Faze komunikacije sa klijentom u prodaji. Tehnika aktivne prodaje

Datum pisanja: 25.10.2023

vrijeme čitanja: 14 minuta

Prva faza prodaje uključuje uspostavljanje kontakta. Nesumnjivo, prije nego što prodavac da komercijalnu ponudu, on uspostavlja kontakt sa kupcem. Pozdravlja ga, predstavlja se i započinje komunikaciju.

Prodaja se može obaviti telefonom. U tom slučaju menadžer koji nudi proizvod neće moći odmah ponuditi kupnju proizvoda kompanije potencijalnom klijentu. Za uspješnu prodaju, kompetentan prodavac će prvo prikupiti podatke o kompaniji, njenoj vrsti djelatnosti, veličini i drugim karakteristikama koje ga zanimaju.

Tada će se prodavac, u telefonskom razgovoru sa zainteresovanom osobom, predstaviti i naznačiti svrhu poziva. Poznato je da prijateljski stav, intonacija, osmeh i boja govora tokom telefonske prodaje utiču na potencijalnog kupca.

Ako se prodaja vrši lično, tada se i menadžer u prvoj fazi trudi da ostavi dobar utisak. Nije nervozan, samouvjeren, ima pozitivan stav i ljubazan je u posjetu klijentovoj kancelariji.

Potrebna je identifikacija

U drugoj fazi se identifikuju potrebe klijenta. Zadatak ove faze je da se utvrdi interes i potreba kupca za proizvodom kako bi se napravila ponuda koja zadovoljava njegove potrebe. Ispravno prepoznavanje potreba klijenta pomaže menadžeru u unakrsnoj prodaji, odnosno prodaji nekoliko proizvoda u isto vrijeme.

Menadžer vodi razgovor, postavlja otvorena pitanja i pažljivo sluša potencijalnog kupca. Menadžer identificira potrebe klijenta i analizira kako će proizvod koji nudi pomoći u njihovom rješavanju.

Ova faza je veoma važna, jer će, znajući za šta je kupac zainteresovan, zabrinut ili zabrinut, prodavac moći da mu ponudi odgovarajuće rešenje. Na primjer, kupac kaže da je za njega glavna stvar kvaliteta i pouzdanost proizvoda, za koje je spreman platiti visoku cijenu. Ili, naprotiv, klijent kaže da je ograničen u sredstvima, ali mu je proizvod potreban. U oba slučaja, menadžer treba da prodaje isti proizvod, ali ističući različite uslove kupovine koji će zainteresovati kupca.

Treba imati na umu da se ne prodaje proizvod, već zadovoljenje potrebe.

Prezentacija

U trećoj fazi, prodavac vrši prezentaciju proizvoda. On govori o njegovim svojstvima, prednostima i karakteristikama, fokusirajući se na kvalitete koji mogu zanimati kupca. Na primjer, proizvod se prodaje po niskoj cijeni, što će omogućiti kupcu da uštedi novac. Ili je pouzdanost proizvoda i njegova trajnost potvrđeni certifikatima, a kupac će za njega dobiti garanciju.
Menadžer treba da naslika u umu klijenta sliku klijentovog artikla koji se prodaje.

Radite sa prigovorima

U sledećoj fazi, prodavac radi sa prigovorima kupca. Potencijalni kupac može odbiti kupovinu proizvoda iz različitih razloga. Menadžer treba da otkrije šta zbunjuje kupca i zašto je odlučio da odbije kupovinu. Nakon saslušanja klijenta, potrebno je iznijeti argumente u korist kupovine proizvoda. Trebalo bi da odgovorite na pitanja klijenta, otklonite sve njegove nedoumice, možete razmišljati s njim, a zatim ga glatko dovesti do odluke o kupovini.

Završavanje posla

Završna faza je završetak transakcije. Vidjevši spremnost kupca da zaključi ugovor, prodavac može koristiti fraze poput: „Ponuda vam je veoma isplativa, hoćemo li potpisati ugovor?“ Prilikom sklapanja kupoprodajnog ugovora, menadžer, kao osoba kompanije koju predstavlja, mora biti ljubazan i ostaviti dobar utisak. Na kraju, kupcu treba ostaviti vizit kartu kompanije. Također je preporučljivo napomenuti spremnost menadžera da savjetuje kupca o svim pitanjima koja mogu imati u vezi sa proizvodom.

Budimo iskreni: teško je prodati. Samo 3% ljudi vjeruje prodavačima, otkrio je HubSpot u studiji iz 2016. Kako biste povećali svoje šanse za uspjeh, iskoristite iskustvo upućenih ljudi - da biste to učinili, proučili smo različite metode rada s klijentima i prikupili najbolje savjete o tehnikama prodaje.

Konsultativne prodaje

Pogodan za: Za „složena“ tržišta na kojima klijentu izbor nije lak.

Suština: Pokušavate da prepoznate probleme i potrebe kupca, postanete njegov asistent i mentor i ponudite mu najbolja rješenja.

primjer: Agent osiguranja nudi kompaniji da osigura zaposlene prema VHI. Radi ovako:

Kaže zdravo.
Postavlja pitanja: da li se zaposleni često razbole? Postoje li povećani rizici na poslu? Da li kompanija ima ugovor sa osiguravajućim društvom?
Nudi osiguranje i govori o pogodnostima: porez na dohodak će biti smanjen za iznos premija osiguranja, osoblje će se rjeđe razbolijevati i brže se oporavljati, kompanija će postati privlačnija za osobe koje traže posao.
Sada kada klijent shvati da će trošak osiguranja biti pokriven beneficijama koje će dobiti, agent navodi cijenu osiguranja.

SPIN prodaja

Pogodan za: Ova tehnika prodaje najbolje funkcionira u području skupe robe i usluga.

esencija: Podstaknite klijenta na neophodne zaključke koji će mu pomoći da donese odluku o kupovini postavljanjem 4 vrste pitanja:

Primjer: Kompanija nudi kancelarijske centrale za velika preduzeća. Menadžer postavlja pitanja o:

Koju vrstu telefonije trenutno koristite? Koliko poziva dnevno primate?
Da li se dešava da klijenti ne mogu doći do vas jer su sve linije zauzete?
Koliki je vaš izgubljeni prihod za svakog izgubljenog kupca?
Da možete smanjiti broj propuštenih poziva na minimum, da li biste to učinili?

Konceptualna prodaja

Pogodan za: B2B kompanije koje ne rade na kvantitetu, već na kvalitetu.

esencija: Princip ove tehnike ili tehnologije prodaje je „svi pobjeđuju“. Ne prodajemo proizvod, već koncept. Umjesto uvjeravanja, analizirajte klijenta:

Proučavamo klijenta kako bismo shvatili koji koncept „idealnog“ proizvoda ili usluge je ugrađen u njegov um.
Predstavljamo proizvod u pravom svjetlu.
Identificiramo interes klijenta za transakciju.

Ako transakcija nije isplativa za jednu od strana, prodavac je mora odbiti. Ako klijent nije „vaš“, ni najbolje prodajne tehnike neće pomoći.

primjer: Agent osiguranja je otkrio da kompanija ima kadrovskih problema i traži načine da ih riješi. On predstavlja dobrovoljno zdravstveno osiguranje kao glavni element socijalnog paketa, napominjući da je za 30% onih koji traže posao socijalni paket ključna tačka pri odabiru posla.

SNAP prodaja, poznata i kao fleksibilna prodaja

Pogodan za: Kompanije na visoko konkurentnim tržištima koja se brzo mijenjaju.

esencija: Morate se pridržavati 4 principa:

primjer: Recimo da prodajete sistem za elektronsko upravljanje dokumentima advokatskoj kancelariji.

S. Prvo kažete šta je to i kako će pomoći klijentu: Elektronski sistem upravljanja dokumentima smanjuje vrijeme provedeno u radu sa dokumentima za 10 puta, a troškove papira za 30 puta.

N. Pokažite svoje konkurentske prednosti: Možete jednostavno fotografisati dokument, sistem će ga sam prepoznati i pretvoriti u digitalni format, konkurenti to ne mogu.

A. Recite da ste "skrojeni" prema klijentu: Postoji posebna verzija programa za advokatske firme.

P. Motivirajte da izvršite transakciju što je brže moguće: Samo do kraja mjeseca implementacija sistema je besplatna, obično košta 10.000 rubalja.

Izazovite prodaju

Pogodan za: bilo koje B2B kompanije.

Prodaja orijentirana na kupca

Pogodan za: Kompanije na visoko konkurentnim tržištima.

esencija: Klijent je u prvom planu i sve što radimo mora da reši njegove probleme. Najbolji savjeti za ovu vrstu tehnike prodaje:

Nemojte prodavati po šablonu, idite iz situacije.
Nemojte samo davati savjete, već slušajte i budite zainteresirani.
Interakcija samo sa donosiocima odluka.
Pokušajte riješiti probleme klijenta, a ne prodavati radi prodaje.
Rješavajte probleme, ne gradite odnose.
Prodajte brzo i efikasno, riješite se zaglavljenih poslova.
Prilagodite se tempu i vremenu kupca i ne savijajte svoju liniju.
Ne nagovarajte ljude da kupuju, već ih inspirirajte da kupuju!

Ovo je sedam glavnih prodajnih tehnika na koje mislimo da su vrijedne pažnje. Napišite koja vam se tehnika čini efikasnija, a mi ćemo joj posvetiti poseban tekst.

strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
striktno upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() treba biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/viewler_view/sites/viewler_view _operator .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Možete dobiti sve što želite u životu ako samo pomognete dovoljnom broju ljudi da dobiju ono što žele.

Ovo kaže Zig Ziglar, poznati stručnjak iz oblasti mrežnog marketinga i prodaje. Odgovor na pitanje kako to postići, mislim, je jasan: prodajom!

Kompetentno i kompetentno pružanje čovječanstvu roba i usluga koje su mu tako potrebne.

Ključne riječi ovdje su “kompetentno” i “sa znanjem”. I prije svega, morate zamisliti koja je tehnologija prodaje, faze koje su potrebne za sklapanje ugovora.

Proces je često nepredvidiv, međutim, postoji pet faza prodaje bez kojih je uspješna transakcija gotovo nemoguća.

1. Poznanstvo, uspostavljanje kontakta

“Prvi utisak o osobi je najispravniji, jer još ne zna šta da krije od vas.” Ova duhovita izjava pisca Konstantina Melihana ipak ima ozbiljnu osnovu.

Prve reakcije kupca na prodajni prijedlog mogu biti vrlo trenutne, a to je nešto što bi prodavač trebao koristiti da dobije opću predstavu o tome.

Za samog menadžera je stvar profesionalne časti ostaviti povoljan utisak na kupca u prvih 10-15 sekundi.

Stručnjaci takvog nivoa kao što je Brian Tracy pridaju veliku važnost izgledu prodavca - njegovoj urednosti, čistoći i prijateljskom izrazu.

Prijateljski pogled, iskren osmijeh, topao pozdrav - u početnoj fazi to je sasvim dovoljno da se suprotstavi i najtežem potrošačkom skepticizmu.

2. Prepoznavanje potreba klijenata

Iako je vrijedna pažnje ideja američkog mađioničara Roberta Orbena da „dobar prodavač može prodati tri para rukavica Miloskoj Veneri“, ipak je bolje ponuditi kupcu ono što mu zaista treba.

Kako to prepoznati? Dozvolite klijentu da govori, usmjeravajući ga s pravim pitanjima i podržavajući ga pažljivim, aktivnim slušanjem.

Morat će dati detaljne odgovore, koje će inteligentni menadžer brzo analizirati i savjetovati kupca o najprikladnijoj opciji.

3. Prezentacija proizvoda

Akrobatika u ovoj fazi je, možda, korištenje tajne uspjeha legendarnog industrijalca Henryja Forda - "sposobnost razumijevanja gledišta druge osobe i sagledavanja stvari i sa njegovog i sa vašeg ugla."

Možda prodavač, kao profesionalac, vidi rješenje za problem kupca u ponuđenom proizvodu. Međutim, iz nekog razloga klijent nije zadovoljan ovim izborom. U ovom slučaju izuzetno je važno pronaći kompromis, a prodavaču će u tome pomoći:

argumenti različite “udarne” snage, izgrađeni na osnovu potreba klijenta (potrebna je izdržljivost, nema potrebe da se fokusirate na dizajn);
tumačenje svojstava proizvoda kao prednosti za kupca (sa ovim valovitim đonom najteži led nije zastrašujući);
razgovor na jeziku klijenta (prodavac može pokazati svoju kompetentnost na sve moguće načine, poprskati posebnim izrazima, ali mu u isto vrijeme ne bi škodilo da se prisjeti upozorenja marketera Marcela Chapotina da „klijent nije uvjeren u ono što mi kaže, ali po onome što razume”).

4. Odgovori na prigovore i pitanja

Prigovori i pitanja klijenta ne treba da uplaše, već da inspirišu prodavca, jer su pokazatelj stvarnog interesovanja. Nije ni čudo što je renomirani poslovni konsultant Tom Hopkins uporedio prigovore sa "prečkama na ljestvici koje vode do uspješnog posla".

Naravno, rad sa prigovorima je posebna vještina. To će zahtijevati i potpunu svijest o proizvodu i temeljito poznavanje psihologije potrošača. Međutim, uvijek treba imati na umu da je glavni zadatak prodavača u ovoj fazi razumjeti suštinu prigovora kako bi se pronašao dostojan protuargument ili, ovisno o situaciji, alternativni proizvod.

Da biste to učinili, prije svega, važno je saslušati klijenta do kraja, bez svađe ili prekidanja. Praćenje principa „najbolja odbrana je napad“ može nepovratno poništiti sve dosadašnje napore!

5. Završna faza - zatvaranje posla

Ovo je vrhunac, stresan trenutak i za kupca i za prodavca. Prvi se plaši da će pogrešiti, drugi se plaši da će biti odbijen. Najčešća greška prodavca u ovoj fazi je povlačenje nakon svih uloženih napora iz straha da ne okrene klijenta protiv sebe.

Na ovaj ili onaj način, posao morate završiti vrlo ljubazno, nježno, bez vidljivog pritiska. Tada se klijent neće uvrijediti i više puta će se vratiti svom omiljenom prodavaču.

Evo glavnih 5 faza prodaje i, vrlo moguće, uspješne transakcije. Vrijeme je da počnete iznova! Univerzalna formula za uspjeh biznismena Eddieja Rickenbackera sigurno će vam pomoći da se prilagodite pobjedi i uđete u pravi radni ritam: "Sve dobro razmislite. Radite sve temeljito."

Prodaja je dvosmislena oblast života. Bez toga društvo ne može postojati; to je sistem cirkulacije. Istovremeno, odnos prema privrednicima je dvosmislen. Oni koji primaju proviziju zato što su veza između proizvođača i potrošača nisu u velikom poštovanju. I pored toga što u našoj zemlji, koja je doživjela deficit socijalizma, ne vole prodavce. Uprkos činjenici da su upravo oni učinili naše društvo slobodnim i nezavisnim.

Nauka o prodaji

Svaka nauka ima skup osnovnih znanja, sa kojima se možete smatrati kompetentnim. Hemičar mora poznavati periodni sistem, fizičar mora poznavati Newtonove zakone, psiholog mora poznavati Frojdovo učenje, političar mora poznavati Marxova djela.

U prodaji se može uzeti u obzir takva temeljna znanja - 5 faza prodaje. Ako ste savladali ovu tehnologiju, onda ste dobar prodavač. Štaviše, ako, onda znajte da regruter želi da vidi demonstraciju 5 faza prodaje. Dakle, pogledajmo koje su faze prodaje menadžera prodaje.

Ako želite naučiti prodavati, preporučujem da prvo savladate 5 faza prodaje, a zatim sve ostalo. Vrijedi napomenuti da na prodaju utječu mnogi faktori i pet prodajnih koraka nije lijek za sve. Ali ako trebate provjeriti kompetentnost prodavača, onda je usklađenost s fazama prodaje jedan od najvažnijih parametara.

Kojih je pet faza prodaje

5 faza prodaje (ljestve prodaje, 5 prodajnih koraka) - ovo je najčešća shema prodaje, često se naziva klasičnim modelom prodaje. To je testirano iskustvom hiljada prodavaca koji ga uspješno koriste širom svijeta.

Pet faza prodaje su uzastopna implementacija sljedećih radnji:

– svako ko poklanja zarađeni novac ima sumnje i za uspješnu transakciju one moraju biti prevaziđene;
– čak i kada je klijent spreman da kupi proizvod, potreban mu je pritisak koji će ga naterati da kaže zapaženo „da“;

Dovršavanjem ovih koraka dovodite klijenta do transakcije i uspješno je završavate. Istovremeno, prodaja nije namet. Ova prodaja se zasniva na potrebi. To jest, klijent sam pristaje na kupovinu, bez obzira na sve. Svaka faza je dio sistema i ako se jedna stvar ukloni, sve se urušava.

Pravila za primjenu faza prodaje

Postoje neka pravila za korištenje ovih koraka:

Strogi niz od 5 faza prodaje, nemoguće je bez identifikacije ključne potrebe klijenta (ili ne) za pokretanjem prezentacije;
Dovršite svaki korak u potpunosti; ako niste uspostavili dobar odnos, malo je vjerovatno da ćete smjeti postavljati pitanja. Ako se prodaja pokvari u jednoj od faza, onda je po pravilu problem u prethodnoj;
Za svaku fazu postoji vremensko ograničenje, svaka faza traje tačno onoliko koliko je potrebno. Često prodavac, uronjen u jednu fazu, ne može da pređe na sledeću;
Uvijek vodite računa o individualnosti svakog klijenta. To znači da slijepo praćenje koraka neće donijeti rezultate ako ne dodate emocionalnu boju;
Stalno samousavršavanje i analiza onoga što se dešava. Pratite rezultate svojih kontakata. Ako negdje nešto krene po zlu, promijenite pristup.

U nekim kompanijama faza rada sa prigovorima je uključena u završetak transakcije (tada postoje 4 faze prodaje). Osim toga, često dodaju . Pošto nema pripreme kada postoji direktan kontakt između prodavca i kupca, ovu fazu ne uzimam u obzir. Iako vjerujem da je u svakom poslu, a posebno u nečemu tako važnom kao što je tehnika prodaje, važna priprema za direktnu interakciju prodavač-kupac.

Treba uzeti u obzir da se svaka od 5 faza prodaje može podijeliti na podfaze. I svaki ima svoje karakteristike, a u nekim prodajama te karakteristike mogu igrati vrlo važnu ulogu. Stoga mnoga područja trgovine imaju svoje prodajne faze. Na primjer, često možete pronaći pozornicu (donosioca odluka) u . Predstavnici prodaje često se susreću sa fazom u maloprodaji mobilne telefonije (i ne samo u njoj) u kojoj glavni profit dolazi od prodaje dodatne opreme i dodatnih usluga na koje se fokusiraju. Ima dosta primjera koji se mogu izvući...

Koji drugi modeli prodaje postoje?

U trgovanju postoji mnogo načina da navedete klijenta da izvrši kupovinu. Stoga, prije proučavanja prodaje, trebali biste proučiti vrste prodaje. Ako želite proučiti metode prodaje prodavača, onda ima smisla čitati o tome. Ako se bavite telefonskom prodajom, onda je to od velike važnosti. Osim toga, postoje mnoge originalne tehnike prodaje, na primjer Jordan Belfort.

Oni ne podučavaju prodaju

Unatoč činjenici da do trećine stanovništva radi u prodaji, faze prodaje se ne uče na fakultetima. Ovo je glupost, ali je istina. Mnogi ljudi misle da samo neko ko ima harizmu, govorništvo i druge kvalitete zbog kojih ih ljudi slijede može postati prodavač. U stvari, prodavač nije lider ili vođa, on je osoba koja pomaže u rješavanju problema s kojima se klijent suočava.

Prodaji se ne može naučiti, već se može savladati samo kroz praksu. Ali bez razumijevanja 5 faza prodaje i bez njihovog praćenja, nikada nećete moći riješiti probleme kupaca i biti korisni društvu.

Prodaja je tehnologija. I malo sreće.

Jeste li upoznati sa situacijom kada ulažete mnogo truda i vremena da privučete klijente, obavite desetke sastanaka i konsultacija, a, nažalost, postignete minimalne rezultate? Za razliku od vašeg kolege, koji manje radi, manje se trudi, a njegovi rezultati su mnogo bolji od vaših. U ovom trenutku vam pada misao: „Zašto se ovo dešava? Radim li više, a postižem li manje rezultata? Pretpostavljam da ovog mjeseca jednostavno nisam imao sreće...” Naravno, za to možete kriviti neuspjeh, ali to neće povećati vašu produktivnost.

Vlasništvo igra mnogo veću ulogu u prodaji. prodajne tehnologije. U ovom članku ćemo pogledati jednu od osnovnih tehnologija - klasičnu Model prodaje u 5 koraka bankarski proizvodi.

Ovo je model koji koristi većina menadžera filijala banaka, a o ovom algoritmu se govori u osnovnoj obuci prodaje. Šta je suština ovog algoritma?

Prije odlaska direktno na faze prodaje, htio bih napraviti malu lirsku digresiju i reći jednu stvar bitan stvar. Zašto je toliko važno ovladati prodajnim tehnologijama?Činjenica je da prodaja nije spontan proces s, zavisi isključivo od vaše sreće. U prodaji 80% zavisi kako profesionalno Možete izgraditi dijalog sa klijentom, šta alata Koristite način na koji se nosite sa prigovorima kupaca. Kada savladate potrebne tehnologije, moći ćete da prodate znatno više.

U ovom i narednim člancima ću vam reći o tome standardni (klasični) modeli prodaje, kao i o nijanse primjena različitih metoda i tehnologija u bankarskom sektoru. Najviše ćemo srediti greške, što 90% menadžera priznaje u komunikaciji sa klijentima. Kao rezultat, sve ovo će vam omogućiti povećati prodaju u uredu vaše banke i, ako je potrebno, izvršite potrebna prilagođavanja procedura za korisničku podršku.

Pa, jeste li spremni? Onda hajde da pogledamo klasični prodajni model u 5 koraka.

Razmotrit ćemo model od 5 koraka, iako postoje modifikacije ovog modela s različitim brojem koraka (5, 6, 7 faza prodaje).

Ideja ovog pristupa je da se proces prodaje može predstaviti na sljedeći način: stepenice:

Penjanje ovim stepenicama korak po korak,sa svakim korakom postajes sve blizi svom cilju - na prodaju. Kada radite po ovom algoritmu, važno je pratiti sve faze, kretati se sekvencijalno, a ne naglo skakati s jedne stepenice na drugu.

Kao što vidite, svaka faza ima tvoj cilj:

1.Uspostavljanje kontakta — pridobiti klijenta, stvoriti prijateljsku atmosferu, „povoljno“ tlo za kasniju prodaju.

2. Identifikacija potreba — za menadžera je važno da shvati koji će proizvod najpotpunije zadovoljiti potrebe klijenta, da otkrije važne i najznačajnije tačke za klijenta.

3. Prezentacija proizvoda — razgovarati o proizvodu koji je najprikladniji za klijenta na razumljivom jeziku, učiniti da klijent želi da koristi bankarski proizvod ili uslugu

4. Radite sa prigovorima — otkloniti sve sumnje i dati obrazložene odgovore na prigovore klijenta

5. Završavanje posla — ljubazno se pozdravite sa klijentom, hvala na saradnji i pozivam vas da ponovo dođete.

Vaš zadatak, kao menadžera i pregovarača, je, prije svega, da se u to uvjerite cilj sadašnje faze je postignut, i tek nakon toga pređite na sljedeći nivo.

Često se susrećem sa ovom situacijom: klijent dolazi u kancelariju, menadžer pita kako može pomoći klijentu.

Menadžer: " Zdravo, Ivane Ivanoviču, kako vam mogu pomoći?»

Klijent: “Želim otvoriti depozit”

Menadžer: „Odlično, Ivane Ivanoviču. Imamo depozite u banci sa dopunom, neki sa povlačenjem dela depozita, neki sa povećanom kamatnom stopom, na primer, na 1 godinu stopa će biti 11% godišnje, iako nema kapitalizacije, već plastične kartice izdaje se kao poklon. Kakav ćemo doprinos dati?”

i ovo moze dugo trajati...

……………………………………………………………………………………..

PITANJE: Kolega, kako ocjenjujete ponašanje menadžera? Šta mislite koji trenutak je propušten? Šta je direktor banke pogriješio?

Veoma je zanimljivo čuti vaše mišljenje o ovoj situaciji. A svoje mišljenje ću iznijeti u sljedećem članku! Zapamtite da svim aktivnim pretplatnicima redovno poklanjam prijatne poklone :)

Osim toga, u sljedećim člancima detaljno ćemo se zadržati na svakoj fazi prodaje, analizirati glavne točke, tipične greške i "male trikove" koji vam omogućavaju da povećate efikasnost rada s klijentima.

Prodajte lijepo i lako!

S poštovanjem, Oleg Shevelev ( budite prijatelji na VK , instagram)

korisni linkovi

– unaprijedite svoje prodajne vještine bez napuštanja kuće za samo 3 sata;
pa " "
– postanite majstor poziva za samo 30 minuta;
Youtube kanal "Vrijeme je za rast"– pretplatite se sada da biste prvi pristupili novim materijalima;