaltă a serviciilor. În acest sens, atunci când atât de multe departamente corporative trebuie să își unească forțele pentru a crea o relație optimă cu clienții, CMO trebuie să acționeze ca o legătură în întreaga organizație.

Acest rol de legătură se extinde la alte aspecte ale afacerii, inclusiv furnizarea de produse și servicii. „Marketingul îndeplinește funcția de integrator în toate etapele procesului end-to-end al activității companiei”, notează Deborah di Sanzo. „Dacă nu aveți un serviciu de marketing cu adevărat de clasă mondială, deciziile dumneavoastră comerciale nu vor fi determinate de piață.”

La Philips Healthcare, această integrare este întruchipată sub forma unui „Mare plan de marketing”. În centrul acestui plan se află o viziune de 15 pagini care detaliază ce trebuie să facă diferitele unități organizaționale și cum trebuie să lucreze împreună diferitele unități funcționale pentru a aduce un anumit produs pe piață. Serviciul de marketing joacă un rol de control și coordonare în acest proces.

CEO-ul companiei energetice olandeze Essent, Erwin van Lathem, a subliniat importanța acestei abilități de networking, descriind calitățile pe care și-ar dori să le vadă într-un CMO: „Am căutat pe cineva cu experiență în marketing bazat pe dovezi, iar această persoană pe care o am a fost excelent în a reuși să-i cucerească pe cei din jurul meu, să poată atrage oameni către mine și să-i infecteze cu entuziasmul meu, astfel încât ei să se străduiască în mod destul de conștient să realizeze acel concept și să atingă obiectivele pe care le-am formulat.

Pe măsură ce are loc transformarea la nivelul întregii organizații, CMO este din ce în ce mai provocat să depășească rolul de facilitator al activităților legate de produse, servicii și calitatea serviciilor. CMO cu abilități puternice de comunicare și creație își asumă din ce în ce mai mult rolul de a conduce schimbarea în jurul culturii corporative în sine. De exemplu, CMO al British Airways a deschis personal drumul în utilizarea rețelelor sociale pentru a transforma compania într-o organizație mult mai transparentă, orientată spre client. Prin aceste eforturi, interacțiunea cu clienții a evoluat de la comunicare unidirecțională la dialog activ.

„British Airways este acum mult mai deschisă decât era în urmă cu doar un deceniu”, spune Aby Comber.

Pentru a aduce o schimbare în cultura corporativă, unii CMO lucrează mai strâns cu HR. Spune Peter Markey, Chief Marketing Officer la Post Office UK: sau legat în alt mod de transformarea culturii corporative a organizației noastre. Prin urmare, directorul de resurse umane trebuie să fie pur și simplu cel mai bun prieten al meu.”

Un astfel de parteneriat, printre altele, ajută la formarea unui sistem adecvat de stimulente. De exemplu, o companie mare diversificată trebuia să implice 500 de mii de angajați în implementarea unui nou proiect care vizează îmbunătățirea calității serviciului clienți. Pentru a face acest lucru, compania a stabilit o relație între măsurile de performanță a clienților și măsurile de eficiență operațională, iar apoi le-a prioritizat în funcție de măsura în care acești indicatori ar putea îmbunătăți satisfacția clienților și consolida poziția companiei pe piață. Această abordare, care presupune utilizarea unor indicatori interrelaționați, a servit drept bază pentru dezvoltarea unui sistem de stimulare a angajaților, inclusiv prin diverse bonusuri.

Fără îndoială că, pe lângă toate acele abilități pur profesionale care sunt necesare pentru a stăpâni arta marketingului, directorul de marketing trebuie să-și perfecționeze și abilitățile interpersonale - fără aceasta, nu va putea obține un adevărat succes. Construirea de relații strânse de lucru cu alți directori superiori, construirea de punți între departamentele funcționale, transparența în ceea ce facem, demonstrarea valorii marketingului și ajutarea altor directori să reușească sunt factori cheie care determină din ce în ce mai mult capacitatea CMO de a reuși să își îndeplinească funcțiile. în mod eficient.

Necesitatea de a rezolva probleme critice în întreaga organizație creează o mulțime de dificultăți pentru CMO. Dar se adaugă și prestigiului poziției, care face parte din motivul pentru care mandatul mediu de CMO la companiile Fortune 100 se apropie de 45 de luni (conform lui Russell Reynolds), aproape dublu față de cele 23 de luni precedente, considerate anterior norma. CMO care își bazează toate deciziile pe date solide, construiesc relații eficiente în cadrul organizației și își folosesc experiența și priceperea în afaceri pentru a obține rate de creștere peste medie se pot aștepta ca credibilitatea și influența lor să fie semnificative în viitorul apropiat.

Dmitri Savitsky- partener al McKinsey, Moscova
Marc Singer- Senior Partner la McKinsey, San Francisco

Marketingul este una dintre activitățile cheie pentru orice companie mare. De regulă, organizațiile de nivel înalt îi acordă o atenție sporită, deoarece înțeleg că, fără un marketing adecvat, un produs de calitate nu are rost. De aceea, o astfel de poziție de director de marketing există în multe companii, atât mari, cât și mijlocii.

Importanța acestei poziții nu poate fi supraestimată, deoarece depinde de activitățile acestei persoane cât de repede va fi promovat brandul companiei, cât de eficient va putea organizația să achiziționeze un nou consumator și să rețină. clienți obișnuiți. De fapt, toată producția este reglată special pentru marketing, deoarece volumele acesteia cresc doar atunci când sunt mulți consumatori, iar departamentul de marketing este cel care se ocupă de atragerea acestora. În continuare, vom vorbi despre îndatoririle unui director de marketing și despre cum să devii un bun marketer.

Directori de marketing la diferite structuri!

1. În ceea ce privește diferitele tipuri de societăți pe acțiuni (CJSC și OJSC), directorul de marketing este prezent în mod constant acolo, fiind unul dintre figurile cheie în rândul managerilor de top după directorul general. Responsabilitățile directorului de marketing cu o astfel de structură sunt foarte voluminoase și constau nu doar în promovarea directă a unui produs sau serviciu, ci și în rapoarte periodice către management.

Responsabilitățile cheie ale unui director de marketing

1. În orice organizație, directorul oricărui departament controlează activitățile altor manageri. Mai mult, nu trebuie să monitorizeze fiecare muncitor, sarcina lui este exclusiv șefii, iar sarcinile lor includ deja controlul complet asupra tuturor angajaților. Într-o întreprindere mică, directorul de marketing sau persoana care îl înlocuiește poate monitoriza și subalternii mici, dacă numărul total al acestora nu depășește câteva zeci de persoane.
   În toate celelalte cazuri, există o verigă intermediară sub forma managerilor de mijloc, care asigură eficiența întregii unități. Și modul în care directorul motivează tocmai această legătură, cum o organizează, depinde nu numai de productivitatea șefilor, ci și a subordonaților acestora. Astfel, directorul influențează indirect pe toată lumea, de la adjunctul său până la ultimul curățenie.

1. Pentru a îmbunătăți eficiența departamentului de marketing, trebuie să analizați rezultatele și să le comparați cu cele dorite. Dacă după următoarea campanie de marketing profitul organizației nu a crescut, atunci ceva nu este în regulă aici și trebuie schimbată strategia. Dacă directorul acționează conform regulilor generale de marketing descrise în multe cărți, atunci acest lucru nu va aduce niciun efect, ci doar va lua bani și îi va risipi. De regulă, astfel de manageri nu rămân mult timp în poziţia lor, pentru că acţionarii au nevoie de rezultate, nu de teoria cărţii.

1. Responsabilitățile directorului de marketing includ și recrutarea. În plus, dacă departamentul de personal este angajat în angajarea de angajați mai mici, atunci directorul însuși ar trebui să-și aleagă adjuncții și șefii principali. Desigur, el poate transfera aceste responsabilități pe altcineva, dar în acest caz nu va exista o muncă productivă în departament, pentru că doar șeful întregului departament înțelege exact ce fel de specialiști are nevoie.

1. Pe lângă toate cele de mai sus, directorii organizează adesea verificări personale asupra progresului muncii. Acest lucru diferă de control prin faptul că directorul vizitează personal locurile de muncă și, de asemenea, verifică nu numai managerii, ci și angajații obișnuiți. Desigur, multe dintre aceste verificări sunt pur orientative și nu au nicio semnificație practică, dar nici să le demonstrezi subordonaților că superiorii lor sunt trezi și să le urmărească nu va fi de prisos. Uneori, în urma unor astfel de verificări, directorul reușește să detecteze o anumită greșeală de calcul sau o eroare în lucrare, pe care o poate corecta imediat prin ordinea corespunzătoare.

Sfaturi de top pentru marketeri!

1. Încercați să petreceți cât mai mult timp posibil, nu în biroul dvs. confortabil, ci direct în locurile în care lucrează subordonații dvs. Dacă văd că îi urmărești și le controlezi munca, vor începe să lucreze mai eficient. Și încercați să observați care dintre ei lucrează cu mai multă sârguință și promovați-l în poziția sa. Acest lucru va oferi un stimulent suplimentar celorlalți.

1. Nu-ți fie teamă să inovezi în modul în care lucrezi. Această regulă se aplică absolut tuturor departamentelor, dar marketingul în primul rând. Cert este că în lumea modernă, strategiile și principiile de marketing se schimbă instantaneu. Până relativ recent, puțini oameni știau ce este Internetul, iar acum World Wide Web este una dintre cele mai promițătoare opțiuni pentru publicitate atât pentru mici, cât și pentru Afaceri mari. În fiecare zi apar noi metode și metode de marketing, iar dacă nu le folosești și nu le implementezi în întreprinderea ta, vei rămâne în urmă concurenților tăi și vei pierde în competiție.

1. Departamentul de marketing nu este ceva izolat, pentru că publicitatea nu poate exista singură. Ar trebui să aveți contacte cu directorii departamentului de producție, departamentului de vânzări etc., deoarece acestea sunt activitățile pe care le promovați. Și dacă calitatea produselor a crescut, iar acest lucru nu a afectat în niciun fel marketingul, atunci acest lucru nu va fi de niciun folos. Numai lucrând împreună putem obține rezultate cu adevărat semnificative și putem multiplica profiturile.

Postfaţă…

Astfel, îndeplinirea de înaltă calitate a atribuțiilor unui director de marketing contribuie la munca productivă a întregii companii, iar directorul însuși este o persoană cheie în orice întreprindere. Depinde de departamentul de marketing cât de repede se va extinde compania și cât de repede va crește profitul acesteia. Dacă neglijezi această poziție importantă, atunci nu poți doar să pierzi în competiție în fața altor companii, ci chiar să părăsești piața și să dai faliment.